分析：地板企業渠道整合戰略規劃

　　當地板企業在實施深度分銷、經銷商政策、渠道制勝、終端制勝、營銷價值鏈整合等戰略性措施的時候，必須深刻理解一個要點和三件事。一個要點：任何高效率、高效益的渠道整合，都必須為渠道成員創造更多的價值。三件事：渠道整合措施必須是戰略性的；渠道整合給渠道成員創造的價值更多的應該是綜合價值；在地板企業銷售系統內，渠道整合必須配合以相應的配套措施。

　　高效渠道整合必須給渠道成員創造更多價值

　　地板企業在整合渠道資源、提升渠道工作效能時，面臨兩項主要工作：一項是企業內部營銷資源的整合；二是企業外部經銷商營銷體系的整合。

　　如果地板企業采用的是區域銷售分公司或辦事處式的直營營銷渠道模式，那么，我們也可以把直營渠道體系視為跟經銷商一樣的渠道客戶加以考慮，區別只在于分公司是內部客戶，而經銷商是外部客戶，外部客戶擁有較大的自＊＊，需要地板企業給予更多的服務和尊重。

　　另一方面，從“無邊界”的更高境界的戰略管理要求來看，它們的共同之處則又遠遠大于不同之處：企業要煥發活力，必須劃小考核單位，明確職責，實行內部市場化，采用內部客戶制度；而渠道要真正整合好，就必須把從原料供應商到終端零售商等所有環節視為一條完整的只有產業價值鏈，只要是在這條價值鏈上的成員，都是一個整體的重要有機組成部分，都應該視作內部客戶，而不是什么外部客戶。聰明的地板企業將明智地將所有產業鏈包括渠道鏈上的成員視為一家人，完全消除了內外之分。

　　現代企業管理哲學一再教導企業要客戶導向，以市場和客戶為中心，但企業在制定具體策略時又經常忘記這一點。客戶導向的核心內涵是為客戶創造更多的價值，當客戶是員工時，就為員工創造更多價值；當客戶是供應商時，就為供應商創造更多價值；而當客戶是經銷商/分銷商時，就應該為經銷商或分銷商創造更大價值;當客戶是銷售分公司/辦事處時，就應該為分公司/辦事處創造更大價值；當客戶是最終消費者時，就應該為消費者創造更多價值。

　　在渠道整合中，地板企業主要應該綜合考慮給予經銷商/公公司、分銷商、零售商、消費者四大渠道成員的價值增值。事實上，地板企業在渠道整合時往往容易忽視渠道其他成員的利益，而單方面強調和強化地板企業單方面的利益和價值增加，從而造成與其他渠道成員間的激烈沖突。企業“單方外交”政策的結果，往往不是地板企業預期的形勢大好景象，而是急劇的變化和原有較穩固市場基礎的動蕩，最終可能導致渠道整合失敗或夭折。

　　不同性質的渠道成員期望增加的價值有所不同，比如經銷商/分公司和零售商所期望的渠道價值有所區別：經銷商/分公司相對較注重增加利潤額和銷售量，而零售商相對較注重服務價值和品牌形象;但它們都期望地板企業產品、品牌、利潤、推廣支持、管理支持等綜合價值的全面提升。而最終消費者則更多地要求物美價廉，售后服務及購買使用的便捷安全等。

　　地板企業在制定渠道整合措施時，必須充分考慮到渠道各成員對地板企業的價值增值期望，在地板企業和其他所有渠道成員的價值期望之間取得良好的綜合平衡，根據自己的能力大小，最大限度地實現綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩定的銷售回報，強調的是多贏，而不是單贏原則。所以，理想的渠道整合措施，其實是對包括地板企業在內的渠道各成員之間總體利益和單個利益之間的一次提升整合。凡是不能給渠道成員帶來價值的整合措施，地板企業必將承擔整合失敗的高渠道風險。

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　　渠道整合必須是戰略措施

 

