大材研究：家居建材行業(yè)2022—2023裝企渠道開(kāi)發(fā)觀察簡(jiǎn)報(bào)

近日，大材研究出爐《家居建材行業(yè)2022—2023裝修渠道開(kāi)發(fā)觀察簡(jiǎn)報(bào)》，作為大材蜀山會(huì)會(huì)員的第41期報(bào)告，共約1.7萬(wàn)字，對(duì)當(dāng)前部分家居建材企業(yè)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)整裝渠道的情況，做了初步的梳理。

裝企渠道的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)，已邁入新周期。

大材研究重點(diǎn)關(guān)注的200多家企業(yè)里，五成以上都在推進(jìn)裝企渠道資源的運(yùn)營(yíng)，部分企業(yè)已取得良好成果，實(shí)現(xiàn)大中型裝企合作數(shù)量達(dá)到百家，甚至出現(xiàn)了上千家、數(shù)千家的情況。部分企業(yè)的成效尚不顯著，但正保持合作推進(jìn)力度。

尤其是2023年，堪稱裝修渠道開(kāi)發(fā)的又一個(gè)繁榮年，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，年初以來(lái)，陸續(xù)有數(shù)十起裝企+家居建材企業(yè)合作的信息公開(kāi)。

裝企在渠道環(huán)節(jié)的地位上升，或?qū)⒁馕吨粋€(gè)新渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)代正在到來(lái)。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

具體來(lái)看，至少表現(xiàn)為五點(diǎn)：

一是家居賣場(chǎng)、門店等渠道的自然流量有所下滑，商家需要主動(dòng)出擊尋找流量，而裝企渠道是一個(gè)非常重要的來(lái)源。

裝企較早接觸到精準(zhǔn)客戶，流量入口價(jià)值進(jìn)一步突顯，尤其是第一梯隊(duì)裝企浮出水面，獲客能力大幅增強(qiáng)，對(duì)裝修材料購(gòu)買形成了截流效應(yīng)。這樣一個(gè)價(jià)值較高的渠道，越來(lái)越多的家居建材企業(yè)自然不愿意放過(guò)。

二是裝企在渠道環(huán)節(jié)的地位上升，逐漸與經(jīng)銷商零售、工程等渠道并駕齊驅(qū)。尤其是裝企的營(yíng)收貢獻(xiàn)明顯增加，甚至占到了某些家居建材企業(yè)年?duì)I收的10%以上。

越來(lái)越多的公司組建專門的事業(yè)部與產(chǎn)品線，服務(wù)裝企渠道。部分企業(yè)正推動(dòng)零售經(jīng)銷商或工程經(jīng)銷商發(fā)展本地裝企的合作關(guān)系，建立與本地裝企的渠道網(wǎng)絡(luò)。

三是合作邊界擴(kuò)大，在原有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，雙方合作向產(chǎn)品共創(chuàng)、營(yíng)銷聯(lián)盟等方向延伸，并且從裝企合作中獲得有價(jià)值的需求信息，更清晰地了解家裝類客戶的需求，提升產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)度。

四是大中型優(yōu)秀裝企的爭(zhēng)奪，變得更加激烈，尤其是各個(gè)品類里的重點(diǎn)企業(yè)，都在努力開(kāi)發(fā)裝企資源，全力提升產(chǎn)品、交付、服務(wù)等能力。構(gòu)建面向整裝渠道的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，并實(shí)現(xiàn)合作雙贏，成為家居企業(yè)的重點(diǎn)工作。

五是越來(lái)越多的成功案例給出了可行性的結(jié)論，裝修公司渠道正帶動(dòng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與市場(chǎng)份額的提升。

此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)了家居廠商開(kāi)發(fā)、拓展與運(yùn)營(yíng)裝企渠道資源的信心，并增加運(yùn)營(yíng)力度。

據(jù)大材研究的觀察，裝企渠道的開(kāi)發(fā)繼續(xù)保持提速，更多公司已大力度布局，或組建獨(dú)立的部門，負(fù)責(zé)裝企渠道運(yùn)營(yíng)；或打造獨(dú)立的家裝產(chǎn)品生產(chǎn)線，滿足裝企對(duì)產(chǎn)品的需求；單獨(dú)推出面向裝企渠道的品牌。

就各品類的情況看，定制家居企業(yè)與裝修公司的合作勢(shì)頭相對(duì)迅猛，歐派、志邦、索菲亞、金牌廚柜、夢(mèng)天木作、好萊客、百得勝等幾乎所有一二線定制品牌，都在推動(dòng)裝企合作。

此外，成品家具、軟裝、門窗、地板、建筑陶瓷、木門、五金、照明、涂料等品類里，都有大量品牌發(fā)力裝企渠道。各路實(shí)力派的集結(jié)，使得整裝渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)入大兵團(tuán)作戰(zhàn)階段。

就合作方式來(lái)看，家居品牌+裝修公司目前的合作至少形成三種做法，一是專屬產(chǎn)品的供應(yīng)，由家居品牌根據(jù)裝企需求提供產(chǎn)品。二是根據(jù)某些市場(chǎng)與客戶群體的需求，聯(lián)合打造產(chǎn)品。三是聯(lián)合營(yíng)銷，共享客源，共同做大訂單規(guī)模。

根據(jù)公 開(kāi)信息及上市公司財(cái)報(bào)，大材研究整理了部分典型公司裝企渠道開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)情況，包括組織架構(gòu)、合作方式、運(yùn)營(yíng)策略、市場(chǎng)表現(xiàn)等。

這些企業(yè)包括：德?tīng)柕匕宓恼b五星交付；夢(mèng)天家居的家裝渠道提速；志邦家居的超級(jí)邦+全空間高效整裝；歐派家居的裝企合作趨于全國(guó)覆蓋；九牧持續(xù)公開(kāi)裝企合作進(jìn)度；掌上明珠要做裝企渠道合作第一供應(yīng)鏈賦能品牌；喜臨門將家裝納入新增量；尚品宅配從整裝云入手拓展裝企渠道。

以及亞度家居數(shù)字化整裝賦能；頂固集創(chuàng)以納尺整裝賦能裝企；金牌廚柜的3+X模式；千年舟推進(jìn)裝企渠道合作；索菲亞整裝渠道營(yíng)收同比增長(zhǎng)89.34%；顧家家居推出新價(jià)值鏈整裝2.0等。

（文章來(lái)源：大材研究-公眾號(hào)，侵刪）