把握兩細節(jié) 提高地板銷售與客戶的成交率

　　在地板行業(yè)，好的產(chǎn)品不見得是客戶需要的產(chǎn)品，即便是相同的產(chǎn)品，也會因為細微的差異導(dǎo)致客戶的拒絕。地板企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶對產(chǎn)品的需求。一些經(jīng)驗較為欠缺的銷售人員，在前期可以采用這種方法來逐漸培養(yǎng)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售，同時在掌握因應(yīng)不同類型客戶的談話類型和風格，這樣可以有效提升銷售人員的能力，促成交易量的提升。

把握兩細節(jié) 提高地板銷售與客戶的成交率

　　團購行為往往由意見領(lǐng)袖發(fā)起，他們對于想要購買的車型十分了解，團購的目的就是為了獲得價格優(yōu)惠以及服務(wù)增值，因此并不存在復(fù)雜的決策流程，你不需要像對待集中采購客戶那樣，設(shè)專人專門接待，但你仍需要有一個負責人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下，地板企業(yè)需要把握好以下兩個細節(jié)。

　　1、更尊重客戶

　　雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規(guī)格去接待他們，而是要按照集中采購大客戶的規(guī)格來接待：親自登門拜訪，派專人組成銷售團隊進行專業(yè)的車型和服務(wù)說明，讓客戶切實感覺你對待他們與對待一般散客的不同，你重視他們。

　　2、商談中的誠意展現(xiàn)

　　隨時微笑，讓客戶感受你的熱情，重復(fù)并確認客戶的需求，適時反饋意見，贊美客戶，特別是客戶在提到你的產(chǎn)品的時候。

　　團購客戶的重點在于價格談判，企業(yè)應(yīng)該保持公平互惠的心態(tài)，同時理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價格優(yōu)惠外，你還可以通過口碑等增強客戶對產(chǎn)品、對你的信心;另外，還可以讓意見領(lǐng)袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為其方案提供依據(jù)。

　　交貨后，團購客戶便立即轉(zhuǎn)化為一般散客，但在銷售方案中，企業(yè)可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級別。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低，同時可以提升售后的利潤。比如將其納入VIP客戶中去，享受服務(wù)優(yōu)先、工時優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶建立良好的關(guān)系，提高客戶忠誠度。