300家店后 居然之家2019年的連鎖戰車怎么開？

當2019年的鐘聲敲響時，居然之家全國門店數字定格在303家。這，不僅是居然之家自己的擴張紀錄，同時也是目前家居行業賣場連鎖數量的最高紀錄。

回顧居然之家的擴張之路，從2014年11月15日第100家分店——蘭州萬佳雁北路店開業，到2017年12月16日第200家分店——長春太陽城店開業，再到2018年12月30日第300家分店——鄭州歐凱龍北龍湖店開業，十分巧合，三個里程碑式的門店，都是居然之家通過合作方式，收購或控股而來。

由著名設計大師梁志天操刀設計的居然之家第300店——居然之家歐凱龍北龍湖店外觀氣勢十足。

突破300店大關之后，2019年居然之家將如何籌謀，是否繼續提速擴張？這會是一場吞并地方賣場的零和游戲嗎？

2019沖刺400店

快速跑馬圈地，居然之家終于在2018年的最后一天在門店數量上反超與它在家居行業唯一的對手——紅星美凱龍。

遙想2002年10月底，紅星美凱龍將其全國版圖上的第22家店開到居然之家的大本營北京城時，居然之家還只有北四環獨一店；2012年4月9日，紅星美凱龍天津河東商場開業，成為第100家家居MALL時居然之家全國店面僅45家，比紅星美凱龍少55家。只是后來，在居然之家的緩緩追趕之下，二者差距越來越小，直至2018年12月31日，居然之家反超紅星美凱龍，開出第303家門店。

未曾有片刻停歇，在完成了2018年最后的沖刺后， 2019年第一天居然之家又簽下了一家新店。2019年1月1日，邢臺經濟開發區百泉項目成功簽約，這是邢臺地區第4家分店、河北分公司第30家分店，至此，居然之家簽約門店高達532家。

“2019年我們新開門店100家、門店數量超400家沒有問題。” 居然之家家居連鎖集團總裁王寧向北京商報記者透露新年開店計劃時，一臉鎮定。

居然之家家居連鎖集團總裁王寧

看似瘋狂的數字，在按照簽約門店數量粗略推算開店數量之后便會覺得400店的目標很穩。

除了還在挖坑建設的地塊，門店開業需要等兩年以外，其他在建的門店大概半年到一年就可以開業，那些已經封頂的商業地產，比如碧桂園、萬達、恒大等地產公司的商業項目，直接簽約成為自己的直營店，3個月之內就能開業，如果是現成的地方賣場加盟，換掉牌子完成改造三到五個月就能開業。

截至2018年12月31日，居然之家簽約門店已達531家，已開業門店303家，即使將簽約門店開業周期按照一年開業來估算，2019年開業100店，門店總數達400店的目標也并無懸念。

渠道下沉至三四五線

看似瘋狂的擴張背后，是將渠道的觸角向三四五線城市下沉。

“居然之家連鎖擴張一直在提速，將來會成為第一個從北上廣一線城市到縣級城市全覆蓋的企業，全國2800多個縣級行政區劃單位、300多個地級行政區劃單位，只有居然之家有可能實現全面覆蓋。” 居然之家擴張提速，是在爭分奪秒地織就居然之家董事長汪林朋布下的一張地網，這張地網連同一張天網居然設計家和另一張地網智慧物流，形成“三張網”格局。

提速擴張，選擇落子。2018年12月30日，在居然之家第300店開業的當天，共有8家店在全國同時開業，另7家門店分別在安徽蕪湖、安徽阜陽、四川巴中、廣西玉林、重慶潼南、湖北孝感等地。不難看出，三四五線城市是居然之家擴張的重點。北京商報記者獨家獲悉，居然之家2018年新開門店中80%-85%都在三四五線城市。

“接下來新開的門店，絕大多數都不在一二線城市，而是下沉到三四五線城市，且只選擇人口凈流入城市。人口有凈流入，人口數量增長就要購買住房，買家居建材裝修房子。”

王寧表示，三四五線城市的門店品牌選擇也不會與一二線城市完全一致，居然之家提供的是生活方式，到了三四五線城市，會有符合這些城市需求的中高端品牌進入賣場，比如在一線城市曲美是生活方式的代表品牌，到了三四五線城市，掌上明珠、全友家居就是代表當地生活方式的品牌，這些品牌正在加強與居然之家的全面合作。隨著渠道的下沉，居然之家的合作伙伴范圍也會擴大，也在推薦經銷商到三四五線城市代理更多品牌。

相反，對于家居賣場飽和的一二線城市，居然之家會非常謹慎，只考慮杭州、上海等短板區域，而且進入這些城市應該會通過收購或者合作的方式，將現有賣場改造成居然之家。

擴張不是零和游戲

對于連鎖擴張，居然之家采取了三種不同的模式：直營、委托管理和連鎖加盟。

居然之家負責連鎖經營業務的鄒慶軍透露，從200家到300家歷時12個半月，其中約1/3為直營店，1/3為委托管理店，還有1/3為特許加盟店。

收編地方賣場，是居然之家擴張的重要手段。

比如落子河南鄭州的第300店就是通過收編當地知名賣場歐凱龍而來，全名為“居然之家歐凱龍北龍湖店”。居然之家通過收購河南家居賣場巨頭——河南歐凱龍家居集團有限公司，從而將歐凱龍旗下所有門店變為控股門店。

歐凱龍接近70%的股份被居然之家收購，旗下的8家賣場，有的是租賃物業，有的是自持物業，完成收購之后這些店就全都是居然之家控股了，采取雙品牌對外展示，其他7家早掛上“居然之家歐凱龍”的招牌。建筑面積約20萬平方米的北龍湖店是最后一家，是歐凱龍自有產權的核心門店，以它邊上的一個湖命名。

同樣是收編地方賣場提速連鎖擴張，針對不同對象，方式也有所不同。

比如西北的萬佳家居原來在蘭州的5個店，現在掛著居然之家的招牌，是整體收購；廣東的簡愛家居8家門店，采取居然之家·簡愛家居的雙品牌形象運營，重在合作，居然之家提供品牌和管理輸出。

在提速擴張的過程中，一個又一個地方賣場的門店掛上了居然之家的招牌變成雙品牌運營，甚至有的賣場是直接替換招牌，老品牌消失了。

居然之家擴張，是否是吞食地方賣場的零和游戲？

“絕對不是。”王寧擺擺手，“我們之間并不是誰吞下誰，不是大魚吃小魚，而是相互合作，互惠共贏。比如原來他自己做，能賣10塊錢，跟居然之家合作，可以分11或者12塊錢，并不是居然之家賠了一兩塊錢給他，而是居然之家通過強大的資源整合能力節省了三四塊錢，通過優質服務增加了幾塊錢，你多掙點，我也多掙點。” 如果是零和游戲，居然之家的每一步擴張應該會十分艱難，更不會有如此速度。

“商場數量代表的是規模，是份額，是話語權，居然之家迅速攻城略地，是在搶占市場份額。”一位資深家居觀察人士一語中的地道出居然之家提速擴張的真實目的。

最新消息顯示，鑒于連鎖速度加快，居然之家2016年定下的五年600店、十年1200店的目標也隨之提速：三到五年600店、八到十年1200店。擴張車輪滾滾，一切都似乎是才剛剛開始，遠未到結束的時候。

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)