不確定的當下，經銷商應該“擴張”還是“收縮”？

最近疫情多點爆發，家居建材行業部分地區也按下了暫停鍵，居家隔離期間和幾個建材經銷商老板聊天，大家都在聊一個話題：“當下的生意到底是該擴張還是該收縮？”

做瓷磚、衛浴、全屋定制頭部品牌的幾個經銷商老板反映說：“工廠最近一直督促著開店、換樣、備貨，工廠業務說得一套一套的，聽上去還有幾分道理”。

我們來看一下工廠是怎么灌輸經銷商的，是不是也有種似曾相識的感覺！

1、市場不會一直這么差下去，眼下房租便宜、人工便宜，正是開店擴張的好時機；

2、現在工廠給予各種政策支持，包括：開店禮包、裝修補貼、樣品打折、提貨獎勵、廣告支持、營銷支持等等；

3、疫情之下消費者的需求短時間被抑制，未來會在某個節點集中爆發，現在的你根本無法承接集中爆發的需求，所以需要提前規劃布局你的門店、團隊、產品、渠道等等；

4、店面產品要趕緊換新品，公司大力主推，客戶來店要展示給客戶，同時對這些新品提貨給予優惠政策支持；

5、現在就業環境不好，很多人失業，所以現在要加大招人力度，畢竟有人就有生產力。

6、最后還拋出股神巴菲特說過的一句話：“別人恐懼我貪婪，別人貪婪我恐懼”。

作為家居建材行業多年的從業者，聽到以上面的話我要給品牌工廠點個大大的“贊”，以上六點內容配上工廠業務堅定不移的眼神加上雷霆手段，經銷商口袋里最后一碗米也要下鍋了吧！作為經銷商一定要清楚“有多大鍋才能下多少米”，鍋都壞了，你還要下米嗎？

(圖片來源：家商傳媒-公眾號，侵刪)

目前家居建材行業是該擴張還是該收縮的問題，小編要說幾點：

1、不管是瓷磚衛浴還是全屋定制，都是重資產重運營的項目，看好未來才會加碼投入，其實經銷商開店和工廠擴產能是同一個邏輯，近幾年還有哪個品牌工廠在擴產能？一個都沒有！

2、你認為政策很優惠，應該做戰略布局，投一百多萬開個店放在那，你很可能局還沒布完你就倒下了，永遠看不到市場回暖的那一天，這種例子身邊比比皆是。

3、在這個多變的市場環境中，需求不止會反彈也會被替代，甚至這個品類的商業模式會被顛覆，這不是危言聳聽，想想當時的柯達膠卷、再想想數碼相機、而現在拍照都在用什么？

4、成功者的故事都是美化出來的，作為老板要有自我認知能力和自我決斷能力，不假思索地相信人有多大膽，就一定知道虧得有多慘。少喝毒雞湯，有益身心健康！

萬科地產作為行業最優質的企業，早在幾年前就高喊“活下去”，當下的家居建材行業經銷商也要相信“活下去”比什么都重要，要保持在牌桌上你才有翻身的機會，＊＊只有一次，絕大多數人的＊＊之后都是回家。

(圖片來源：家商傳媒-公眾號，侵刪)

最后，作為家居建材經銷商該做什么才能“活下去”呢？

一、降本：

1、第一時間降低變動成本，大到營銷費用、廣告費用，小到辦公耗材、油費、招待費等等；

2、降低固定成本，房租：尤其多店經營的該談降租的門店提前去談，該關的門店立馬關掉，不要猶豫。薪資：降底薪，漲提成，團隊既要能同甘也要能共苦，哪怕以后市場回暖，甚至可以補發薪資。

二、增效：

1、提高坪效，通過縮減營業面積保持銷售不下滑甚至增長。

2、提高品效：上下同頻，聚焦庫存、聚焦單品，通過DP展示形成主推。

3、提高人效：首先開發更多渠道、提高更多老客戶復購或轉介紹形成銷售。其次是裁員！

三、開源：

盤點自身資源，包括：產品、渠道、客戶、團隊等方面，通過自身資源尋找快速變現的業務模式，但一定不是投資、開店、備貨的項目，將自身的冗余資源快速變現，總之快速形成收入。

四、現金流：

保持正向現金流，銷售全款發貨、不墊資，應收賬款盡快回收，應付賬款自己掌握吧！總之能省則省，勒緊腰帶，準備過冬。

來源：家居建材業資訊通

來源：家居建材業資訊通、泛家居圈

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(文章來源：家商傳媒-公眾號，侵刪)