逆勢(shì)追光：2022年地板行業(yè)招商加盟發(fā)展解析

2022年，疫情反復(fù)，樓市低迷，疊加宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性，家居行業(yè)發(fā)展挑戰(zhàn)重重，但優(yōu)秀企業(yè)并未就此“躺平”，乘時(shí)乘勢(shì)、不斷向前的企業(yè)仍然屹立潮頭。這一年，DOMOTEX asia（地材展）兩度重啟，世界木地板大會(huì)和世界地板業(yè)工商峰會(huì)等圓滿(mǎn)召開(kāi)。基于中式傳統(tǒng)企業(yè)基礎(chǔ)上的地板企業(yè)們，同樣以百舸爭(zhēng)流之姿呈現(xiàn)出千姿百態(tài)的個(gè)性化發(fā)展，釋放的關(guān)鍵信號(hào)值得業(yè)內(nèi)重視。

作為中 國(guó)家居建材產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期觀察者，居美|中 華建材網(wǎng)攜旗下中 華地板網(wǎng)，持續(xù)關(guān)注家居建材行業(yè)的招商加盟變化趨勢(shì)，以2022年度地板行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)為出發(fā)點(diǎn)，分享這一年我們對(duì)于地板企業(yè)招商/投資加盟的深度洞察，以期拋磚引玉，為行業(yè)各參與方提供思考。

疫情之下，2022家居建材行業(yè)宏觀看

房企流動(dòng)性危機(jī)事件從2021年下半年開(kāi)始，帶給地板企業(yè)的冷意仍然在2022全年繼續(xù)。

整體承壓，營(yíng)收、凈利普遍下滑

不管是從前三季度的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，還是單從第三季度來(lái)看，四家地板上市企業(yè)在營(yíng)收和凈利潤(rùn)上均有不同程度的下滑，其中兔寶寶、大亞圣象、德?tīng)栁磥?lái)、菲林格爾出現(xiàn)了營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙下滑的情況，而菲林格爾更是出現(xiàn)了凈利潤(rùn)虧損的現(xiàn)象。

＊＊＊背景板材企業(yè)創(chuàng)收顯著

2022前三季度，國(guó)內(nèi)大部分板材企業(yè)歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)均出現(xiàn)下降。不過(guò)，作為央企中 國(guó)林業(yè)集團(tuán)下屬子公司的永安林業(yè)在2022年Q3表現(xiàn)出色，前三季度歸屬上市公司凈利潤(rùn)同比上漲257%。

PVC地板企業(yè)一枝獨(dú)秀

2022年國(guó)內(nèi)地板上市企業(yè)凈利表現(xiàn)欠佳。其中成績(jī)最好的莫過(guò)于海象新材，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)73.23%，呈現(xiàn)出了極強(qiáng)的增長(zhǎng)韌性。受益于PVC地板在歐美市場(chǎng)正在逐步替代地磚、實(shí)木復(fù)合產(chǎn)品，海象新材在此領(lǐng)域布局較早，自然市場(chǎng)份額也就得到了大幅提升！

作為和房地產(chǎn)捆綁較深的家居建材企業(yè)，自然無(wú)法獨(dú)善其身。總體而言并不樂(lè)觀，但發(fā)展勢(shì)頭將長(zhǎng)期向好。

好萊客增速顯著

尚品宅配意外虧損

定制家居2022年前三季度歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)總體表現(xiàn)欠佳，除好萊客、志邦家居、金牌廚柜外實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)外，其余定制家居企業(yè)凈利均出現(xiàn)同比下滑跡象，其中尚品宅配意外爆冷，前三季度凈利潤(rùn)出現(xiàn)小幅虧損。

家居賣(mài)場(chǎng)凈利潤(rùn)同比下滑

由于疫情的持續(xù)影響，以紅星美凱龍、居然之家、富森美為代表的家居賣(mài)場(chǎng)，2022年前三季度家居賣(mài)場(chǎng)凈利潤(rùn)表現(xiàn)一般，三者均出現(xiàn)了不同程度的同比下滑，其中紅星美凱龍降幅最高。

回望2022，屬于地板行業(yè)的關(guān)鍵詞是什么？

三十余年的高速發(fā)展，成就了中 國(guó)地板產(chǎn)業(yè)獨(dú)一無(wú)二的特色。2022年，地板行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞都有哪些，我們一睹為快。

