渠道攻防 地板經(jīng)銷商的成功之道

　　紛繁繚亂的地板產(chǎn)品，越來越難操作的渠道，地板行業(yè)的整體趨冷等等這些都在困擾著地板經(jīng)銷商，而對(duì)于地板經(jīng)銷商而言，所有的渠道的經(jīng)營的終極目標(biāo)都逃不過“利潤”二字，那么如何在這種復(fù)雜的市場環(huán)境中做好渠道攻防呢?

渠道攻防 地板經(jīng)銷商的成功之道

　　一、選對(duì)產(chǎn)品

　　什么樣的地板產(chǎn)品具有吸引力，無非兩點(diǎn)：一定的品牌知名度和過得去的價(jià)格。

　　獲利是經(jīng)銷商的天職，在達(dá)到一定的資金積累后，經(jīng)銷商就應(yīng)時(shí)不時(shí)的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時(shí)，越來越多的地板品牌推出高端產(chǎn)品，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級(jí)產(chǎn)品。

　　雖然一線品牌對(duì)高端客戶具有較強(qiáng)的吸引力，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，一線品牌將大部分中低收入消費(fèi)者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產(chǎn)品來填補(bǔ)，因此，經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。

　　因?yàn)槠放瞥墒臁I銷模式規(guī)范，中高端地板的選擇技巧相對(duì)簡單，經(jīng)銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。

　　選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而言，經(jīng)銷商應(yīng)把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，廠家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；二是，優(yōu)先選擇知名地板品牌的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價(jià)格優(yōu)勢，普通消費(fèi)者最容易接受。

　　二、因地制宜

　　經(jīng)銷商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從賣場、二三類渠道、團(tuán)購渠道3種渠道進(jìn)行闡述。

　　家居賣場渠道的操作

　　紅星美凱龍、居然之家以及各地的一些高檔商場等家居賣場渠道是形象展示的良好渠道，但是這些家居賣場的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對(duì)于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，家居賣場是必須堅(jiān)守的渠道。

　　經(jīng)銷商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤。

　　此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對(duì)這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

　　因?yàn)橘u場寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

　　對(duì)于賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對(duì)促銷期進(jìn)行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對(duì)性的銷售效果。

　　二、三類渠道的操作

　　二三類渠道是中低端地板產(chǎn)品的主要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。這種渠道的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。

　　因此，就這個(gè)渠道而言，銷售重點(diǎn)是抓住買贈(zèng)，經(jīng)常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氛圍。低端市場的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費(fèi)氛圍。

　　一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要廠方主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用其它形式開展，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。

　　團(tuán)購渠道的操作

　　團(tuán)購是一條非常重要的渠道，是很多經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的捷徑。

　　團(tuán)購產(chǎn)品一定要講究品質(zhì)和品牌。選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　經(jīng)銷商開展團(tuán)購時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購客戶的客情關(guān)系。現(xiàn)在團(tuán)購渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系非常重要。贈(zèng)送一些話題性強(qiáng)的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。

　　團(tuán)購與普通渠道最大的不同是對(duì)人才要求較高，因此團(tuán)購應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作能力較強(qiáng)的銷售人員。因此在組建團(tuán)購團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。