“妙手回春”：地板終端銷售的四步法則

　　在地板終端的銷售過程中，當顧客已經開始對我們的產品產生興趣，并且已經開始接受我們的建議的時候，我們的導購就要開始進入地板產品介紹的環節。產品的推介不僅僅是一個產品推銷的過程，更重要的是一個讓消費者接受并且認可產品的過程。我們要根據消費者的消費行為習慣，逐漸采取導入式的產品推介方式，讓消費者逐漸接受我們的產品。

“妙手回春”：地板終端銷售的四步法則

　　根據消費者接受產品，以及與消費者進行溝通的過程，我們在向潛在顧客介紹地板產品的過程中，要掌握如下的法則：

　　1. 需求確認

　　2. 價值塑造

　　3. 產品介紹

　　4. 見證確認

　　我們要在完全確認顧客的需求，并有效的塑造了地板產品的價值的基礎上，才開始真正的產品介紹，并通過第三方見證的方式來進一步確定顧客的需求。在銷售中，消費者的價格異議永遠排在所有的異議的第一位，但是，我們卻要根據消費者的消費行為習慣來介紹和推銷我們的產品。

　　需求確認

　　不同顧客的需求是具有差異性的，因此，我們在開始介紹產品的時候，需要對顧客的需求進行確認，確認的內容包括：顧客對產品品類的要求，是喜歡實木地板，還是強化地板，還是實木復合地板等;對產品價格的要求，是定位在100元左右的地板，還是定位在200元左右的地板，還是對價格完全不敏感;對產品功能的要求，是喜好耐磨的強化地板，還是喜歡性能穩定的實木復合地板，還是喜歡天然的實木地板等等。這些內容都需要我們在前期的溝通中予以判斷和確認，在此基礎上介紹產品，將變得更加專業和容易。

　　價值塑造

　　我們很多的導購在介紹地板產品的時候，當顧客第一時間詢問價格的時候，我們的導購總是迫不及待的將價格告訴消費者，這一點是非常不可取的，當消費者對于地板產品的材質、功能和生產工藝等都完全不了解的基礎上，一旦我們報出價格，大部分的消費者的第一反應都是，這地板怎么這么貴。這個時候，我們的導購才會說，這個地板的樹種是多么的珍貴，這個地板的生產工藝是多么的復雜，這個地板的性能多么優異等，其實這個時候的消費者已經完全對這些產生了抵觸的心理，很難聽進去我們導購的介紹了。因此在正式介紹產品價格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產品的價值，告訴我們的消費者我們的地板的優點在哪里。

　　為了便于我們的導購進行地板產品價值的塑造，筆者從兩大類地板產品進行分類，一類是高端產品，一類是低端產品。

　　高端的地板產品要從下面的幾點塑造產品的價值：

　　高端品牌：我們的地板的確是市場上的高端地板品牌

　　高端品味：使用我們地板的顧客中有很多社會名流

　　知名設計：我們的產品的花色設計來自世界上著名的設計師

　　流行趨勢：我們的產品代表了流行的趨勢

　　增值服務：我們除了常規的服務之外，還有增值的服務

　　低端的地板產品要從下面幾點塑造產品的價值：

　　知名品牌：我們的地板品牌是眾所周知的品牌

　　材料保證：我們的材料健康環保

　　工藝先進：我們的設備先進，工藝一流

　　數據領先：我們的產品功能方面的數據在同類產品上遙遙領先

　　服務到位：我們的服務能夠在同行中做到最好

　　產品介紹

　　在塑造完地板產品的價值之后，我們可以介紹產品本身，在介紹產品本身的時候，要注意一個技巧，不是每一個地板產品的都是完美的，都有可能出現這樣那樣的缺點，對于這樣的事實，我們不能可以隱瞞，當顧客詢問到這樣的問題的時候，我們要以誠懇的態度來告訴我們的消費者。但是，這個告知的過程卻有很大的學問，我們要完全掌握。

　　例如，當我們的某款產品分別具有某些缺點和優點的時候，我們在向消費者介紹產品的時候，要注意缺點和優點的介紹順序。我們應該先介紹缺點，然后介紹優點。為什么這樣介紹呢。因為，我們通過實踐發現： 先說缺點再說優點等于優點;先說優點再說缺點等于缺點。

　　見證確認

　　見證確認的方式，就是通過產品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費者打消顧慮，增強購買的信心。

　　產品推介不僅僅是告訴消費者產品的功能和價格，更重要的是通過推介讓消費者接受我們的產品，從而認可我們的產品的價值。以上的四個步驟是對地板產品推介過程的分解，也是作為產品銷售的關鍵步驟，值得我們銷售人員去分析和探討。

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