招商成“招傷” 地板企業的六大招商誤區

　　細觀中國地板市場，消費者的不成熟，導致地板經銷商的不成熟，從而導致地板企業在營銷上的不成熟。因此，整個中國地板行業都不成熟，這會讓我們的很多地板企業在選擇經銷商的過程中容易犯入一些誤區。

招商成“招傷” 地板企業的六大招商誤區

　　經銷網絡覆蓋面越廣越好

　　筆者在與地板廠家的老總們交流時，經常聽到這樣的話：我們的銷售網絡覆蓋面很廣，客戶遍天下，我們的產品向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱，向西能賣到貴州。不信你去問問。

　　當然，地板銷售網絡廣闊是一件好事，但同時也有幾個問題需要我們的地板企業考慮：

　　1、作為地板供應商，企業是否有足夠的實力去掌控經銷商?對經銷商的管理能否跟上?如果不能，一旦競爭者誘以重利，企業看似強大的銷售網絡，頃刻間便會土崩瓦解。

　　2、企業有沒有足夠的資源、足夠的能力去關注每一個銷售網點的運作?單純追求網絡覆蓋面，必定會有疏漏和薄弱環節，面對競爭者入侵，是否還能站穩腳跟?

　　3、有的地板企業動不動就全國招商，認為不招夠100個城市的經銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對中國市場區域特點的分析和把握。北京、上海和貴州是完全不同市場，相當于美國和非洲的差距。好的地板產品只要在幾個區域市場運作成功，就能獲得豐厚利潤回報，而不必追求招商城市過多。要注意經銷商客戶是否太分散?是不是竄貨專業戶?

　　4、如果地板企業的實力和相應管理不能夠很好的控制經銷商，那么一味追求銷售網絡的覆蓋面對企業來說，往往是一種潛在的威脅，龐大的銷售網絡往往會成為經銷商向企業“討價還價”的資本。招商企業管理能力決定招商網絡規模和有效服務半徑。地板企業應告別貪大心理，苦練企業內功，重點城市和重點地區突破才是上策，否則就會造成招商網絡失控，客戶服務脫節，結果損失慘重的肯定上地板企業自身。

　　經銷商實力規模越強越好

　　大樹下面好乘涼，這是很多地板企業的想法。于是，在選擇經銷商時，就一味強調經銷商的規模、資金和實力。實際情況是，經銷商實力越強，地板企業就越不容易掌握銷售決策權和主動權。原因在于：

　　1、實力強大的地板經銷商很可能會同時經銷很多品牌的地板產品，并以此作為討價還價的“籌碼”。而且，.實力強大的地板經銷商不一定會專注于你的產品。

　　2、實力強大往往是地板經銷商的挾地板企業的醬，很多地板企業就是在這種實力強大的經銷商面前失去對自己產品的控制權。

　　3、有資金實力的地板經銷商不一定有信用，有資金實力的不一定會做市場。事實上，有很多地板經銷商憑借其自身實力，向企業要求特殊政策，不接受地板企業管理控制，使企業遭受通路困擾。

　　4、一味追求經銷商的實力，就會忽視經銷商的經營理念、意識等方面情況。在與地板企業服務的過程中，筆者發現很多地板經銷商與企業銷售經營理念相悖。這對地板企業來說，經銷商的規模和實力基本沒有什么價值。于是筆者建議該地板企業拒絕了這些經銷商的要求，選擇實力稍遜，但對企業經營理念認同度高的經銷商合作，市場推廣工作反而開展得很順利。

　　經銷商經驗與資歷越豐富越好

　　我們都知道，任何經驗都是在特定營銷環境下形成的。當營銷環境發生變化，經銷商若老抱著以往的經驗不放，這時候資歷和經驗不僅沒有實際價值，還很有可能成為包袱。

　　對于地板企業來說，經銷商有一定的營銷經驗固然好，但最重要的是，不要刻意把營銷經驗作為一項固定標準。只要經銷商愿意接受企業的培訓，愿意接受企業的營銷理念，那雙方就有了合作的基礎。