　　正如上所述，渠道整合關系到所有渠道成員的利益，對于地板企業本身，渠道政策是聯系市場和企業本身最重要的一根中樞神經，牽一發而動全身，其地位是戰略性全局性的，任何的哪怕微小的渠道整合動作，都有可能對地板企業的渠道體系產生潛在/深遠的影響，因此，渠道整合必須慎重從事，切勿操之過急，而要從大局反復考慮，以免產生負面影響。渠道整合措施必須考量以下幾個重要方面：

　　1，該措施是否有利于地板企業渠道體系的穩固

　　2，該措施是否有利于增加地板企業長期利益

　　3，該措施在增加地板企業價值的同時，是否同時，加其他渠道成員的價值

　　4，該措施實施會導致各渠道成員利益和關系做出怎樣的調整，調整的可能后果是怎樣的

　　5， 對該措施損害了的渠道成員利益，地板企業將給予什么補救

　　6，該措施的實施步驟和具體日程控制

　　7，該措施是否與地板企業的發展戰略需要和企業文化相一致

　　8，該措施的后續措施會是什么，對渠道成員會產生什么心理預期和影響

　　9，充分的溝通和必要的解釋措施是什么

　　10，如果出現意外，做何變通，怎么辦

　　制造上只有從戰略層面，認真回答了以上問題之后，才能制定出一個合理、有效而平衡、多贏的戰略性渠道整合方案，調動起渠道所有成員整合的行動力。

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　　為渠道成員創造綜合價值

　　單一的價格或利潤讓利措施難以滿足渠道成員對增加渠道價值的長期要求，而且單一的利潤割讓對于地板企業現實的讓利能力來說，總歸存在一定的客觀限度。事實證明:不能贏利的地板企業沒有能力贏得渠道商的內在支持和職業尊重，不能贏利的地板企業也無法贏得殘酷的市場競爭和維持長久。直接經濟上的利益是重要的，但獨木難撐渠道長城，聰明的地板企業必須學會采取多種形式，增加渠道成員的綜合價值，而珍惜自己環節所創造的利潤，從而創造一種有利于地板企業長期發展的渠道模式。

　　地板企業可為渠道成員提供的增值措施有：

　　1，價格讓利

　　2，數量折扣

　　3，銷售增長獎勵

　　4，規范誠信獎勵

　　5，促銷活動支持

　　6，人員協助

　　7，營銷指導

　　8，加大品牌推廣力度

　　9，經營管理培訓

　　10，管理模式輸出等等個性化服務

　　地板企業在幫助渠道成員提升經營管理能力上的支持投入，為渠道成員所產生的效益，有時遠遠高過直接價格折扣所達到的效果。當地板企業象培育自己的孩子一樣培訓渠道成員時，地板企業必然獲取渠道成員更多的忠誠和更加輝煌的年度銷售成果。

　　渠道整合必須有配套措施

　　地板企業在進行渠道整合時，往往忽視渠道整合要成功，必須有計劃策劃和相應的相關部門的配套措施。如渠道整合必須制定完整的整合日程計劃，尤其是詳細的具體責任到人的各區域執行方案和異常反應危機處理預案設計，許多地板企業都沒有考慮要做。總結經驗，渠道整合配套必須制定好以下幾項配套措施：

　　1，渠道整合方案大綱/渠道新政策或新戰略大綱

　　2，渠道整合公區域執行方案細則和日程表

　　3，地板企業內部組織結構和人員高速方案

　　4，新舊渠道政策沖突或變更適當處理政策

　　5，各渠道合作協議書修訂本

　　6，渠道整合行動前的宣傳推廣方案

　　7，個案和危機處理預案

　　8，后續渠道政策方向說明

　　地板企業各營銷人員和渠道各成員，只有在清晰完整、沒有疑慮的渠道整合方案的指導下，才能充分理解地板企業的良好真正意圖，只有渠道成員充分理解了地板企業的渠道整合意圖，各渠道成員才有意愿和動力將整合措施環環落實。　

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