地板企業如何選擇適合自己的銷售之路

　　筆者在地板市場走訪過程中發現，地板市場的不穩定因素正在上升。以地板為例，時間從一周到一個月為周期，就會發現有不少地板品牌和門店在更新，并且隨著時間的推移，會有越來越多的商家和門店進入到倒閉、開業、再倒閉的怪圈。但還有一個群體卻始終如一，那就是那些建立起眾多廠家直營店的大品牌。為什么大品牌就如此根深蒂固屹立不倒?為什么小品牌會更新換代的如此之快?針對這一現象筆者進行了深入調查。

　　究其原因，為什么會出現如此境況?出現問題的經銷商們應該最有發言權。他們有的是由于開始代理的品牌太小，各方面沒有保障，最終導致效益不好而倒閉。或是因為廠家直營帶來的沖擊過大，失去了傳統市場而不得不選擇關門。抑或是由于受房產新政等大環境的影響銷量不好而退出。

　　可以說，目前的市場環境并不樂觀，從企業到經銷商都在面臨巨大的生存壓力，整個行業的形勢也越來越嚴峻，這也直接導致地板行業從業者在不斷改變。

　　首先，上游的企業在競爭越來越激烈的背景下開始追求渠道建設所帶來的基本銷售保障，并利用一切手段“下沉”，即向下，向下，再向下，下到最底層的消費人群當中，這也要求經銷商要付出更多的成本，建立更多的門店。其次，壓縮從上到下的一切成本，控制支出來彌補利潤上的不足。但在做完所有的這一切之后，大多數企業還是感覺沒有完全走出困境。是戰略錯了還是戰術不對呢?

　　但不難看出，如今越來越多的企業都明白一個道理——經銷商靠不住。只有建立起自己的一線銷售網絡才是未來生存的關鍵。而且有越來越多的企業在趨向于利用廠家直營模式來應對如今復雜多變的市場，而不是單靠傳統的招經銷商來建立銷售網絡。因此，很多企業也看到了自建直營網絡的優勢。

　　一方面，縮短了新產品的上市時間，并從根本上保證了產品的品質。我們都知道，品質決定口碑，口碑好了才會建立起未來的市場。如果因為一個經銷商在某一地區出現不誠信行為，那最終將導致整個地區的市場全部喪失，這對于企業來說是最不愿看到的。直營模式也正好在這方面保障了企業的根本利益。但所有的事情都有其兩面性，直營模式也有它自身的弱點。

　　另一方面，將本來屬于經銷商的那部分終端利潤全部收歸己有，剔除中間環節并省下需要支出的一系列費用。這對于陷入困境的企業來說無疑是一針強心劑，不僅可以進一步降低成本，也可以讓出更多利潤空間來應對競爭壓力。

　　首先，建立起如此巨大的銷售網絡需要強大的資金作為基礎，并需要在門店的前期建設、人員的聘用以及后期的維護等方面投入大量資金。如果沒有規模優勢及資金基礎，不僅網絡不能建立，還有可能影響到企業的正常運營。

　　其次，面對新的經營環境和社會大環境，企業在各方面的管理投入也在增加，需要有一支強大的并有著豐富經驗的運營中心來支持和運作。否則，有可能出現一招走錯、滿盤皆輸的局面。這也增加了企業管理方面的成本。

　　其實，企業是選擇傳統的招經銷商建立銷售網絡，還是選擇直營模式將網絡一次成型，都需要建立在企業的實際情況之上，每個模式都有利有弊，不能草率行事。市場永遠處在變化中，企業永遠在浪尖處前行。我們無法斷言，哪一種方式最適合經銷商的發展，只能把種種利弊呈現在眼前。還是那句話：“適合自己的，才是最好的”。