家居單品類里的那些高手，給我們的十點啟發

多品類大家居模式成為熱點的當下，單品類戰略顯得有幾分低調。

事實上，目前大多數頭部家居品牌，依然是單品類實踐者，繼續堅守優勢品類路線，成功守住了陣地，甚至獲得了一定的增長。

不過，當前的單品類思路，并非聚焦某個深度細分市場，而是大品類的模式，以地板為例，單品類的領跑者們普遍完成了大多數細分地板品類的布局，涉及實木地板、實木復合地板、強化地板、SPC地板、WPC地板、LVT地板等。

又如涂料，單品類主力們同時經營了內墻涂料、木器漆、外墻涂料，以及工業涂料等。再如建筑陶瓷行業，大廠多數同時涉足巖板、陶瓷薄板、大板、木紋磚等，可滿足墻地場景的應用。

在這些大品類版圖上，活躍著眾多知名的專注型品牌，例如聚焦地板品類的知名企業中，已有世友、德爾、久盛、天格、海象新材、愛麗家居等。

專注門窗市場的品牌中，則有皇派、飛宇、新豪軒等。重點主攻涂料市場的則有三棵樹、嘉寶莉、立邦、多樂士等。

（圖片來源：皇派門窗，侵刪）

此外，大家居行業的多數領頭羊，成就輝煌的背后都有專注的功勞，例如格力以空調起家，小米憑借手機崛起，東方雨虹以防水領跑，歐派從櫥柜市場出擊。

正是對單品類的長期深耕與優勢塑造，一方面助力企業成就了細分賽道里的領跑者地位，另一方面又為大家居戰略擴張打下了基礎。

從這些家居單品類高手的成長過程中，我們能夠吸引眾多有價值的經驗，供我們思考與學習。

翻完數十家單品類大咖的資料，大材研究從中提煉了十點啟發。

1、單品類高手們，普遍找準了市場容量足夠大，并能夠保持較長時期高增長的賽道。

只有市場空間廣闊、成長性較強的行業，才能為品牌崛起與做大做強提供施展空間。

地板、木門、涂料、門窗、建筑陶瓷、燈具、柜類等板塊，都是千億甚至幾千億級別的細分市場，即使是聚焦其中一個大的品類，也可以不斷開枝散葉，孵化出更多細分品類，進而做大規模。

只要成為前十強的企業，其規模都是非常出色的，都有可能成為幾十億的品牌。

以世友所專注的地板品類為例，年銷量長期保持在8億—9億平方米，例如2018年約8.9億平方米，2019年約8.91億平方米，2020年則突破9億平方米，達到9.03億平方米。

按每平方米100元的價格粗略估算，地板行業規模至少約900億元，考慮到未納入統計范疇的品牌銷量，地板行業每年的銷售額約在千億元的體量。

涂料行業的規模還要大一些，據中國涂料工業協會的數據，2022年我國涂料行業產量約3500萬噸，總產值突破4000億元，預計2025年底涂料行業總產值將突破5000億元。整個產量里，建筑涂料占比約60%。

從企業規模來看，據中國涂料工業協會秘書長劉杰的預測，2025年銷售額在100億元以上的涂料生產企業將達到2家以上，銷售額在50億元以上的涂料生產企業達到8家，銷售額在10億元以上的涂料生產企業達到20家，前100家涂料生產企業的涂料產量占總產量的60%以上。

（圖片來源：嘉寶莉藝術涂料，侵刪）

2、進入市場后，此類高手普遍出手迅猛，攻勢凌厲，能夠快速打出自己的熱銷產品，并實現業績的持續增長。

在打開市場局面的基礎上，此類企業一方面提升技術能力，掌握受市場認可的原創技術，以新技術為后續的產品研發提供支撐；另一方面不會安于現狀，而是繼續擴大戰果，從局部區域走向全國市場，建立越漸龐大的營銷網絡。