（一）勤煉內(nèi)功

過(guò)去數(shù)十年，地板企業(yè)依托城鎮(zhèn)化進(jìn)程及房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展輕松分得一杯羹。2020~2022囿于疫情大環(huán)境的影響及房地產(chǎn)調(diào)控政策變化頻繁，導(dǎo)致我國(guó)木地板行業(yè)銷(xiāo)售有所波動(dòng)。在環(huán)保的倡導(dǎo)下和政策的導(dǎo)向下，給木地板行業(yè)存在的生產(chǎn)企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題較為嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈等問(wèn)題帶來(lái)了平衡點(diǎn)，助推行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)以硬實(shí)力破局與突圍。一方面，全力擴(kuò)大地板業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全品類(lèi)深耕、多品類(lèi)打造、全渠道部署等措施部署地板業(yè)務(wù)。另一方面，以地板作為引流入口，向定制家居、地墻一體化等領(lǐng)域發(fā)力，為地板經(jīng)銷(xiāo)商提供更多產(chǎn)品，推動(dòng)他們的經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)。

此外，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化成為地板企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的重中之重，一方面是銷(xiāo)售承壓，另一方面在管理上采用更加即時(shí)、靈活、智能的數(shù)字化工具，成為地板企業(yè)管理過(guò)程中降低成本提升效率的基礎(chǔ)設(shè)施，顯著提高了企業(yè)管理的“敏捷度”。

（二）ENF級(jí)

2021年10月1日起，被稱(chēng)為“史上最嚴(yán)”兩項(xiàng)新國(guó)標(biāo)：GB/T 39600-2021《人造板及其制品甲醛釋放量分級(jí)》和GB/T 39598-2021《基于極限甲醛釋放量的人造板室內(nèi)承載限量指南》開(kāi)始正式實(shí)施，進(jìn)一步細(xì)化人造板及其制品的甲醛釋放量，ENF級(jí)位于新金字塔尖。宏觀層面，國(guó)家也有碳中和、碳達(dá)峰“雙碳”政策的目標(biāo)與要求。

多個(gè)企業(yè)意識(shí)到這即將成為行業(yè)下一個(gè)風(fēng)口，頭部家居企業(yè)持續(xù)加碼對(duì)環(huán)保方向上的升級(jí)，圍繞ENF級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)話語(yǔ)權(quán)的展開(kāi)激烈爭(zhēng)奪。

兔寶寶：在品牌宣傳方面，關(guān)聯(lián)ENF級(jí)強(qiáng)化品牌背書(shū)：實(shí)力參與制定ENF級(jí)國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品方面，2022年相繼推出ENF級(jí)全屋定制超芯板與ENF級(jí)生態(tài)板。

千年舟：作為參與標(biāo)準(zhǔn)制定的單位之一，千年舟圍繞“千年舟領(lǐng)跑ENF級(jí)品質(zhì)”的品牌主張，推出ENF級(jí)全系列產(chǎn)品矩陣。

大王椰：繼續(xù)秉承“更高端”的戰(zhàn)略在產(chǎn)品方面發(fā)力，推出主打“新一代高科技ENF級(jí)環(huán)保板材”，并于2022年8月推出ENF級(jí)生態(tài)免漆板。

莫干山：行業(yè)第一家升級(jí)ENF級(jí)品牌戰(zhàn)略的企業(yè)，形成全品類(lèi)、全空間、全場(chǎng)景的ENF級(jí)產(chǎn)品體系，構(gòu)建全新的整家環(huán)保生態(tài)。

ENF級(jí)環(huán)保板材作為更高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的全新品類(lèi)，能夠?yàn)槠髽I(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更高的客單和利潤(rùn)，是板材企業(yè)未來(lái)新的增長(zhǎng)極。對(duì)消費(fèi)者而言，ENF是消費(fèi)抉擇的方向標(biāo)。尤其是新冠疫情下，環(huán)保健康的選購(gòu)?fù)袋c(diǎn)被空前抬升。因此誰(shuí)能搶占ENF的話語(yǔ)解釋權(quán)，完成為用戶(hù)對(duì)于ENF級(jí)環(huán)保板材的指名購(gòu)買(mǎi)，那便能真正成為行業(yè)下半場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。而部分環(huán)保不達(dá)標(biāo)、缺乏產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將面臨生產(chǎn)受限、訂單遇冷的情況，生存空間愈發(fā)有限。

