緩解廠商矛盾 地板企業(yè)有效直控終端

　　終端銷售是最直接面對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)平臺(tái)，而對(duì)于終端的把控又要求地板企業(yè)必須拿捏得當(dāng)，這樣可以避免造成廠商的矛盾沖突。相對(duì)來說，直控終端是現(xiàn)在部分實(shí)力比較強(qiáng)大的地板企業(yè)所選擇的終端管理模式。

　　直控終端的概念及其影響

　　所謂直控終端，說的通俗一點(diǎn)，就是企業(yè)直接對(duì)終端的銷售、管理的干預(yù)與控制，從而省略了中間一些不必要的渠道流通環(huán)節(jié)，通過強(qiáng)化對(duì)終端的掌控力度，加強(qiáng)對(duì)終端的管理，來達(dá)到銷售最大化的最終目的。

　　因此可以說，相比其他更多的借力于中間商的渠道模式而言，直控終端需要企業(yè)更大的投入和付出，包括人力上的、財(cái)力上的、物力上的投入。因此，作為地板企業(yè)來說，如何做到最大的終端覆蓋率、鋪市率非常關(guān)鍵。“決勝終端”對(duì)于地板行業(yè)來說一點(diǎn)也不過分。

　　因此，對(duì)于地板廠家來說，最重要的事情就是要做到盡可能的占據(jù)一切可以占據(jù)的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，做好產(chǎn)品的陳列、展示和宣傳，這是擴(kuò)大銷售的最佳途徑。

　　實(shí)現(xiàn)直控終端，還有更多的好處。只有實(shí)現(xiàn)了直控終端，才能把握市場(chǎng)信息的真實(shí)性。顯而易見的事實(shí)是，從業(yè)務(wù)員直接得到的一手市場(chǎng)信息，比從那些中間代理商得到的信息更接近于真實(shí)、確切、可靠。

　　實(shí)現(xiàn)這種大面積的終端直控，來自于市場(chǎng)信息的真實(shí)確切可靠性更高，那么既有利于生產(chǎn)的執(zhí)行，當(dāng)然也利于銷售決策的正確制定和執(zhí)行。

　　實(shí)現(xiàn)終端直控，地板企業(yè)能夠掌握更多的主動(dòng)。減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，勢(shì)必能夠形成更高的價(jià)格差，為實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，擴(kuò)大了空間，增加了靈活性和機(jī)動(dòng)性，提供了更多的選擇余地。

　　如何實(shí)現(xiàn)直控制終端

　　首先是區(qū)域精耕。所謂區(qū)域精耕，就是把中國(guó)市場(chǎng)劃分成很多各個(gè)不同的局部區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)施直控終端的模式。如何實(shí)施區(qū)域精耕的呢?首先很重要的就是它是如何選擇區(qū)域的。以全國(guó)各地的地板經(jīng)銷商為區(qū)域中心點(diǎn)，以一定的區(qū)域范圍為作戰(zhàn)半徑，實(shí)施區(qū)域精耕。

　　除此之外，還要加強(qiáng)渠道的專業(yè)分工。可以有效的管理好批發(fā)商，避免地板廠商沖突，也有利于管理好價(jià)格，防止市場(chǎng)價(jià)格混亂。對(duì)零售終端的真正掌控權(quán)還是在廠家自己手里，避免了一些潛在的廠商沖突。同時(shí)，批發(fā)商沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和變價(jià)權(quán)力。廠家統(tǒng)一安排價(jià)格促銷等，市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)產(chǎn)生混亂。

　　這種專業(yè)的分工，帶來的價(jià)值也是顯而易見的。首先，這樣專業(yè)分工，有利于提高工作效率和執(zhí)行水平，從而使地板品牌在客戶終端 得到專業(yè)服務(wù)、專業(yè)售賣，無形中更增添了其價(jià)值。

　　其次，有利于公司制作不同的渠道開發(fā)策略，維護(hù)工作流程和指引，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)培訓(xùn)，從而使業(yè)務(wù)有章可循。

　　針對(duì)不同的渠道設(shè)計(jì)不同的推廣方案和進(jìn)行不同資源的分配投入。最重要的是，從注重零售的執(zhí)行轉(zhuǎn)變到注重現(xiàn)代渠道的執(zhí)行。通過各渠道細(xì)化、人員細(xì)化、管理細(xì)化，促銷細(xì)化、廣告制作細(xì)化等，真正做到市場(chǎng)覆蓋面大、迅速拓展市場(chǎng)、顧客接觸率高、控制渠道容易、分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度降低、促銷費(fèi)用節(jié)省。