地板考察：怎樣判斷一個企業的團隊能力

一個完整的的經銷商服務團隊會包括三大團隊，即：招商、養商及育商團隊。一個真誠的、貼心的團隊成員能夠起到催化作用，會同時站在廠家和經銷商兩個角度思考問題，求同存異，目標明確，架起廠商溝通的橋梁和紐帶，廠商之間會起化學反應，廠商合力，彼此配合默契，共同將市場做強做大；而不負責任的服務團隊，往往會考慮自身利益，如為了招商而夸大宣傳，為了完成業績而不斷給經銷商壓貨或給予口頭承諾，不幫助經銷商分析市場問題和開發客戶。

因此經銷商在選擇合作廠家時，一定要考慮人的因素。那么怎么判斷一個企業的經銷商服務團隊的能力呢？地板網建議從分工、制度、素質、態度以及細節五個方面去做判斷：

一個合格的經銷商服務團隊里，人員齊備，責任清晰。招商人員負責與經銷商進行前期溝通、政策講解與合同簽訂；運營人員負責幫助經銷商完成建店開業、營銷策劃及后續的各類培訓；市場經理負責經銷商經營過程的督導管理，幫助經銷商拓展市場完成銷售目標和處理廠商之間協同問題。

經銷商需要考察的是團隊成員配合是否密切，包括任職時間長短，是否有股份，主體責任劃分等因素都需要格外考慮。有的企業做的很大，雖然架構全面，但幾乎發揮不出作用；有企業人員流動性大，團隊不穩定，員工經常跳槽，這些都是對經銷商不利的因素。所以不是把相關人員湊在一起就是個團隊，好的團隊需要時間的磨合、性格的包容、利益分享機制的建立和風險的共擔。

（圖片來源：IBF進口地板，侵刪）

好的團隊也需要制度進行約束。對于以經銷模式運作市場的廠家來說，是否有完善的經銷商市場管理規范對該模式的正常運行具有重大作用。一個市場管理規范的廠家，對經銷商的經營能形成一種制度的保障，經銷商心里更加放心，能夠考慮長遠發展。

具有多年市場管理經驗積累的地板廠家，對經銷商影響最直接和關注度高的內容一般都會逐步規劃，形成制度性的文件，并根據出現的新情況定期更新，作為指導廠商合作的綱領性文件，比如很多經銷商關注的經銷商設立、評估、撤銷及更換的管理。

除經銷商重點關注的制度外，還有包括如退換貨制度、配件供應采購、工程服務等服務條款，涉及市場費用投放、資源支持、市場行為獎罰條款等都要事先約定好，給與一定的制度文件予以保證。

很多雜牌廠家都沒有完善的管理制度，相關合同、協議非常不規范，整個營銷方案欠缺或極不完善，經銷商與這類廠家合作，必須充分考慮到自身的經營風險。

再好的制度也是需要廠商共同執行的，是靠人來實現的，因此對經銷商來說，一個企業的招商、養商育商團隊都很重要，其中負責的招商經理、運營人員、培訓經理、市場經理的職業素質以及為人處世的方式也對廠商能否穩定合作起到關鍵性作用。

經銷商前期可以通過一些手段和途徑打聽一下與自己溝通的廠家代表在當地或圈子內的口碑。在企業考察時直接與招商、運營和市場經理之交談，雙方交流信息，溝通有無，分析他們對企業的經營理念和發展思路的了解，并由此推定其為人和能力。同時也可以看看他們的學歷水平以及在企業工作的時間長短，判斷團隊的穩定性。

1、看看招商人員是否對本行業非常熟悉，除了熟悉自己的產品、渠道、價格體系、市場優勢，還要對競品的相關內容非常熟悉，能給潛在經銷商做對比分析？是否有刻意吹捧自己，忽悠經銷商加盟的情況？

2、看看運營人員是否對建店流程熟悉，能否根據自己店面實際情況做出有用的建議？是否各種推廣渠道和費率熟悉？對營銷活動有什么獨特的策劃思路？

3、看看市場經理是否對自己所在區域熟悉？包括是否熟悉當地的房地產政策以及以及收入水平？是否了解當地建材市場的分布，有哪些競品和應對方案？

一個好的招商服務團隊，一定是積極主動、配合度高的。從考察的接待是否細節到位？工廠參觀路線的設定是否合理？參觀流程的銜接安排是否井井有條？經銷商可能想到的問題，他會提前與你溝通，經銷商沒有想到的問題，他會主動找你溝通。

所有經銷商在考察時有關于品牌、盈利模式、產品、建店、市場拓展的問題，都會第一時間為你分析講解，明確的告知你目前的問題在哪里，并且能根據你的實際情況給出中肯的建議。

另外負責接待人員是否注重禮儀。接待人員一般為招商部人員或者直接是負責該區域的銷售人員，將來可能就是與自己直接打交道的人員。從這些人的言談舉止就可以看出廠家的企業文化、經營理念的落實情況。業務人員不注重禮儀，我們可以想象該廠家不重視基本的交往禮儀，也可能對后續的合作產生影響。

選對人，選對團隊比選對產品有時候還要重要。好的服務團隊就是經銷商最貼心合作伙伴，在廠商之間形成合力，彼此配合默契，共同將市場做強做大。