（三）一站式整裝

得渠道者得天下。最近幾年，地板行業(yè)銷(xiāo)售渠道快速分化與重構(gòu)。傳統(tǒng)零售伴隨著建材市場(chǎng)流量的萎縮日漸式微，工程集采由于地產(chǎn)行業(yè)劇變導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)陡增……此消彼長(zhǎng)之下，整裝渠道風(fēng)云突起，成為各大地板及家居建材企業(yè)寸土必爭(zhēng)之地。

據(jù)中 國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年家裝行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模約為2.85萬(wàn)億元，年增速約為18.89%，其中，一站式整裝需求激增160％。另一方面，隨著Z時(shí)代消費(fèi)新勢(shì)力的崛起，在快節(jié)奏生活方式的影響下，一站式整裝服務(wù)受到了更多消費(fèi)者青睞，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌和服務(wù)提出非常高的要求。2022年1-6月，全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)共出臺(tái)全裝修相關(guān)政策25條，多個(gè)省市提出推行全裝修交付。區(qū)域看，華南和華東地區(qū)遙遙領(lǐng)先，西南和華北地區(qū)正在快速增長(zhǎng)。從城市規(guī)模來(lái)看，先是一線城市，后是人口較多、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市，而未來(lái)二、三線城市將會(huì)成為主力市場(chǎng)。

這股潮流這對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一次巨大的機(jī)會(huì)。家裝公司無(wú)疑是地板企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的又一渠道，能夠和家裝公司一起互利共贏，亦是地板企業(yè)擴(kuò)充市場(chǎng)的有利條件。

（四）流量多元化

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，流量入口呈現(xiàn)出了多元化、碎片化的趨勢(shì)，包括家居品牌專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)店、Shopping Mall店、體驗(yàn)館、直營(yíng)店、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店等，越來(lái)越多的門(mén)店形式對(duì)終端門(mén)店人流量進(jìn)行分流，加上互聯(lián)網(wǎng)電商的流量攔截，泛家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道獲客難、獲客成本高成為泛家居企業(yè)一大發(fā)展阻力。

而據(jù)調(diào)查顯示，隨著近年來(lái)我國(guó)消費(fèi)者群體的逐漸迭代，以90后、00后為代表的新消費(fèi)者對(duì)于線上消費(fèi)具有一定的忠誠(chéng)度，個(gè)性化、多樣化、高顏值、愿意嘗試多元化的購(gòu)買(mǎi)渠道等是他們消費(fèi)觀的關(guān)鍵詞。

“變則通，通則久。”對(duì)地板企業(yè)而言，借助互聯(lián)網(wǎng)力量，打破傳統(tǒng)渠道壁壘，全面貫通線下線上零售渠道（天貓、京東、小紅書(shū)、抖音、快手等），抓住“流量”與“客戶(hù)需求”成為突破的關(guān)鍵。

直播流量池：通過(guò)抖音、小紅書(shū)、微信等在內(nèi)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)傳播矩陣，以直播+圖文等形式，高頻次、最大化地將品牌信息傳達(dá)到目標(biāo)用戶(hù)，從而影響他們的決策。無(wú)論是C端直播帶貨、B端直播招商，直播儼然成為常態(tài)化。

2020年初，受疫情影響家居企業(yè)渠道拓展迎來(lái)全新挑戰(zhàn)，借助直播形式進(jìn)行招商成為企業(yè)完成年度招商任務(wù)的必然選擇。2020年-2022年，中 華建材網(wǎng)攜旗下13大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，立足企業(yè)招商困境及加盟商加盟困難現(xiàn)狀，致力于實(shí)現(xiàn)“足不出戶(hù)，干好招商”的現(xiàn)實(shí)目的，為企業(yè)打開(kāi)招商新通路。在原有【探廠·報(bào)告派】的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，新增【直播·加盟匯】產(chǎn)品，采用線上視頻直播新形式，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)招商信息全網(wǎng)覆蓋，助力經(jīng)銷(xiāo)商足不出戶(hù)考察新項(xiàng)目。3年來(lái)，居美|中 華建材網(wǎng)攜旗下13大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，共計(jì)進(jìn)行200余場(chǎng)線上直播類(lèi)招商，涉及8個(gè)行業(yè)、170多個(gè)企業(yè)，累計(jì)吸引1690萬(wàn)人次觀看，成功助力品牌簽約8052個(gè)優(yōu)秀加盟商，成績(jī)斐然。