3、管理層的定力夠強，抵住了新機會的誘惑，不冒然跨界行動，并理性評估企業優勢與資源稟賦，判斷企業是否有能力實現多品類擴張。

首先是老板的戰略堅定，長期看好某個品類，愿意持續投入。其次是單品類的競爭優勢足夠強大，具備抵抗業務周期性波動的能力，正是做到了這點，才維持了做大做強的信心。

4、產品迭代能力很強，尤其是具備持續打造爆款的能力，總能在各個階段孵化出熱賣產品，成功推動企業向上增長。

這種企業，對消費群體的研究與消費偏好的把握，都有自己的獨到之處。

基于對消費的洞察，保持產品的創新升級。以新一代潮流產品滿足消費需求，激發用戶購買欲望，以此保持單品類長跑的優勢。

如果停留在以前的熱銷產品基礎上，沒有新的王牌產品出來，風險就比較大，在洗牌中容易敗下陣來。

5、有沒有原創技術、發明專利？這種技術在縱橫向比較中，是否具備領先優勢？都會影響單品類之路能不能長期走下去，能不能走得更遠。

就以地板行業為例，看起來是壁壘不算太高的品類，但里面就涉及許多技術，比如表面的耐磨、抗污、抗撞擊、防水、防潮、防蟲等，對技術與工藝的要求并不低。

只有那些綜合技術能力非常強的角色，才能夠把單品類做好。例如世友地板，20多年時間里，僅是環保健康指標的升級就高達十次左右，每兩年就有一次升級，直到2023年進入全健康2.0時代，這是很有代表性的案例。

（圖片來源：世友地板，侵刪）

6、品牌攻勢的強弱，尤其是能否成長為單品類賽道里的杰出品牌，將影響戰略的成敗。

單品類高手們大多建立起了一種優勢，就是成為賽道里有代表性的品類，甚至提到某個品類，就會想到該品牌。

這種把握品牌紅利時代的做法，成功提升品牌在產業鏈上下游、在消費端的影響力，對做強品牌實力大有助力。

7、此類高手普遍能夠根據流量變化，進行渠道結構調整，并洞察用戶決策因素的變化，完成終端與服務能力的升級。

以世友地板為例，較早完成全渠道布局，零售、工程、家裝、服務商等多渠道并進，確保全面覆蓋主流客商資源；同時，該公司正在打開國外市場的局面，SPC地板的出口增長，為世友夯實地板品類的領跑優勢再添動力。

再看三棵樹，在很早的時候，就實現了零售+工程的渠道布局，近年來推進全渠道戰略，大有成效。

一方面，C端提升三四線城市的市占率，擴張網點，采用家居賣場體驗店、藝術涂料體驗店等模式促進高端零售轉型；發力美麗鄉村業務；搭建淘寶、京東等網店及抖音、快手等新興電商。

另一方面，B端重視與優質地產合作，聚焦央國企、城建城投、工業廠房新賽道拓展，逐步發力舊改、學校、醫院等小B端應用場景。

8、圍繞產品做強交付能力、服務能力。

大部分家居產品都需要送貨、安裝、涂刷等交付，也需要售后的長期服務，把這些工作做細做周全，能夠夯實單品類的競爭優勢。

例如三棵樹的馬上住服務，以產品為基礎，提供墻面涂刷、全屋美縫、外墻涂刷、陽臺改造、木器涂刷等服務。簡一、金意陶等建筑陶瓷類企業，都在推行成品交付，提供設計方案+成套加工輸出+全流程施工交付的服務，從以前的產品銷售升級到賣整體解決方案。

（圖片來源：三棵樹，侵刪）

9、經銷商的能力比較強，而且有一批數量眾多的大中型經銷商，撐起整個單品類業務的大廈。

近年來，銷售單品類的難度逐漸增加，包括整裝、電商、設計師等各個渠道，都在分流經銷商的傳統獲客資源。一些綜合型的大家居品牌，不斷跨界新品類市場，成為正面競爭對手，給原住民們帶來的壓力不容小視。

正是經銷商們的強大，使得繼續聚焦單品類的高手們能夠立于不敗之地，甚至有所增長。

10、雖說做的是單品類，但競爭力必須全方位提升，要具備強大的全面進攻能力，不斷在產品、渠道、終端、服務等關鍵點展開有效創新，才可能在長跑中領跑。

也就是說，從產品、營銷、服務等多個經營關鍵點，這些企業構筑起超越同行者們的核心競爭力，向市場持續發動攻勢。

例如，迭代產品優勢、提升渠道的覆蓋廣度與密度、增強終端的運營能力，并在服務上提升客戶口碑等，這就是高手們長期在做的事情。

（文章來源：大材研究公眾號，侵刪）