315促銷之地板營銷新解

　　為搶占目前的家裝市場，地板企業想盡一切辦法，什么價格戰、促銷戰、渠道戰、廣告戰等等，到處都充滿著戰爭的銷煙。地板界發出了這樣的感慨：下一個戰爭是什么?怎么打?當前地板營銷策略中存在哪些值得反思的問題?地板營銷又該如何應對?

　　一、 經營面積相互攀比 盲目求大

　　當大賣場這個潘多拉魔盒被打開后，一輪經營面積的競爭開始了，幾百平方米的地板專賣店已是很常見，數千平方米的賣場相繼出現。

　　當你進入某些“虛胖”的賣場時，令人眼花繚亂的品牌讓人無從下手，其實品種也就那么幾個。每個品種出樣都小，但重復較多，拿這么大的場地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢。這在鋪租相對較為低廉的二、三級城市暫時不是問題，但在一些價格競爭激烈、鋪租較為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個個都大的后果是誰也不顯大。

　　展示空間到底多大才合適呢?應該綜合產品定位、品種、特點、經營能力、經營成本等各個方面進行分析，然后尋求一個比較合理的大小。通過合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因為地板并非必須用地臺來展示。雖然地板平放的展示最接近實際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節省展示面積，而且比較直觀，整個展廳看起來也會錯落有致，空間的利用會比較合理，而全部用地臺的做法會令整個展廳看上去比較空蕩冷清。其實商家可以參考一下歐洲的模式，他們的地板展廳都是開在居民區內或地下室等鋪租較為便宜的地方，面積一般在幾十平方米，裝修比較精致到位，以斜的、豎的展示為主，既減少了空間，又不失簡約時尚，看后給人非常高檔的感覺。

　　二 、商家狂熱搞促銷，消費者冷眼觀望

　　很多地板經銷商也表達了對這種促銷局面的擔憂和壓力，一方面，由于其他地板商家各種節日促銷活動吸引了大批消費者的眼光，自己當然不會甘心，忍不住就形成了一種不由自主的跟風性促銷;另一方面，不管是消費者或是廠家都緊緊盯著自己，不得已只能跟風。不管是哪一種情況，該經銷商的尷尬處境已經形成了，而且這種尷尬正逐漸形成循環之勢，難以有效控制。

　　如果頻繁的地板打折促銷能夠打動大部分消費者，或許局面還沒有那么糟糕。然而，事實是，消費者已經對這種打折促銷習以為常了。市場經濟發展至今，消費者早已嘗遍了沖動消費之苦，“理性消費”成為當下消費觀念的代名詞。太多的促銷活動讓消費者已經形成了“免疫力”，很多消費者對節日促銷持觀望態度，趕場湊熱鬧;看著花樣繁多的打折促銷，總認為下次的促銷活動更適合自己的需要。

　　隨著資訊的豐富和信息渠道的增加，消費者可以通過不同方式獲得所需信息，消費者對產品的認知，如今已從款式、價格的層面上升到品質、文化內涵的層面，更傾向于選擇性價比高的地板產品。

　　對于各木地板企業自身而言，要找準市場定位、客戶定位、品牌定位，建立獨有的品牌個性，增強自身的競爭力，占據和拓展市場。

　　三、 導購人員專業素質不高

　　對于木材和裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候消費欲望的激發取決于銷售終端導購人員的現場發揮和引導。目前大部分的地板終端銷售人員，沒有經過系統的專業知識及銷售技巧的培訓，基本靠“自學成才”;甚至以訛傳訛地接受了一些專業方面的錯誤認知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的地板在裝修風格中的角色和作用置之不理。于是賣地板簡單地變成了賣木材，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

　　那么，如何才能把普通營業員變成顧客的美居顧問呢?經過必要的培訓是必不可少的，一個合格的地板導購員首先應該具備地板和裝修方面的專業知識，而且還要有對事業的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務并對品牌產生信賴感，這對于品牌的宣傳和提升也大有裨益。