設(shè)計(jì)師流量池：企業(yè)通過(guò)攜手知名設(shè)計(jì)師，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同出圈，為話題、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)助力。如：天格地板攜手本間貴史、謝英凱、梁穗明等前端設(shè)計(jì)大師；柏爾地板聯(lián)姻廣州設(shè)計(jì)周和國(guó)際室內(nèi)建筑師/設(shè)計(jì)師團(tuán)體聯(lián)盟(IFI)首位華人＊＊、全球最具影響力的華語(yǔ)設(shè)計(jì)大師梁志天共同發(fā)起IDC國(guó)際設(shè)計(jì)家年華，并作為2022WYDF世界青年設(shè)計(jì)師論壇全球唯一戰(zhàn)略合作伙伴。久盛地板“青年設(shè)計(jì)師進(jìn)修計(jì)劃”搭建與高端設(shè)計(jì)師群體交流平臺(tái)；生活家簽約意大利著名設(shè)計(jì)師門(mén)迪尼、法比奧，日本著名設(shè)計(jì)師黑川雅之，中 國(guó)80后設(shè)計(jì)先鋒人物崔樹(shù)等，兩次入展全球最高級(jí)別設(shè)計(jì)展之一的“米蘭設(shè)計(jì)周”。

（五）渠道下沉

在中 國(guó)新農(nóng)村建設(shè)政策的影響，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)迅速崛起，中 國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)越來(lái)越多的百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)，城鎮(zhèn)人均可支配收入持續(xù)提升，【小鎮(zhèn)青年】群體有更多的時(shí)間和精力放在家庭上，對(duì)居家的要求不再局限于能住就好，在居家舒適性、家裝風(fēng)格設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品質(zhì)等方面有了更高的需求，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力開(kāi)始凸顯。

地板企業(yè)們?cè)缭鐚⒀酃饷闇?zhǔn)了經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣鎮(zhèn)地區(qū)，積極進(jìn)行下沉渠道挖掘，終端網(wǎng)點(diǎn)分布細(xì)化。大自然家居在2020年就提出：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)、OAO引流、終端市場(chǎng)等六大渠道突圍，構(gòu)建大自然品牌的立體增長(zhǎng)路徑，“三、四、五線城市新增3000個(gè)服務(wù)商”。

當(dāng)然，地板企業(yè)開(kāi)拓下沉渠道顯然不是1+1=2那么簡(jiǎn)單。由于中 國(guó)有2800多個(gè)縣，廣袤的縣域市場(chǎng)帶來(lái)了下沉渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，且十分分散，這就給企業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力和客戶(hù)服務(wù)能力提出了更多的挑戰(zhàn)，如何根據(jù)全國(guó)不同地域特性，開(kāi)發(fā)個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品，通過(guò)新零售、農(nóng)村電商等方式推動(dòng)渠道和市場(chǎng)下沉，做好“最后一公里”的服務(wù)，任重而道遠(yuǎn)。

解讀2022，地板加盟和企業(yè)招商“現(xiàn)象級(jí)”特征有哪些？

2022年，疫情進(jìn)入第三個(gè)年頭，對(duì)于加盟投資者來(lái)說(shuō)備受煎熬，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，多數(shù)人選擇以穩(wěn)為主、穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)，以觀望市場(chǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)，避免當(dāng)下不利因素疊加的復(fù)雜性和突發(fā)性造成的影響。

Part 1 加盟投資人群畫(huà)像

（一）80后~90后霸占加盟C位，“Z世代”躍躍欲試

2022地板行業(yè)加盟商年齡段分布情況

·從加盟投資人群年齡分布來(lái)看，主要集中在80、90后之間，31~40歲區(qū)間占比最多。這一類(lèi)人群已基本擁有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源，更懂同齡消費(fèi)主力軍的需求和喜好，同時(shí)對(duì)投資有著一定的判斷能力，又不乏激情干勁，正是創(chuàng)業(yè)的黃金年齡。此外，30歲以下的95后和00后作為“Z世代”的代表，受當(dāng)下就業(yè)壓力的影響，選擇準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低的地板品牌加盟。

隨著地板主流消費(fèi)向年輕一代靠攏，地板加盟商也呈現(xiàn)年輕化特征。相對(duì)成熟的品牌方（地板企業(yè)）亟需在品牌、產(chǎn)品、渠道等方面調(diào)整策略以滿(mǎn)足年輕群體的“口味”。

