地板中小企業如何開展特眾營銷

　　目前，很多地板中小企業在市場中運用的營銷模式都是在特眾營銷理論指導下的。顧名思義，特眾營銷就是針對特定受眾群體開展個性化的各類營銷手段。這里有兩個關鍵問題，如何找到特定受眾群體，與如何開展個性化的營銷手段。對于目前的廣大地板中小企業來說，與其絕對精準到個人的特眾營銷，不如精準到特定受眾群體的特眾營銷更加客觀與現實，也更具有可執行性。

地板中小企業如何開展特眾營銷

　　但是，有些地板中小企業出現理解偏差，導致特眾營銷，在營銷定位、適用范圍、配合手段三個環節，進入了誤區。這種誤區，讓地板中小企業進行著并不精準的營銷活動，從而造成大量推廣費用的浪費，最終迷失了特眾營銷的真正意義——實現推廣費用與企業毛利潤的最優化配比。

　　說個例子：某地板企業，宣稱自己已經導入特眾營銷系統，但是效果不理想。在推廣費用沒有增加的情況下，銷量同比僅增加了30%，與行業其他企業的增長相比略有優勢，但是沒有突破性的進展。由此，該地板企業老總下了一個結論：“傳統行業，象我們地板行業，尤其是我們這種中小企業，是沒有辦法做特眾營銷的。”

　　經過深入了解，該地板企業的營銷行為可以簡單的概括如下：購買大量客戶數據庫(現在市場上銷售客戶數據庫的機構隨處可見)，通過Email的方式將企業自身的企業信息、產品信息發送到客戶數據庫的Email信箱，然后靜待客戶上門。

　　客觀的說，相對于該地板企業傳統的建材市場廣告、小區推廣等基礎性推廣活動，這種數據庫營銷與網絡營銷相結合的模式，應該算是一種長足的進步，也是對地板企業傳統營銷手段的一種有力補充。數據庫營銷與網絡營銷相結合的模式，最大的優點在于能夠通過極低的成本(成本主要集中在數據庫的購買費用及發送Email的服務費用兩塊)拉動銷售的提升。但是很顯然，這并不是特眾營銷。

　　其實，地板中小企業完全可以做特眾營銷，而且有可能比這些大企業做得更好，關鍵在于怎么做。

　　中小企業的特眾營銷工作的流程可以簡單開展如下：

　　1、建立客戶信息收集系統

　　無論從何入手，客戶信息的收集始終是第一步。但是，絕不能僅僅依賴于市場上盛行的客戶數據庫。這些客戶數據庫魚龍混雜，同時可能地板行業毫無相關性。因此，客戶信息收集系統一定要從企業自身入手，在企業的終端系統中導入客戶信息收集系統，找到具有真實購買行為的客戶信息。

　　2、進行客群結構分析，確定最有價值的特定受眾群體

　　擁有客戶數據庫之后，并不是簡單的開展銷售和推廣工作，而要對這部分客戶信息進行分析研究。根據實際情況采取定量、定性等不同的調研方式，研究購買者的各類特眾，并找到最有價值的特定受眾群體。

　　對于地板中小企業來說，最有價值的特定受眾群體必須嚴格精確，同時保障基礎數量。不精確，無法實現推廣費用價值最大化;基礎數量不足，對企業銷售規模的擴大會是一個巨大的瓶頸。

　　3、根據最有價值的特定受眾群體的結構、滿意度、期望值、拓展性等特征，制定針對性的營銷方案

　　所有的營銷方案都有自身的優勢，也有自身的漏洞，一套營銷方案只能適合一部分特點受眾。因此，根據特定受眾群體制定的針對性的營銷方案是特眾營銷的重中之重。“一招鮮吃遍天下”已經不再適合現在的市場環境。

　　站在客戶角度思考問題，已經是老調重彈了。但是，又有多少地板中小企業，能夠真正做到站在客戶角度思考問題呢？

　　這里有一點必須注意。地板中小企業在自身終端收集來的客戶信息，是已經產生購買行為的客戶，對于這部分客戶，企業主要提供售后的跟蹤、服務，并致以人性化的關心、問候。而企業推廣自身品牌、產品的主要目標群體即特定受眾群體，企業是沒有這部分信息的。這就需要企業必須結合特定受眾群體的特征，找到其分布的各個相對集中點。網上現在盛行的各類主題性社區網站、QQ群，博客圈等就是群體特征極其明顯的各類集中點的范例。

　　地板中小企業的發展壯大，必然經歷由絕對精準到相對精準的轉化。這種轉化，與其說是地板企業的引導行為，不如說是客戶的自發行為。畢竟，無論哪種營銷活動，都有其不可預見的擴散性。當我們精準的目標客戶消費了我們企業的產品之后，就會自發的對企業品牌、產品進行推廣、傳播，必然會影響另外一批客戶達成購買。