異業(yè)聯(lián)盟要從多維度思考

　　“異業(yè)聯(lián)盟”變成 “裝腔作勢”的行為，最終耗財力、耗人力、耗心力，換來的結(jié)果卻是“竹籃打水一場空”。

　　眾所周知，通過“異業(yè)聯(lián)盟”所要達(dá)到的目的，從營銷策略上分析無非有三：一是品牌性推廣，也就是通過活動提升品牌形象;二是銷售的推廣，通過活動提升銷售規(guī)模;三是品牌與銷售雙向推廣，通過活動達(dá)到提升品牌與銷售的雙效結(jié)果。

　　皇獅地板與創(chuàng)佳彩電的合作，參照上述三點(diǎn)策略來說，這種“異業(yè)聯(lián)盟”有所牽強(qiáng)。首先，皇獅地板如果想通過此次“異業(yè)聯(lián)盟”提升彼此品牌形象，那么就沒有必要進(jìn)行這次聯(lián)合行動。因為創(chuàng)佳彩電也只是個一線品牌，皇獅地板的異業(yè)　聯(lián)盟方案，并沒有起到“傍大款”的品牌炒作方式，再加上創(chuàng)佳彩電在傳播中的低調(diào)與不配合，所以皇獅地板的這次“異業(yè)聯(lián)盟”活動，對品牌加不了多少分，最大的效果，也只是“作作秀”，亮個相走個場罷了。其次，皇獅地板的“異業(yè)聯(lián)盟”營銷方式，要達(dá)到銷售性推廣目的，可能就更加不實際。因為皇獅地板與創(chuàng)佳彩電這種異業(yè)聯(lián)盟方式，只是簡單地買贈促銷，買皇獅地板送創(chuàng)佳彩電，所以沒有深度的“異業(yè)聯(lián)盟”合作——渠道的共享，客戶資源的共享，雙方針對產(chǎn)品購買進(jìn)行相互打折促銷等等，要推動銷售上升也只是一廂情愿的設(shè)想，所以要達(dá)到品牌與銷售提升的雙向推廣，更是“天方夜譚”。

　　企業(yè)在制定“異業(yè)聯(lián)盟”營銷策略時，一定要從以下幾個維度考慮：一是品牌的互補(bǔ)性;二是產(chǎn)品的互補(bǔ)性;三是渠道的互補(bǔ)性。只有這三種原則基本達(dá)到，“異業(yè)聯(lián)盟”推廣方式才能產(chǎn)生實際效果。

　　“異業(yè)聯(lián)盟”的品牌互補(bǔ)性，也就是兩個或者多個“異業(yè)聯(lián)盟”的品牌有沒有關(guān)聯(lián)性。而皇獅地板與創(chuàng)佳彩電，從理論上雖然具備品牌關(guān)聯(lián)度與互補(bǔ)性，家居與家電都是新房裝修或者組成新家庭的主要物品，但是為什么實施起來，其效果不好，主要原因是缺失產(chǎn)品互補(bǔ)性與渠道互補(bǔ)性兩大原則。

　　“異業(yè)聯(lián)盟”的產(chǎn)品互補(bǔ)性，是指兩個產(chǎn)品有沒有關(guān)聯(lián)性。消費(fèi)者在選擇買地板時，會不會因為考慮到有彩電的贈送而進(jìn)行購買呢?答案是肯定不會，就算在企業(yè)“異業(yè)聯(lián)盟”主動推廣下，消費(fèi)者都能不會“買帳”。所以皇獅地板與創(chuàng)佳彩電，在產(chǎn)品上就沒有多大的關(guān)聯(lián)度，更談不上互補(bǔ)性。

　　“異業(yè)聯(lián)盟”的渠道互補(bǔ)性更為重要。因為從銷售角度來講，一是目標(biāo)市場與客戶雙方吻合才能產(chǎn)生資源共享效應(yīng)，只有這種渠道在銷售過程中才具有互補(bǔ)性;二是銷售渠道與銷售終端能否相互融合，這更是渠道互補(bǔ)性的關(guān)鍵所在。例如櫥柜企業(yè)與廚電企業(yè)，這種就是異業(yè)聯(lián)盟渠道互補(bǔ)的標(biāo)準(zhǔn)案例，在這兩大行業(yè)的專賣店中，可以賣廚電同時以櫥柜為置放背景，賣櫥柜的企業(yè)可以以廚電點(diǎn)綴環(huán)境，況且兩者都是以專賣店為銷售渠道核心，并且關(guān)聯(lián)度大，如果有“異業(yè)聯(lián)盟”推廣手段助力，就可以打造成為“精美廚房一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而推動雙方銷售。(來源：當(dāng)代經(jīng)理人)