2022地板行業(yè)加盟商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

·以3年為分水嶺，3年以下家居建材行業(yè)品牌代理經(jīng)驗(yàn)的新商占比超過(guò)四成，行業(yè)“快進(jìn)、快出”的現(xiàn)象明顯。

（二）“了解觀望”型加盟商較多，亟需提振信心

2022年地板行業(yè)加盟商開(kāi)店意愿度分析（報(bào)名咨詢(xún)項(xiàng)目初期）

·從加盟項(xiàng)目的報(bào)名咨詢(xún)情況來(lái)看，了解觀望的加盟意向占比較大。受各地疫情防控政策的限制，使得外出考察受限，這也導(dǎo)致了很多企業(yè)招商加盟業(yè)務(wù)的發(fā)展放緩。

（三）加盟店型持續(xù)輕量化，小店面更普遍

2022地板行業(yè)加盟商店面面積情況

·從加盟商的店面面積來(lái)看，42%的地板加盟商面積小于80平方。一方面是新手進(jìn)入的資金門(mén)檻和管理門(mén)檻都比較低，也相對(duì)比較容易快速回本盈利。站在經(jīng)營(yíng)者主觀角度，小店型成為客觀的當(dāng)務(wù)之急。另一方面，門(mén)店的租金成本控制得好直接影響現(xiàn)金流，而非常時(shí)期“線上營(yíng)銷(xiāo)”的作用明顯加大，對(duì)門(mén)店?duì)I業(yè)面積的需求降低。更為關(guān)鍵的是，小店的產(chǎn)品符合消費(fèi)者對(duì)“性?xún)r(jià)比”的直接需求。

品牌方（地板企業(yè)）如果能做到更加優(yōu)化的店型設(shè)計(jì)，且盈利模式已打通，會(huì)在市場(chǎng)上更有談判空間。

（四）“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”愈發(fā)受關(guān)注，產(chǎn)品模型需要更加優(yōu)化

A.2022年地板行業(yè)加盟商選擇品牌加盟綜合情況（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

B.2022年地板行業(yè)加盟商對(duì)企業(yè)品牌影響力方面關(guān)注點(diǎn)（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

C.2022年地板行業(yè)加盟商對(duì)企業(yè)后端生產(chǎn)力方面關(guān)注點(diǎn)（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

D.2022年地板行業(yè)加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面關(guān)注點(diǎn)（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

E.2022年地板行業(yè)加盟商對(duì)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)幫扶方面關(guān)注點(diǎn)（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

·通過(guò)對(duì)加盟商的訴求進(jìn)行綜合分析，可以看出加盟者變得更加理性和謹(jǐn)慎。在加盟過(guò)程中和最終做決定的環(huán)節(jié)，更為關(guān)注加盟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、品牌知名度、原材料優(yōu)勢(shì)、供貨價(jià)格以及開(kāi)店的支持力度，這關(guān)系到加盟品牌后的回本周期和能否長(zhǎng)久盈利。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好品牌文化沉淀，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、后端生產(chǎn)力、渠道運(yùn)營(yíng)幫扶力，會(huì)更受加盟商的信任。

Part 2 招商領(lǐng)域企業(yè)發(fā)展總括

過(guò)去三年對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖舉步維艱，但仍然表現(xiàn)出了強(qiáng)大的韌勁和頑強(qiáng)的生命力，在順應(yīng)市場(chǎng)變化和增長(zhǎng)放緩的同時(shí)，積極建立后疫情考驗(yàn)下的招商加盟應(yīng)對(duì)策略及解決方案。

（一）招商規(guī)模穩(wěn)中求進(jìn)

2022年地板企業(yè)加盟商規(guī)模情況

·從地板企業(yè)的加盟商規(guī)模占比來(lái)看，2022年占比最高的區(qū)間是100家規(guī)模內(nèi)，其次是100~200家規(guī)模區(qū)間內(nèi)。

（二）線上招商遙遙領(lǐng)先

2022年地板行業(yè)企業(yè)認(rèn)可的招商渠道分析（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

·線上招商（專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、百度、直播招商、綜合門(mén)戶(hù)）因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性和受眾群體契合度高，贏得了75%的地板企業(yè)認(rèn)可。2022年受各地疫情防控政策影響，行業(yè)展會(huì)招商受阻，對(duì)應(yīng)企業(yè)認(rèn)可占比降低。

