連帶營銷—提升門店業績的法寶

　　在商業競爭愈益激烈的今天 ，各種零售業態，包括品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費額，提高銷售率，沒有客流的，先把客流引進來，有客流了，還嫌不夠，希望有更多的客流量、客流人次和消費次數，如果客流足夠了，就是大家比拼銷售水平、比拼營業業績了。在各種零售繁華、高雅的背后，均是實實在在但又看不見的“溫柔陷阱”，溫柔美麗之下，全是讓人掏錢的絕招。

　　一、連帶銷售法----是門店常用絕招之一。

　　連款銷售，概念是：設計一個產品消費鏈，這些產品有時同屬一系列，也可以不是，在消費者購買其中一款后，讓消費者付出比單獨購買另一款產品更低成本的價錢，且造成劃算實惠的心理的一種銷售技巧。

　　連帶銷售表面看起來是一種促銷優惠，其實是一種策略，與聯合銷售最大的區別是，連帶銷售的附加產品基本上是新品、滯銷品或庫存過時產品，有些也是高質量產品，但是，此高質量產品附帶銷售時的價錢并不比實際零售價低;采用連帶銷售是門店零售時影響客單價和業績的主要指標，據不完全統計，門店業績的50%來自連帶銷售，況且，進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤;而來自消費者的購買心理調查統計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進行優惠或連帶銷售政策的門店，因此，慣用連帶銷售，是零售門店的法寶之一。

　　二、連帶銷售的影響有多大?

　　連帶銷售對門店的業績究竟與多大?我們不妨看看下面這個案例，一個品牌的單日銷售報表：

　　A專柜： 銷售數量：13 銷售金額：1980 銷售單數：10

　　B專柜： 銷售數量：2 銷售金額：230 銷售單數：2

　　C專柜： 銷售數量：9 銷售金額：975 銷售單數：7

　　如果單純看業績，那么業績排序是：B小于C小于A ，但是這種方法是太冤枉A專柜的導購了，為什么呢?因為還要看專柜所在的位置，以及連帶銷售的計算參數，所以，管理者應該先計算出每個專柜的連帶銷售概率，然后，再計算單筆業績和專柜總業績。

　　連帶銷售率的計算公式是：連帶銷售率 = 產品銷售數量 ÷ 開單數量 ，根據此公式，上述三個專柜的連帶銷售率分別為：A=1.26 B=1.18 C=1.54 ，所以，C專柜是銷售最成功的,三個專柜的新排序為：C大于A 大于B。

　　假如B專柜經過培訓后，連帶銷售率也達到1.54，那么，在客流量和銷售單價不變的情況下，其銷售業績可以計算出為：2 X 1.52 X (230 ÷ 2) = 354.2 ，這個業績較之前業績提高了35% ，明白了這點，我們就不難理解為什么所有零售門店有時“煩人”的原因了。

　　三、常見的連帶銷售法

　　1)利用系列產品或關聯產品，進行巧妙搭配。

　　2)引導、誘發顧客興趣或便宜心理，進行銷售。

　　3)引導顧客同伴和親友購買，利用加贈方式進行銷售。

　　4)推出新產品，誘導嘗試、滿足心理進行銷售。

　　5)利用促銷、節慶、喜慶等活動進行銷售

　　四、連帶銷售法的注意事項

　　實施連帶銷售，一定要多用肯定、委婉、建議、鼓勵、贊美、詢問的語氣和語音語調，當然，保持微笑、真誠是首先要必修的，只有做得足夠耐心，連帶銷售的成功幾率會大大提高。（來源：劉志強）