深度分銷并非“人海戰(zhàn)術(shù)” 地板企業(yè)要懂彌補(bǔ)功能殘缺

　　目前，地板對(duì)于消費(fèi)者而言已經(jīng)并不陌生，現(xiàn)在基本是每個(gè)家庭的必需品，地板產(chǎn)品也基本覆蓋到了全國各地。現(xiàn)下，地板企業(yè)要想博得長遠(yuǎn)發(fā)展，還需加強(qiáng)自身經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)充，挖掘更多的市場(chǎng)空間。

　　在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，深度分銷就是一大方法。深度分銷肯定不是很多人理解的“人海戰(zhàn)術(shù)”，而是很復(fù)雜的技術(shù)活，技術(shù)含量大得很，肯定要比招商、搞促銷難度大得多。

　　深度分銷難處理 廠商分工面臨兩難

　　第一，地板廠商的市場(chǎng)重心下沉到縣，以縣為基本營銷單元后，渠道仍然很深，有無法逾越的二批和點(diǎn)多面廣的零售終端，經(jīng)銷商的分銷能力、推廣能力和管理能力無法覆蓋全部二批和終端;第二，在市場(chǎng)重心下沉過程中，經(jīng)銷商越來越小型化，導(dǎo)致經(jīng)銷商的“功能殘缺”，形成對(duì)廠家的深度依賴。

　　在上述背景之下，廠家面臨兩難選擇，如果遵循廠商分工原理，廠商各司其職，由于經(jīng)銷商的“功能殘缺”，市場(chǎng)建設(shè)肯定難如人意，廠家必須能夠接受不滿意的市場(chǎng)結(jié)局;如果廠家要追求更滿意的市場(chǎng)格局，就需要深度干預(yù)，主動(dòng)承擔(dān)經(jīng)銷商無法承擔(dān)的部分職能。其代價(jià)是廠家的人力投入和費(fèi)用過大，甚至難以為繼。

　　兩難之間 地板企業(yè)需彌補(bǔ)“功能殘缺”

　　第一步是承認(rèn)經(jīng)銷商的“功能殘缺”，主動(dòng)投入替代經(jīng)銷商的部分職能，主要是分銷和推廣兩大職能;第二步帶動(dòng)經(jīng)銷商彌補(bǔ)“功能殘缺”，健全經(jīng)銷商職能，最簡(jiǎn)單的做法就是“1+1”模式;第三步是商家功能健全，廠家逐步退出，地板廠商各司其職。如果經(jīng)銷商在深度分銷后還無法獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)銷職能，則應(yīng)該更換經(jīng)銷商。

　　深度分銷是“以地板廠家的人做商家應(yīng)該做的事”。這是違反廠商分工原理的，也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。最大的風(fēng)險(xiǎn)是費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閺S家一名推廣人員的綜合費(fèi)用是商家的3倍以上。這么高的費(fèi)用，只適合做短期戰(zhàn)略性的投入。如果深度分銷最后變成了長期戰(zhàn)略性投入，不僅有違深度分銷有初衷，而且有可能把地板廠家拖入深淵。

　　也就是說，深度分銷的關(guān)鍵不在于投入有多大，也不在于做多深，而在于能否有退出機(jī)制，有退出能力，能否順利脫身而不影響市場(chǎng)正常運(yùn)行。