讓消費者走進你的門店

　　筆者在走訪家居建材市場的過程中，經常聽到經銷商抱怨，市場冷冷清清沒有人氣，銷售員比消費者都多，尤其是在非周末和節假日的時候。除了抱怨市場沒有人氣以外，你是否想過，如何才能讓更多的消費者走進你的店面呢?

　　眾所周知，家居建材產品同質化非常嚴重，消費者往往是看得眼花繚亂卻越發沒了主意。而咱們的竹制品經銷商面臨的形勢更為嚴峻，木地板、瓷磚市場地位強勢，產品眾多，除了特殊喜好竹制品的消費者外，基本能滿足絕大多數消費者的需要;而竹制品(不管是竹地板還是竹家具)市場占有率低，在賣場里往往門面小，位置差，裝修簡單得不能再簡單，導致很多消費者逛完了整個賣場卻沒能發現竟然還隱藏著一個竹地板店。鑒于此，我們的經銷商必須開辟新的蹊徑，讓自己的門店從眾多同行中脫穎而出，吸引消費者走進你的門店;只有消費者進了門店，你才有機會引導消費者才有機會成交。

　　如何入手?筆者以為，以下幾個方面將有助于吸引消費者走進你的門店：

　　讓消費者知道你——賣場內外有你的廣告嗎?

　　很多賣場外墻都是被各個品牌的廣告所包裹著的。到賣場來購物的，路過賣場的，在賣場附近居住的上班的，都有可能是你的潛在顧客。那么，賣場外墻的廣告堆里，能看到你所經營的品牌的廣告嗎?外墻廣告主要起著告知的作用，告訴消費者你的品牌在這個賣場入駐，給消費者留下印象。

　　走進家居建材賣場的消費者，都不是閑逛的，都是有裝修需求的。那么，當消費者走進賣場，他能不能在入口、電梯旁或者懸掛的橫幅等等地方看到你的品牌呢?這里，廣告除了告知，還有引導。很多消費者不了解竹制品，卻也懷有好奇心，例如，主要來買地板的消費者就會留意，還有竹地板呢，這個竹地板究竟是怎么樣的?那么，你的廣告就要引導你的消費者并告知消費者你所在的位置。

　　把握顧客的心理——你的店員在做什么?

　　家居建材行業不像快消零售行業，一般周一到周五光顧店面的客人都不多。很多時候店員們在沒有顧客時，就懶懶散散的，打瞌睡、聊天、竄門、繡十字繡、嗑瓜子吃零食、上網、看電視……本來各家產品都沒有特別大的差別，沒有自己非常鮮明的特色，那么，如果你是剛好從門口路過的消費者，看到這樣的情景，你還有走進去消費的欲望嗎?

　　你的店員就是你店面的活招牌。他們的精神面貌，他們的一舉一動都關乎著消費者對你店面的最初印象。那么，店員應該怎么做呢?那就是給消費者一個忙碌卻不紊亂的印象。擦桌子椅子、整理產品、清理賬目、給客戶打電話等等，讓消費者看上去，覺得這個店子生意不錯，店員也很有責任心，不妨走進去看看咯。

　　我們每一個人都是消費者，不妨多站在消費者的角度考慮一些細節問題。很多時候，當你在逛市場時，突然面對門口店員拍掌或大聲吆喝促銷，或者面對店員特別熱情亦步亦趨緊緊跟著你，或者店員對你不理不睬，你的心里是怎樣的感覺?開心?緊張?或者不耐煩?我想，答案不言自明，每一個消費者都希望被重視被引導，但也不希望被過多打擾有“壓迫”的感覺。那么，店員如何把握好尺度，為消費者營造一個輕松自在的購物環境就顯得尤為重要。

　　抓住消費者的眼睛——你的店面陳設如何?

　　消費者如何對你的品牌產生印象?那就是你的店面。如果你的店面陳設得很有新意有特色，那么，往往給消費者眼前一亮峰回路轉的感覺，他們不由自主地就會走進去。

　　在家具賣場里，一個很特別的現象就是，各家店子都把自己裹得緊緊地，就留下一個或者兩個門。而百貨商場卻不一樣，不管是賣衣服的還是賣鞋子化妝品的，一個柜臺挨著一個柜臺，一目了然。竹制品經銷商在門店裝修時，可以適當改變“養在深閨人未識”的造景，不妨借鑒商場的這種格局，比如多用玻璃，讓走過的消費者能看到店內的更多產品和大致格局;或者用屏風，制造一個山重水復的情境，吸引消費者進店;或者，在客戶接待處，比如椅子對面就放個電視，椅子旁邊放兩個小桌子，再放上一兩本介紹全竹家居的精美雜志營造氛圍，就像家里的客廳一樣，給人家的感覺。

　　除了常規的裝修，當然，要時不時得推出一些易更改的裝飾。比如，你的門店外墻，有一些怎么樣的產品廣告圖呢?你的門頭招牌是怎樣子的呢?你的店門口是不是有氣球彩帶等等裝飾物?是不是有促銷搞活動等醒目的字眼呢?

　　時也勢也——你的活動時宜嗎?

　　我們都清楚，每一年從元旦開始，3.15、五一、端午節、十一等各個節點都必有大量的促銷活動。家居建材行業也一樣，各個品牌都推出打折、返現、送禮物、抽獎等各種優惠活動，很多商家都認定無促不銷?？墒?，最后的促銷效果如何呢?可以說是幾家歡喜幾家愁啊!

　　為什么我們的促銷都要擠在這些節點的時候呢?促銷多了，消費者眼睛也挑亂了。而在冷冷清清的平常日子，比如周末，促銷活動就一定沒有效果嗎?未必。裝修的客戶始終要裝修，并不是所有客戶都能等到節慶促銷。那么，你平常的促銷，因為少了競爭者，消費者也少了選擇，在平淡的市場里將成為一抹亮色，或許可以收到更好的效果。當然，經銷商對消費者的有力組織是保證活動成功的關鍵。

　　除了傳統的促銷，竹制品經銷商也可以組織一些主題活動，比如在世界森林日等一些宣傳環保的時點，組織竹制品知識進社區的宣傳活動，跟客戶的親子互動活動，與環保機構合作冠名一些官方活動等等，并配以同步的促銷活動?？傊?，就是充分利用竹制品的優勢來吸引消費者改變消費者的消費常識。