　　經銷商數量和層次越多越好

　　經銷商多了，銷售量自然就上去了，這是許多地板企業營銷的思維邏輯。如果地板企業按照這種邏輯構建經銷商體系，就會發現面臨如下問題：第一、市場狹小，很容易導致經銷商之間的沖突;第二、銷售政策很難統一;第三、服務標準難以規范。

　　實際上，對于地板產品，銷售層級不宜過多，經銷商層級過多，會增加管理難度，延長地板產品傳至最終用戶的時間，加大地板產品的消耗，導致地板企業很難掌握銷售終端供求關系。更重要的是，地板產品利潤被分流。事實上，層級少是未來營銷的發展趨勢。現在很多行業企業就是直接向終端消費者銷售產品。地板企業應隨時關注渠道的變革，以便適應市場的變化。

　　選好經銷商，就萬事大吉

　　很多營銷專家會告訴企業，經銷商體系建成后，一般可以穩定幾年。因此，很多地板企業的老總便錯誤地認為，只要經銷商選對了，地板產品就一定會熱銷，企業再也不用操心銷售了，剩下的是經銷商的事了。其實，這種認識大錯特錯，因為：

　　.1、家具經銷商的選擇只是地板企業經銷商體系構建的第一步，地板產品熱銷與否不僅與經銷商實力有關，還與地板企業的后續支持等相關，它還需要其他種種因素的配合才能實現。

　　2、地板經銷商由于各自獨立的經濟利益而發生竄貨、低價拋售等現象。有奶便是娘成了許多地板經銷商的行事準則，今天這個地板好銷，我就經銷這個地板，明天不賺錢了我就換。地板企業要及時控制和管理經銷商，以保證銷售暢通。對于缺乏積極性的經銷商，地板企業要經常督促，并且進行相應的技術指導和售后服務幫助。在這個瞬息萬變的社會里，企業面臨的不穩定因素太多，因此在選擇經銷商后，企業還要根據市場的變化不斷加以調整。

　　給經銷商讓利越多越好

　　許多地板企業認為，如果不給經銷商一些好處，他們就不會盡力去推銷企業的產品，政策越優惠，經銷商積極性就越高。否則，經銷商很有可能轉而經銷對手的產品。這是很多地板企業中一種帶有普遍意義的觀點，也是一種錯誤觀點。

　　比如，一些地板企業不了解經銷商心態，認為只有大量做出各種承諾才能吸引經銷商，如免保證金、前期免費鋪貨、無條件退貨、巨額廣告支持、大量贈品支持等等，上述承諾很多已經違背投資規律。因為天下沒有免費午餐，地板企業每個承諾都需要成本支持，利潤也都來自市場。如果游戲規則設計上存在根本偏差，那么整個經營就存在很大市場風險。

　　任何一個能長期經營的地板品牌，都需要一個互動雙贏的游戲規則支持。招商規則制定非常關鍵，合適的規則就是好規則，地板企業應該認真分析自身狀況，只有能履行的承諾才是有效的，也是對經銷商和對自身的負責。

　　假如地板產品本身品質不好，你就是給經銷商再多的讓利也是白費心機。品質好的地板產品，即使利潤很低，經銷商照樣趨之若騖。做名牌地板的經銷商，不僅可以提高自己的知名度和美譽度，還會得到更強大的銷售網絡。地板經銷商經營某一產品，除了考慮投資收益外，還要評估風險。即使企業讓利再多，如果風險太大的話，經銷商也一定不會經銷你的產品。

　　每個地板經銷商的生存與發展都必須有一定的經濟利益作為保障。假如經銷商不經銷你的產品，它就會經銷其他地板企業產品。地板經銷商的變動費用短期內不會減少太多，店鋪租賃費還會發生，折舊還會發生，如果損失了合作利潤，就會使得經銷商的整體利潤降低，甚至可能出現虧損。這種轉換風險太大，經銷商一般是不會冒的。

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