頻繁營(yíng)銷：抓住常客的五個(gè)招術(shù)

　　頻繁營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)向已有的現(xiàn)實(shí)客戶提供銷售激勵(lì)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品(或服務(wù))銷售。頻繁營(yíng)銷的目標(biāo)是使現(xiàn)有客戶產(chǎn)生更大的銷售量，并獲得更大的利潤(rùn)回報(bào)，這是企業(yè)持續(xù)、深度開(kāi)發(fā)客戶并建立客戶忠誠(chéng)的基本方式。頻繁營(yíng)銷最常用、最有效的營(yíng)銷手段就是“常客計(jì)劃”，即“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”。

　　“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”不是一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃，確切地說(shuō)是一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃。“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”需要企業(yè)做長(zhǎng)期性資源投入，也需要很高昂的成本。企業(yè)必須擁有健全的管理機(jī)制，包括健全的組織平臺(tái)、完善的管理機(jī)制、持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制、暢通的溝通平臺(tái)等。故而頻繁營(yíng)銷在運(yùn)營(yíng)管理上存在著一定的復(fù)雜性。為便于掌控，特歸納做好頻繁營(yíng)銷的五個(gè)招術(shù)。

　　第一招、先從企業(yè)內(nèi)部做起。

　　“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”的首要目標(biāo)是留住客戶，并建立客戶忠誠(chéng)。而企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，除了提高客戶的滿意度及增加客戶轉(zhuǎn)換成本之外，還必須要考慮一個(gè)關(guān)鍵因素——員工，尤其那些手中掌握客戶的營(yíng)銷人員。銷售工作并不是僅靠營(yíng)銷一個(gè)部門來(lái)完成，而是要依賴于企業(yè)內(nèi)部所有部門的共同努力，只不過(guò)營(yíng)銷部門戰(zhàn)斗在市場(chǎng)最前沿罷了。基于此，客戶忠誠(chéng)度要通過(guò)企業(yè)所有員工的智慧與勞動(dòng)換得，而員工滿意與忠誠(chéng)是客戶滿意與忠誠(chéng)的基礎(chǔ)前提。

　　因此，企業(yè)首先應(yīng)該把員工管理客戶化，并針對(duì)員工制定“員工忠誠(chéng)計(jì)劃”，留住核心員工并讓他們兢兢業(yè)業(yè)地為企業(yè)“賣命”。因此，企業(yè)在制定并推行“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”前，必須針對(duì)內(nèi)部員工推出一份“忠誠(chéng)計(jì)劃”，以保證面向外部客戶的“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”最終能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　第二招、鎖定又紅又專的客戶。

　　企業(yè)推行“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，并且是具有忠誠(chéng)潛質(zhì)與購(gòu)買潛力的客戶。這類客戶可以說(shuō)是又紅又專的客戶，有價(jià)值、有誠(chéng)意。“忠誠(chéng)計(jì)劃”不倡導(dǎo)“普惠制”，而是針對(duì)客戶設(shè)置一定門檻。

　　第三招、“找對(duì)模式”是成功之本。

　　“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”主要有四種模式：

　　第一模式是自主模式，即企業(yè)立足自身資源，獨(dú)立推出“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”，諸如一些企業(yè)推出的消費(fèi)積分計(jì)劃，即企業(yè)為客戶的購(gòu)買行為和推薦行為提供積分。在一定時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶的積分額度，提供不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　第二種模式是聯(lián)盟共享模式，即擁有相似或相同目標(biāo)客戶群體的多家企業(yè)共同發(fā)起“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”，在計(jì)劃框架內(nèi)各企業(yè)相互支持、共同受益。

　　第三種模式“自主+特約”模式，即企業(yè)在立足于自身資源的情況下，通過(guò)發(fā)展一批特約商戶，為客戶提供超值及增值服務(wù)，但企業(yè)與這些特約商戶的合作關(guān)系不同于聯(lián)盟共享模式;

　　第四種模式是俱樂(lè)部模式。對(duì)于俱樂(lè)部，主要有三大核心功能：一是互相溝通功能;二是銷售推廣功能;三是隔離功能，即隔離消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第四招、要旗幟鮮明地予以推行。

　　“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”是企業(yè)針對(duì)客戶推出的一項(xiàng)以提升銷量及忠誠(chéng)度為目的的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。

　　當(dāng)然，營(yíng)業(yè)推廣促銷活動(dòng)的主題就是促銷活動(dòng)的神，也是促銷活動(dòng)的主線。如果沒(méi)這個(gè)主題促銷活動(dòng)就會(huì)顯得發(fā)散，進(jìn)行營(yíng)銷傳播也無(wú)點(diǎn)可抓。其實(shí)，主題的確定要考慮“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”的內(nèi)容，并結(jié)合促銷活動(dòng)的季節(jié)、時(shí)間、周期等要素而定。

　　第五招、需要必要的形式加以保障。

　　企業(yè)推行“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”，一般有以下三種基本形式：

　　第一種形式是個(gè)體型，這是一種比較原始的“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”。企業(yè)采取的核心手段是價(jià)格刺激，或采取額外的利益獎(jiǎng)勵(lì)，以刺激那些經(jīng)常光顧的客戶。對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)的形式，則包括折扣、累計(jì)積分、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品，等等，使目標(biāo)客戶群體的財(cái)務(wù)利益增加，從而增加客戶購(gòu)買頻率。這種形式雖然簡(jiǎn)單而容易操作，但也具有其難以克服的缺點(diǎn)，諸如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易模仿、客戶轉(zhuǎn)換成本低、容易降低服務(wù)質(zhì)量等缺點(diǎn)。

　　第二種形式是組織型，其特點(diǎn)就是企業(yè)出資搭建與客戶的互動(dòng)平臺(tái)，諸如各行各業(yè)興起的俱樂(lè)部組織，并采取了規(guī)范化管理，包括擁有俱樂(lè)部章程、建立客戶檔案、客戶購(gòu)買記錄等基礎(chǔ)工作。無(wú)疑，這種形式拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離，增強(qiáng)了企業(yè)與客戶的互動(dòng)性，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮橘N身的人性化服務(wù)。

　　第三種形式是圈子型。圈子型“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”立足于建立客戶聯(lián)盟組織，不過(guò)更注重圈子內(nèi)部客戶的獨(dú)特生活方式，這種生活方式往往是其他企業(yè)所不能提供的，甚至是不可模仿與復(fù)制的。首先，企業(yè)往往會(huì)花大力氣為會(huì)員提供客戶不能通過(guò)其他來(lái)源得到的資源，以此來(lái)顯示會(huì)員的特權(quán)，這對(duì)會(huì)員的吸引力是非常大的;而更為重要的是，這類客戶組織往往會(huì)延伸、演變?yōu)橐粋€(gè)“社區(qū)”，讓志趣相投的人可以在這個(gè)“社區(qū)”中交流情感、分享生活。