地板行業(yè)促銷遇冷 競爭集中二三級市場

　　作為傳統(tǒng)制造型行業(yè)，目前地板行業(yè)和房地產(chǎn)、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，這也是不少行業(yè)人士對地板行業(yè)不看好的一個主要原因。有道是“人比人，氣死人”，如果眼睛只是盯在利潤上面，心態(tài)不平和，肯定也做不好。客觀地說，特別是地板企業(yè)，目前還沒有出現(xiàn)大量虧損的現(xiàn)象，培養(yǎng)員工、開設(shè)店面都不難，行業(yè)洗牌不一定就能洗掉小企業(yè)和小品牌，但一定會洗掉不專業(yè)、不創(chuàng)新的企業(yè)和品牌。

　　近兩年，行業(yè)年增長速度雖然有所減緩，但總體仍在平穩(wěn)增長，伴隨中國城市化進(jìn)程的加快，可以預(yù)計(jì)地板行業(yè)在未來十幾年依然會有持續(xù)的增長。未來的地板市場競爭陣地將集中在二、三線市場，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級市場，該市場總量巨大，但單體較小，開發(fā)難度、管理難度難以估計(jì)。

　　地板擴(kuò)張延伸，商業(yè)模式創(chuàng)新最為重要

　　著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平認(rèn)為，一個產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式通常會在市場環(huán)境發(fā)生巨變，或者產(chǎn)業(yè)規(guī)模亟需提升時產(chǎn)生，當(dāng)前地板產(chǎn)業(yè)三四級市場的營業(yè)收入確實(shí)不咋地，但從國家政策層面上看，未來城市化進(jìn)程將決定大批農(nóng)民進(jìn)入城鎮(zhèn)，如此一來，三四級市場的地板需求空間將會與日俱增，地板品牌商家如何獲抓住此次商機(jī)，還需從長計(jì)議。

　　當(dāng)前，地板商進(jìn)入三四級市場的商業(yè)模式還是純粹的加盟模式，由于廠家的人力資源匱乏以及三四級市場管理素質(zhì)有限，造成很多三四級市場的經(jīng)銷商并不能對品牌做出很好的規(guī)劃與維護(hù)，他們關(guān)注的僅僅是銷量與利潤，而三四級市場的消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于品牌心理認(rèn)知，如此造成區(qū)域性低端品牌往往能夠占領(lǐng)市場，三四級市場的經(jīng)銷商為了生存，就會采取“掛羊頭賣狗肉”策略，打著中國知名品牌產(chǎn)品口號，賣一些當(dāng)?shù)仉s亂品牌，最終廠家整體銷量還是上不去。

　　從這一現(xiàn)象可以看出，地板品牌企業(yè)在建立三四級市場的商業(yè)模式出現(xiàn)了問題，純粹加盟銷售根本就不太適合當(dāng)前的市場環(huán)境。

　　嘗試差異化商業(yè)模式，尋求最佳突破口

　　不過，純粹的加盟模式有一個最重要的優(yōu)點(diǎn)就是“資金成本低”，通常地板廠家開設(shè)一家店所需要的成本只有裝修返利，三四級市場的裝修標(biāo)準(zhǔn)相對較低，100㎡的店面總費(fèi)用在2萬元以內(nèi)即可裝修完成，再加上裝修返利很多企業(yè)都采用貨物抵充的形式完成，所以企業(yè)真正在三四級市場開設(shè)的品牌加盟店基本不需要花費(fèi)太多資金，缺點(diǎn)就是品牌管理落后，不利于品牌擴(kuò)張與銷售增長，長期發(fā)展下去會遇到很大障礙。

　　以當(dāng)前的市場結(jié)構(gòu)看，地板行業(yè)進(jìn)軍三四級市場可以考慮從三個方面入手;

　　第一，建立聯(lián)合營運(yùn)管理分公司

　　對于縣級市場，總部公司或總代公司可以聯(lián)合幾名優(yōu)秀的分銷商建立營運(yùn)管理分公司，從多角度開發(fā)，對廣告發(fā)布、品牌維護(hù)、促銷活動等進(jìn)行統(tǒng)一管理，縮短總部政策與三四級市場的距離，提升區(qū)域品牌知名度，在財(cái)務(wù)、人力等資源上采用獨(dú)立運(yùn)營策略，這樣一來還可以減少經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉局面，如此，總部或總代的資金壓力將會小很多，而且正常的運(yùn)用還是由三四級經(jīng)銷商為主，總部負(fù)責(zé)大型促銷策劃與產(chǎn)品、價(jià)格支持等，不時提出一些可塑性建議，指導(dǎo)市場發(fā)展。

　　第二，實(shí)施品牌區(qū)域規(guī)劃戰(zhàn)略，制定消費(fèi)者教育文化

　　價(jià)格之所以成為三四級市場的最主要的影響購買因素，很大一部分原因就是品牌宣傳力度不夠，品牌美譽(yù)度還不足以打動消費(fèi)者，品牌積累太少。其實(shí)在三四級消費(fèi)者的心目中名牌還是有一定影響力，聯(lián)合公司可以制定區(qū)域性的品牌規(guī)劃戰(zhàn)略，通過在社會文化、消費(fèi)者教育等方面推廣，再聯(lián)合一些促銷活動、主題活動等，提升品牌區(qū)域知名度。

　　第三，建立OEM廠，縮減物流成本

　　對于三四級市場對強(qiáng)化板的需求可能會比較多，物美價(jià)廉的需求心理比較重，如果總部廠比較遠(yuǎn)，物流成本較高的情況下可以選擇OEM廠代產(chǎn)負(fù)責(zé)全省的產(chǎn)品制造，總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，輻射范圍要以省部為基本單位，如此一來，對生產(chǎn)銷售供應(yīng)價(jià)值鏈管理有很大幫助。