淺談：地板企業渠道模式的選擇和調整

　　目前，地板行業已形成一個銷售渠道覆蓋全國所有的一、二級城市以及滲透縣級城市的龐大產業體系。而且一批行業優秀的領頭企業相繼涌現，已建立起全國性的銷售渠道，達到數億至十幾億的銷售規模。隨著地板市場渠道競爭的白熱化，許多地板企業為搶占全國市場，使出渾身解數，在企業管理、渠道模式等方面不斷調整，或大力開拓直營店，縮減加盟商數量，或砍掉直營店，將其出售給加盟商，以尋求最合適其發展的營銷渠道模式。

　　體系化、標準化是企業進行特許加盟的前提條件，是特許加盟模式的復制、管理和控制。而真正的標準化應該是企業文化的標準化、行為理念的標準化和視覺形象的標準化。部分的地板加盟店只限于商標、店面裝修、店面外觀形象、服裝等初級層次的標準化，導致不同的加盟店服務水平、服務質量、經營水平和盈利能力差異很大。

　　一般而言，品牌企業拓展渠道，需要在全國鋪網，提高知名度，會以加盟的模式在較小的資金條件下迅速擴大店面的數量。

　　隨著品牌不斷發展，由于各加盟專賣店在營銷、服務、管理水平上的差異，很多的加盟商在經過一段時間經營后，沒有獲取利潤，甚至虧損。那么這部分經銷商可能會出現掛羊頭賣狗肉的行為，嚴重傷害品牌形象。甚至有的經銷商直接更換門頭，又變成了其他品牌的專賣店。這對品牌企業來說，等于前期的市場拓展，宣傳以及相關的給予經銷商的開店支持方面的工作和費用，白白打了水漂，還對品牌自身造成巨大的損害。而經營狀況較好的專賣店，會對品牌有越來越多的挑剔，甚至還以經營其他同行品牌為由，要求品牌企業給予越來越多的支持，同品牌企業進行叫板。所以渠道在經過一段時間的發展后，品牌的運營管理需要在渠道方面進行整合，例如采用停止加盟、加盟店回購、與加盟商合營、直營等方式，其中直營則是其中比較常見的方式。總體來說，地板企業不斷對渠道模式的調整是一個由基礎營銷到高級營銷渠道策略的轉變過程。

　　自建終端的直營模式可以解決加盟模式運作過程中產生的許多問題，比如資金回籠、促銷管理、價格管理等相關層面得到提升，廠家能有效地對專賣店進行掌控和監管。但其也存在難以突破的難題。

　　其一，占用資金的壓力。每建立一個直營店，在裝修、租金、轉讓費等方面，需要占用一筆企業的資金，而且在短期內難以收回成本。如果直營店數量龐大，對于流動資金不是很充裕的品牌企業而言，會存在很大的壓力。有關專家認為：特許加盟緩解了資金壓力，可以讓品牌企業集中更多的資金在其他方面的發展。

　　其次，跨地域的困境。一般而言，品牌企業在其當地開店要相對容易，輕車熟路，還有一定的社會資源關系。但如果是跨地域拓展直營店，走出去，就會在物流、財務管理、區域促銷等相關層面遭受困境。

　　另外，直營渠道在管理上，需要很好地把握管理的“度”。如果不能很好把握“度”，會出現“一管就死，一放就亂”的情況。管得過緊，直營店的任何事務都需要通過傳真方式傳來傳去，效率低下。或者是放的太松，容易導致監管不利或失去監管。

　　因此，地板行業渠道的自營模式不是解決渠道問題的唯一之路，也不是未來渠道發展的的主流態勢。畢竟，社會分工越來越細，品牌企業需要將更多的精力投入在品牌打造和產品質量以及研發水平方面。只有差異化、高品質、高附加值的產品才是市場的立足之本。地板行業品牌對于渠道模式的選擇，一方面需要完善和嚴格執行標準化，另外要根據自身的企業發展戰略和企業的生產水平、研發能力、財務狀況等實際情況來制定合適的渠道策略。渠道模式沒有對錯之分。

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