一方面，地板企業(yè)招商信息發(fā)布渠道多元化，另一方面，多系統(tǒng)客戶(hù)信息分散，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)一致性較差，建立專(zhuān)業(yè)的招商數(shù)據(jù)庫(kù)、構(gòu)建招商數(shù)據(jù)分析模型，成為企業(yè)招商建設(shè)的首要難點(diǎn)。

招商人員素質(zhì)逐年提升

近幾年招商人員年輕化已經(jīng)成為趨勢(shì)，其中30-40歲這個(gè)年齡招商人員年輕、有沖勁，是企業(yè)最看重的；近7成招商人員擁有專(zhuān)科學(xué)歷，招商人員學(xué)歷情況正在逐年提升；近9成招商人員從業(yè)年限在5年以下，招商人員留存仍是地板企業(yè)需關(guān)注的問(wèn)題。

地板企業(yè)招商人員年齡情況分析

地板企業(yè)招商人員學(xué)歷情況分析

地板企業(yè)招商人員從業(yè)年限情況分析

（四）招商培訓(xùn)內(nèi)外兼修

2022年地板企業(yè)招商端承受了非常大的壓力，企業(yè)從多方面入手，強(qiáng)培訓(xùn)，精管理，提高招商隊(duì)伍的素質(zhì)能力和業(yè)務(wù)水平。

·地板企業(yè)中，自身招商部組織培訓(xùn)占比最高，達(dá)75%，其次是自身商學(xué)院。受疫情影響，線上直播間穩(wěn)占企業(yè)培訓(xùn)的C位。

2022地板行業(yè)企業(yè)招商培訓(xùn)組織方分析（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

2022各行業(yè)企業(yè)招商培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)分析（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

中 華建材網(wǎng)招商學(xué)院年度培訓(xùn)情況

中 華建材網(wǎng)招商學(xué)院立足“讓天下沒(méi)有難招的商”，打造實(shí)戰(zhàn)招商定制課程，助力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境多變的形勢(shì)下從容面對(duì)。以全體系知識(shí)構(gòu)建、完整學(xué)習(xí)閉環(huán)、數(shù)據(jù)化精細(xì)管理和多年實(shí)戰(zhàn)精煉為要點(diǎn)，提升企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。2020年，中 華建材網(wǎng)招商學(xué)院全年進(jìn)行培訓(xùn)214場(chǎng)，覆蓋企業(yè)939家，培訓(xùn)招商人員共計(jì)6116人。其中，實(shí)現(xiàn)線上培訓(xùn)121場(chǎng)，覆蓋企業(yè)119家，培訓(xùn)企業(yè)招商人員1259人。走訪式培訓(xùn)83場(chǎng)，覆蓋企業(yè)495家，培訓(xùn)企業(yè)招商人員3507名；在佛山、重慶、嘉興等地落地實(shí)施專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)，覆蓋企業(yè)325家，培訓(xùn)企業(yè)招商人員1348人。

截至目前，中 華建材網(wǎng)招商學(xué)院擁有行業(yè)5年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師15名，可定制化、規(guī)模化實(shí)施企業(yè)招商培訓(xùn)，以專(zhuān)業(yè)賦能企業(yè)渠道發(fā)展。

Part 3 企業(yè)渠道拓展方向前瞻

作為地產(chǎn)后周期行業(yè)，家居行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況與房地產(chǎn)高度擬合。隨著行業(yè)形勢(shì)逐漸趨緩，“央行16條政策”與各地保交樓等積極政策為地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)造了相對(duì)寬松的政策環(huán)境，關(guān)鍵在于企業(yè)能否把握機(jī)會(huì)，調(diào)整戰(zhàn)略。

綜合來(lái)看，2023年地板企業(yè)的渠道計(jì)劃大致有如下方向：

·從渠道招商目標(biāo)上來(lái)看，地板企業(yè)將持續(xù)渠道優(yōu)化，門(mén)店拓展將穩(wěn)步恢復(fù)，保持適度性開(kāi)店。

2023年地板企業(yè)全國(guó)渠道招商目標(biāo)預(yù)測(cè)

