市場暗淡蕭條 地板經(jīng)銷商的“煎熬”何時方休?

　　購房者的觀望與投資客的“漠然”，對地板行業(yè)來說是可怕的“殺手锏”，一方面市場形成了成交量假象;另一方面，“囤房”而沒有裝修需求，地板經(jīng)銷商的日子顯然不好過。

市場暗淡蕭條 地板經(jīng)銷商的“煎熬”何時方休?

　　開店速度慢，單店銷量低

　　現(xiàn)在部分做高端品牌的地板廠，面臨兩個頭痛的問題：一是開店速度慢，1年下來僅開10多家店;二是專賣店開業(yè)后產(chǎn)品難以大量銷售，資金周轉緊張。

　　當前，部分企業(yè)開始努力調整現(xiàn)有渠道：大企業(yè)在已有產(chǎn)品線的基礎上，增加新的生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)能;小企業(yè)增加新項目，試水轉產(chǎn)、跨行營銷;另有企業(yè)聯(lián)姻房地產(chǎn)開發(fā)商，直接為工程項目做配套服務。

　　在全國發(fā)展代理商或專賣店的地板企業(yè)，在主要市場以外的區(qū)域經(jīng)營狀況不理想，屬于“外地品牌”，自然受到本地工廠、夫妻店、建材一條街的排斥，當?shù)仄放凭哂泄┴洉r間短、價格便宜、人脈關系廣等相對優(yōu)勢，如果在市場競爭中想與他們分一杯羹，外地品牌則要具備更優(yōu)的“產(chǎn)品、質量、價格、服務”等，但多數(shù)經(jīng)銷商在這幾方面做得不到位，估計3成左右經(jīng)銷商處于被淘汰的邊緣。

　　通脹加大，成本飛漲

　　物價上漲、通脹加大，原輔材料成本上漲，成為地板建材業(yè)面臨的困境，眾多行業(yè)的企業(yè)都深感壓力沉重。

　　某老板透露，銷售量增加了20%，利潤卻沒有增加反而下降了30%。這種“倒掛”現(xiàn)象讓從業(yè)者很頭痛。另一位老板說，他的廠房年租金70萬元，租了5年共需350萬元，如此昂貴的租金，如果銷量連續(xù)3個月沒有大幅上漲，企業(yè)就有生存壓力了，加上工商、稅收、消防等開銷，生產(chǎn)成本只增不減，苦心經(jīng)營卻賺不到錢。

　　產(chǎn)能劇增，終端擁擠

　　廠家、經(jīng)銷商、賣場等幾大要素，構成了地板建材業(yè)的市場格局。為了消化產(chǎn)能，很多企業(yè)不斷發(fā)展經(jīng)銷商、代理商，導致家居建材賣場數(shù)量也在增加。從“存量”與“增量”的兩個要素來看，雖然每月全國多數(shù)區(qū)域的賣場、獨立門店、建材一條街，都有經(jīng)銷商撤場、改行，但新增量仍然大于“退出量”。

　　銷售模式因市而異、因廠而定

　　目前，在市場需求跟不上產(chǎn)能增長的狀況下，不少地板企業(yè)在探討新興的銷售渠道，有的增設了電子商務做國內外網(wǎng)銷，有的尋求與裝修公司等第三方合作，有的在家居賣場以傳統(tǒng)方式“網(wǎng)羅”經(jīng)銷商、代理商，有的增加直營店……哪種方式有效?哪種渠道銷售模式更適合企業(yè)的發(fā)展?沒有定論。地板企業(yè)需結合自身實際情況和發(fā)展需求而定。

　　有一家以前專做工程項目的地板廠，現(xiàn)在要開拓全國零售渠道，采用哪種模式操作更有效?傳統(tǒng)的“招商加盟”模式全部依賴經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，雖不能徹底推翻，但需要不斷地優(yōu)化組合，當市場已是“紅海”時，就不應該硬擠上去排隊——招商加盟。

　　比如可考慮“品牌綜合運營商”的模式來運作。倘若一家地板企業(yè)在工程方面做得不錯，有工藝、質量、流程控制等優(yōu)勢，并在工程行業(yè)占據(jù)了不少份額，則可以用這個品牌來主導市場，再與全國大型經(jīng)銷商合作建店，以聯(lián)銷的形式建立合作機制，豐富和延伸產(chǎn)品線，產(chǎn)品由OEM廠家提供，從而有效整合資源進行全國銷售網(wǎng)點布局，不失為一種新的嘗試。

　　外銷轉內銷，“扎堆”國內

　　對于“外銷轉內銷”的地板企業(yè)，“革新”銷售渠道是廠家高度關注的問題，但轉型中存在三個矛盾：

　　一是由于國內零售市場的特殊性，地板企業(yè)短時間內難以在研發(fā)上投入太多，很多企業(yè)信奉“拿來主義”，造成產(chǎn)品設計抄襲模仿的現(xiàn)象嚴重；

　　二是在生產(chǎn)管理上、產(chǎn)品線銜接上容易出現(xiàn)問題，很多地板企業(yè)由于不熟悉國內市場的特殊性、零售市場的“個性化”與“繁雜性”，出現(xiàn)產(chǎn)品質量不穩(wěn)定、供貨期拖延，招商政策不完善、經(jīng)銷商投訴等問題；

　　三是一味地去“搶經(jīng)銷商”，認為“搶到就會賺到”，部分地板企業(yè)不斷擴充加盟代理店的數(shù)量，承諾的服務卻沒法做到，如此，經(jīng)銷商遲早會離開。

　　上述探討的模式，恰好避免了家居賣場這種現(xiàn)象的發(fā)生，當然，這種模式是否能在幾大制約因素影響下成功運作，是否能夠“獨樹一幟”，更有利于銷售，我們將拭目以待。