渠道客戶常見的“陰暗”心理

　　對渠道客戶所講的陰暗，并非特指經銷商某些見不得人的市場伎倆，而是說明經銷商在與品牌廠商合作過程中變現出來的“逐利”心理，常見的種類有：

　　之一：追求優惠的心理。

　　中國人含蓄，沒有經銷商明目張膽地說明自己要優惠，他們總是通過巧妙的信息或問題來表達這個信號，比如某一天，一位平時對你愛理不理的經銷商非常熱情的招呼你，或者，客戶說，近期有個具有不錯潛力的終端門店要開業，這表示，經銷商可能有求于你或者是希望得到你的支持;有時候，經銷商在你面前老說現在生意難做，事實上，你的產品在市場上還是主導產品，在經銷商的產品結構中，也是主推產品，這種情況是個危險信號，它說明兩種可能：一是經銷商想要促銷，二是你的競品在和這個客戶接觸，并給了些你所沒給的承諾;你送貨，客戶明明可以下10件，但只進了5件，什么意思?--- 要點優惠唄!在KA賣場，你原來有利的位置被競品搶占了---不要著急，也別吵，是你長時間沒來服務，跟蹤不到位，肯定是競品給了經銷商更多的好處。。。。。。。。。。。。

　　客戶追求無止境的滿足，當然也無法永遠滿足，業務員怎么辦?

　　1)要有充足的心理準備，并想好托辭，或者承諾一定時間內兌現。

　　2)給優惠要講究技巧，多次，少給，給時，結合市場實際和目標給，甚至可以借機要求增量。

　　3)認真關注競品動向，尤其在終端關注競品的銷售情況、庫存、廣告促銷的動態。

　　4)相信客戶的話，但一定要自己去調查。

　　之二：跳毛病的心理。

　　說你價格高、沒名氣、沒促銷、質量差，或者服務跟不上，等等，不一而足，客戶總能挑出毛病來。這是很多客戶應對供應商的策略，即在心理上打擊你，只有徹底打擊你，奪得主位上的優勢，經銷商才會動搖你的信心并爭取你的讓步。沃爾瑪和家樂福此類賣場最擅此道，一般的供應商登門拜訪，沒有兩、三次，你是見不到人的，等第四次見了，也僅僅幾分鐘時間，況且你得到的不是鼓勵，而是極度的批評，其目的很簡單--要條件，你讓步。

　　面對這樣非做不可的終端，業務員一定要坦然，謙虛，別去反駁采購人員的無謂指責，要耐心禮貌地、客觀地評價自己的產品和競品，堅持合作的必要性和利他性，誘導對方采購人員認識自身產品的優劣勢，談判時，要委婉，強調銷售跟進的及時、質量、促銷等能促進銷售的措施。

　　之三：獨家銷售心理。

　　面對激烈競爭的市場，經銷商和終端都想獨家銷售，因為獨家可以控制價格和利潤，誰不想要?如果供應商是找區域代理，或者是分渠道經營，客戶的要求非常合理，供應商或品牌廠家也應堅持區域保護原則，但是，對于一個成熟的品牌或者是非分銷模式而言，讓一家獨大，是眾多品牌廠家得不償失的行為;面對此種經銷商，應本著對自身品牌和經銷商切實負責任的做法，說明蠻目壟斷市場的危險性和風險，而且建議經銷商有選擇地做市場和下貨，帶局部市場成熟、內部運作嫻熟后，逐步擴大市場份額和銷售范圍。（來源：劉志強）