在具體的門(mén)店拓展計(jì)劃之外，品牌渠道調(diào)整依舊是重點(diǎn)。

·從招商和品宣的增投計(jì)劃來(lái)看，超過(guò)68.1%的地板企業(yè)有增投計(jì)劃。盡管2022年確實(shí)遇到一些困難，越是在這種情況下，越需要通過(guò)大量富有創(chuàng)意、引起共鳴、凸顯賣(mài)點(diǎn)的廣告來(lái)表達(dá)品牌訴求，塑造和提升品牌形象。

2023年地板企業(yè)招商和品宣的增投計(jì)劃

·結(jié)合B端代理商數(shù)據(jù)獲取的投入預(yù)算來(lái)看，品牌方（地板企業(yè)）為了獲取更多優(yōu)質(zhì)的代理商，每年的投入預(yù)算都在穩(wěn)步增加。

2023年B端代理商數(shù)據(jù)獲取的投入預(yù)算費(fèi)用

·從B端代理商數(shù)據(jù)外部渠道投放計(jì)劃來(lái)看，前三名集中在抖音、百度、其他（小紅書(shū)、朋友圈、戶(hù)外高炮、高鐵）。

通過(guò)外部投放渠道進(jìn)行B端代理商數(shù)據(jù)投放計(jì)劃（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

·從獲取意向加盟商數(shù)據(jù)投放渠道占比來(lái)看，第三方招商平臺(tái)占比最高。企業(yè)應(yīng)該多嘗試通過(guò)與成熟的專(zhuān)業(yè)招商平臺(tái)深入合作，快速提升數(shù)據(jù)投放效果。

獲取意向加盟商數(shù)據(jù)投放渠道計(jì)劃（非閉環(huán)數(shù)據(jù)）

展望2023，地板企業(yè)發(fā)展和渠道拓展建議

2023年，如何在行業(yè)快速上行期間先行搶占到更大的市場(chǎng)份額，在接下來(lái)的優(yōu)勝劣汰中保有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是擺在所有地板人面前的加粗加黑命題。

對(duì)地板企業(yè)而言：

第一，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化優(yōu)勢(shì)是生存之道。地板企業(yè)要加強(qiáng)品牌內(nèi)涵和環(huán)保家裝的關(guān)聯(lián)，品牌形象上則要加深優(yōu)質(zhì)出品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的印象。招商政策也要傾向于能夠認(rèn)同并堅(jiān)守這樣品牌建設(shè)思路的加盟者。

第二，抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，進(jìn)行門(mén)店管理水平的升級(jí)。企業(yè)和門(mén)店協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，企業(yè)需要有機(jī)制，能夠時(shí)刻根據(jù)新的需求制定、細(xì)化和不斷修訂一套實(shí)用、易復(fù)制、門(mén)店易學(xué)習(xí)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，并能夠落實(shí)督導(dǎo)體系，更容易得到加盟商的尊重和跟隨。

第三，招商管理思路再造，互聯(lián)網(wǎng)招商須重視。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)招商勢(shì)必會(huì)以高流量，高精準(zhǔn)度成為地板企業(yè)招商的重點(diǎn)渠道之一。

對(duì)地板加盟投資者而言：

第一，看發(fā)展?jié)摿Γ瑢ふ夷苎邪l(fā)生產(chǎn)引領(lǐng)趨勢(shì)產(chǎn)品的品牌。引領(lǐng)趨勢(shì)，意味著快人一步，走在流行趨勢(shì)的前端，是品牌擁有專(zhuān)業(yè)化研發(fā)生產(chǎn)體系的成熟表現(xiàn)。

第二，看品牌定位，尋找具有獨(dú)特價(jià)值的品牌。專(zhuān)業(yè)特色的品牌定位明確，對(duì)產(chǎn)品研究和用戶(hù)研究比較透徹，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更具有品牌高度和產(chǎn)品說(shuō)服力。

第三、看長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，尋找持續(xù)為加盟商賦能的品牌。三年疫情以來(lái)的種種影響，讓加盟商更真切的感受到，緊隨目標(biāo)堅(jiān)定，路線清晰的布局者方能破局，強(qiáng)賦能、重執(zhí)行，運(yùn)營(yíng)給力，才能穩(wěn)步甚至加速前行。

詩(shī)人艾青在《光的贊歌》中寫(xiě)道：“我們的心胸燃燒著希望，我們前進(jìn)的道路鋪滿(mǎn)陽(yáng)光。”2023，讓我們豪情滿(mǎn)懷，明確目標(biāo)，同心同行，共創(chuàng)未來(lái)。

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