區域情結：地板營銷之痛

　　時下，存在一種現象，很多在當地做得響當當的地板企業，到了外地卻風采不再依舊。這究竟是為何呢?筆者經過了解得出一個結論--地板營銷的區域情結。

區域情結：地板營銷之痛

　　消費者需求方面當地企業存在更為熟悉的優勢

 

　　為什么中國的地板企業在本地做得很好，一旦到了外地，就水土不服，發展不得不如人意。我認為，主要是這些外在地板企業不熟悉當地的消費習慣，無法做到入鄉隨俗。

　　比如，江浙一帶的消費者在選定好購買的地板產品之后，習慣在上面貼個標簽，并在標簽上寫上自己的名字和電話號碼之后，才放心地走。因為他們擔心，自己走后，商家會偷梁換柱，把另外的產品給他。如果外來的地板企業不了解這一點，就很難獲得這些消費者的認可。而北方的消費者對南方的地板企業也有看法。他們認為南方的地板產品是在南方生產制作的，南方氣候潮濕，北方氣候干燥，這可能導致地板產品的變形，甚至干裂。因此，北方的消費者對南方的地板產品有一種天生的排斥。

　　但是，這種地域習慣或者地域差距產生的影響購買的原因，消費者是不輕易表露出來的。如果外地地板企業在營銷過程中沒有考慮到這些因素，可能永遠失去這部分消費者，永遠不知道為什么自己的產品在那里賣不動。

　　服務方面消費者對當地企業更放心

 

　　消費者習慣地認為，同樣質量的地板產品，外來的會比當地賣得貴。他們的理由是，外來企業的營銷成本比當地更高，他們為了獲得同等的利潤，外來地板企業的產品價格自然就會比當地企業更高一些。

　　而在售后服務上，外來的地板產品是無法與當地地板產品相比的。當地企業可以實實在在地上門維修，而外地產品最在經銷商的安排下，有人來安裝一下，之后，如果地板產品有什么問題，就找不到維修人員了。經銷商說他們只負責銷售，售后服務是廠家的事;而廠家則說，他們已經把產品賣了經銷商，經銷商理應給消費者提供售后服務。甚至，有的經銷商今天還在銷售某個地板企業的產品，明天你過來時，可能早已門面全非，轉而銷售另外地板廠家的產品了。結果，消費者變成了啞巴吃黃蓮，有苦說不出。

　　因此，外來地板企業進入一個新的區域市場時，最好在當地建立售后服務網點。如果自己沒有能力或者種種原因，一直不能建立屬于自己的售后服務點，可以與當地的維修公司建立戰略伙伴關系，為消費者指定維修點。這于對地板廠家、維修公司和消費者來說，都是有好處的。這是多贏的策略。

　　員工方面當地企業人員更穩定

 

　　一般情況下，一個地板企業進入一個新的區域市場時，習慣從總部委派經理人出去。而地板企業對經理人的考核是以銷售業績為主的，如果銷售業績表現好，他們就會獲得晉升，很多晉升者都會被派到其它地方出任更高級別的職務。如果銷售業績上不去，可能面臨著辭退或者撤換或者階級。因此，這些外來的地板企業的市場人員并不穩定。這種不穩定，一方面影響企業市場拓展的進度，一方面影響對客戶(包括經銷商及消費者)的服務質量，從而給企業帶來不良的影響。

　　相對外地地板企業，當地的地板企業更多的員工都是當地人。這些當地人的流動性更小，而他們在當地長大，對當地的風俗習慣和消費者特征更了解，對當地市場的熟悉程度也更高，因而，也更能運用適合當地市場的營銷策略和工作方法。

　　而地板作為耐用消費者的特點，使得它的銷售周期比較長，企業要贏得生意，需要保持與目標客戶長期的溝通，這對當地員工來說，他們比外來企業的經理人有著更多的優勢。不管在關系建立，還是在人脈維持上，他們都更容易完成，而所需要的成本也更低。與當地人合作，對當地人更信賴，這是人的天性。