家居建材行業(yè)“鐵三角” 如何讓友誼的小船不側(cè)翻？

1月，山東濟(jì)南地區(qū)的居然之家、歐亞達(dá)等6家家居賣場(chǎng)聯(lián)合發(fā)出通知，嚴(yán)禁所有商戶參與由各媒體及各網(wǎng)站及第三方營(yíng)銷平臺(tái)組織的所有商場(chǎng)外銷售活動(dòng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，各家居商場(chǎng)均將嚴(yán)肅查處，并將聯(lián)合采取有效措施直至清除出場(chǎng)。

4月，西安“地頭蛇”大明宮建材家居旗下分店含光路店單方面向商戶提出租金上漲，且漲幅高達(dá)百分之四五十，導(dǎo)致商場(chǎng)大部分商鋪集體關(guān)燈歇業(yè)以示＊＊，并由此引發(fā)了行業(yè)的強(qiáng)烈反響。

家居建材行業(yè)“鐵三角” 如何讓友誼的小船不側(cè)翻？（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

關(guān)燈抗租、“霸王”條款……2016年已過(guò)一半，賣場(chǎng)和商戶之間一幕幕相愛(ài)相殺的戲碼仍在上演，延續(xù)了去年的熱度。市場(chǎng)越嚴(yán)峻，賣場(chǎng)與商戶的關(guān)系卻越緊張，一個(gè)地區(qū)的抗租事件可能只是個(gè)案，但不時(shí)被爆出發(fā)生在全國(guó)各地的對(duì)峙事件，說(shuō)明了行業(yè)里各角色之間的關(guān)系并不和諧，也不健康。如果沒(méi)有健康平等的商業(yè)關(guān)系，又談何重構(gòu)行業(yè)新生態(tài)?

行業(yè)“鐵三角”，經(jīng)銷商最弱

賣場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商，在家居建材行業(yè)的“鐵三角”關(guān)系中，經(jīng)銷商的地位無(wú)疑是最低的。賣場(chǎng)“一家獨(dú)大”，高額的租金幾乎成為行業(yè)共識(shí)，逐漸演變成與商戶之間一道不可逾越的鴻溝。另一方面，賣場(chǎng)強(qiáng)硬的姿態(tài)始終阻隔著與商戶關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)一些經(jīng)銷商反映：賣場(chǎng)做活動(dòng)，無(wú)論商戶是否參與，都得交錢給賣場(chǎng)。就算不參加，可活動(dòng)為你的店引進(jìn)了人流，你就要上交幾千塊的“人流費(fèi)”;參加的話，你就需要達(dá)到賣場(chǎng)定下的銷售指標(biāo)，如果沒(méi)有達(dá)標(biāo)，還得上交幾千幾萬(wàn)的“違約費(fèi)”，反正都?xì)w賣場(chǎng)“說(shuō)了算”。還有諸如“戰(zhàn)略加盟費(fèi)”、 “霸王”條款……各種明戰(zhàn)暗戰(zhàn)紛紛指向商戶，商戶敢怒不敢言，一直處于被打壓的地位。

工廠于經(jīng)銷商，一直處于“游離”狀態(tài)。每年展會(huì)，都是工廠的發(fā)力時(shí)刻。這時(shí)候經(jīng)銷商都是工廠的座上賓，吃好喝好簽下大單，交錢提貨，接下來(lái)貨能不能賣、賣得好不好就只是經(jīng)銷商的事情了，工廠更重視開(kāi)拓經(jīng)銷商資源，賣更多的貨。一旦經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善，倒閉跑路，但產(chǎn)品又出現(xiàn)問(wèn)題，工廠并不對(duì)此負(fù)責(zé)，最終惡果只能由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)，這也是家居建材行業(yè)消費(fèi)體驗(yàn)差的其中一個(gè)原因。

伴隨市場(chǎng)的每況愈下，經(jīng)銷商的生存境況越來(lái)越艱難，而這邊廂，賣場(chǎng)“大石砸死蟹”，那邊廂，工廠“事不關(guān)己高高掛起”，多重壓力之下，經(jīng)銷商要考慮的不再是“怎樣才能活得好” 而是“怎樣才能活下去”。

和諧共存，百花齊放

在商言商，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有平等關(guān)系可言。但作為坐在同一條船上的利益相關(guān)者，賣場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商不管哪一方失去平衡，小船隨時(shí)都有側(cè)翻的可能性，特別在比往日更加暗流涌現(xiàn)的大海中航行，更加容易發(fā)生翻船事故。

一直以來(lái)，賣場(chǎng)都扮演著房東的角色，而商戶只是租客。賣場(chǎng)主要靠租金獲利，也正因?yàn)槿绱耍u場(chǎng)一邊把租金“往天上竄”，一邊馬不停蹄地向外擴(kuò)張，內(nèi)外夾攻，賺個(gè)盆滿缽滿。總之，賣場(chǎng)與商戶一直都是“各掃門前雪”。

如何改變這種狀態(tài)從而建立平等的關(guān)系，有人認(rèn)為需要打破賣場(chǎng)的高租金模式，讓賣場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商三方利益共享、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)建立直接的利益關(guān)系，一方損，大家損。幾年前，北京的祥和之家曾經(jīng)做出這樣的嘗試，它把賣場(chǎng)傳統(tǒng)的租賃模式變?yōu)樽誀I(yíng)模式，即賣場(chǎng)與工廠聯(lián)手，工廠供貨，賣場(chǎng)賣貨，并且免去合作品牌場(chǎng)地租金，賺得利潤(rùn)后再與廠家進(jìn)行分成。這種直接的利益關(guān)系，讓賣場(chǎng)不再關(guān)注收租，而是挖空心思賣貨。只是后來(lái)，品牌宣傳力不足等因素導(dǎo)致賣場(chǎng)銷售慘淡，最后迫于租金壓力改頭換臉為花鳥(niǎo)市場(chǎng)，令人唏噓。

建立兩者間直接的利益關(guān)系，并非不可行，只是綜合家居建材產(chǎn)品屬性以及行業(yè)目前現(xiàn)狀來(lái)分析，似乎難以立即找到適合的路子。但唯一肯定的是，賣場(chǎng)的高租金模式利己損他，已經(jīng)成為“壟斷行為”，長(zhǎng)此以往只會(huì)把自己逼上絕境。

在筆者看來(lái)，構(gòu)建和諧平等的商業(yè)關(guān)系，應(yīng)該是允許多種業(yè)態(tài)存在。這幾年來(lái)，家居建材行業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展已顯雛形，經(jīng)銷商、工廠不再局限在賣場(chǎng)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)店鋪，紛紛選擇與上游房地產(chǎn)公司、家裝公司合作，同時(shí)工廠也建立起自己品牌的獨(dú)立店。另一方面，不少家居賣場(chǎng)也在積極往多業(yè)態(tài)方向靠攏。居然之家董事長(zhǎng)汪林朋曾指出：流通業(yè)態(tài)多樣化是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一，大型實(shí)體賣場(chǎng)將向綜合型體驗(yàn)式購(gòu)物中心轉(zhuǎn)變，家居賣場(chǎng)可以與體育、娛樂(lè)、餐飲、超市等業(yè)態(tài)相結(jié)合。

可以說(shuō)，一個(gè)健康的商業(yè)環(huán)境，必然是平等、寬容、百花齊放。也只有在這樣的環(huán)境下，才能重新構(gòu)建行業(yè)新生態(tài)。

（文章來(lái)源：家財(cái)富）