林產業三大跨業營銷開創營銷新模式

馬志偉

中國跨業營銷聯盟  主委

跨業營銷專家

　　繼今年富得利地板與張裕酒業“橡木生活”的跨業合作、和大自然地板與海爾電器“惠享生活”、圣象地板與長虹電器的跨業營銷合作之后。日前， 在中國林業產業協會和中國林產工業協會相繼又有三大亮點工程開：海南博鰲論壇的木業和房產的聯合跨業論劍、地板和木門聯盟14家跨業下鄉惠農、地板和木門跨業聯手支持延邊等一系列工程。進一步通過跨業營銷的方式，為行業與企業之間、行業與其它行業之間的合作提供了創新營銷模式。

　　現在，就讓我們共同來解析林產業是如何在跨業營銷理念中運用這個時代利器，為行業實施更好的服務：

　　跨業營銷新戰略之一：博鰲論劍  木業與房地產業跨業高峰對話

　　在今年8月11日~8月14日的2010博鰲房地產論壇上，由14家三層實木復合地板企業組成的地板聯盟與房地產行業展開對話，以“生態家居”、“環保家居”為契合點，展開了跨業合作。

　　家具建材一直是木業產品的主要商品品類，地板與房地產之間的對接也早不是什么資訊。但本屆博鰲房地產論壇上，14家地板聯盟集中對話房地產業，豐富的產品線、強大的后勤生產能力，還是引發了不小的轟動。除了在價格、供貨、服務等方面的對接之外，一些國內一線的地板廠商還根據自身的研發能力，為房地產“概念家居”提供了更廣泛的合作空間。例如在世博會上以“零碳館”吸引了眾多眼球的大自然地板，就把有“碳中和”功能的零碳地板通過“零碳家居”的概念推向了房地產合作。層出不窮的各種新型高科技地板和概念產品，在豐富了房地產商選擇視野的同時，也激發了更多的樓盤設計新靈感。跨業營銷理論的創始人馬志偉先生對此次合作給予了高度評價稱：“這是高層次的戰略合作，不僅是產品之間的組合，也是理念和品牌文化之間的組合。它產生的跨業營銷效果，是立體增長的。地板聯盟作為一個體系與房地產行業的互動，更提高了這種效果的規模效應，使其具備更強的可操作性。”

　　據行業協會負責人介紹：地板與房地產業之間的高層戰略合作，早在去年協會導入跨業營銷戰略的時候就已經被提上了議程。經過專家的研究和協會的多方組織，行業內各龍頭企業先后積極支持和參與了本次對話，終于在今年的博鰲房地產論壇上結出了碩果。

　　跨業營銷，為木業與房地產業走向整合提供了一個多元化組合的舞臺。在這個舞臺上，除了產品、服務等傳統意義上的合作內容之外，跨業對接更多地展現了不同行業之間，在技術、理念、文化、概念和需求等方面的品牌對接。不但優化了產品成本，還為產品實現創新提供了技術和創意上的支撐，為木業和房地產業誕生更多的特殊組合提供了一條可以踐行的道路。

　　跨業營銷新戰略之二：木制品企業跨業聯盟  全國木制建材下鄉工程啟動

　　8月21日，在中國林產工業協會的組織下，全國木制建材下鄉試點工作正式啟動，14家林業龍頭企業共同參與了本次活動，并發揮各自優勢，組織協調各自產品實現跨品類、跨檔次、跨區域、跨行業的全面整合。

　　自今年中央一號文件提出“建材下鄉”后，在中國林產工業協會等行業協會的組織下，木制建材行業的眾多企業先后自發組建全國木制建材下鄉工作小組，舉行聯席會，一方面就木制建材下鄉問題進行深入地調查研究，特別是廣泛征求了各自企業產品經銷區農戶的意見；另一方面14家企業商定聯系制度，并集中人力、財力超前開展木制建材下鄉試點實施方案、宣傳方案等準備工作，并通過協會積極向國家各相關部門反映和請示。

　　經過14家企業為期一個月的充分調研，協會共選擇了11個省份的重點產品經銷地區發放調研問卷，并委托中國人民大學農業與農村發展學院對調查表進行進行匯總分析，形成了《木制建材下鄉試點調研報告》，對農村木制建材市場情況有了基本的判斷。

　　通過對報告的分析，林產工業協會和中國跨業營銷聯盟對產品結構進行了設計和組織。2010年6月，14家企業就2010年中央一號文件所倡導的建材下鄉進行了實質工作的研討，并達成共識。在農村市場需求的基礎上，紛紛研發出適合農村消費者的產品，在產品性能上滿足農民消費者的需求，在價格上承諾優惠幅度不低于市場標準價的15%，并最終推出了木制建材下鄉實施方案。

　　木制建材下鄉工程的啟動，從另一個角度體現了跨業營銷對于協調市場需求、組織產品結構、完善服務體系等方面的作用。通過跨業營銷，為企業摸清市場定位、轉變服務方式提供了更準確的思考：如何把握好農村市場的需求，以最適合的產品為農村送去最符合需求的產品？如何整合產品定位，組織產品結構，用優惠的價位實現不同種類的產品之間的最佳組合？如何通過跨業營銷的規劃，讓企業最大程度地貫徹政府精神，為農村地區送上實惠、切身的服務？這些，都是跨業營銷在下鄉工程的啟動中發揮出來的價值。

　　跨業營銷新戰略之三：開創南木北上  搭建北方木業新都

　　如果說幫助木業與房地產業跨業聯合，是跨業營銷形成不同行業之間的高效組合；如果說協調木制建材下鄉，是跨業營銷溝通產品結構與市場需求之間的順利對接；那么，“南木北上”工程，就是跨業營銷幫助企業之間實現項目引資、產銷規劃、市場重心戰略轉移的一項戰略對接工程。

　　我國木業企業的發展，長期以來一直是以南方地區為主導。例如“中國實木地板之都”的南潯、“實木復合地板之都”的嘉善、“中國強化木地板之都”的江蘇橫林、安吉“竹木地板之都”等等。這些地區商業意識發達，工業技術和設備領先，對于市場需求有敏銳的洞察力和很強的應變能力，也逐漸發展成為我國木地板行業的核心生產基地。

　　但在我國北方，木業發展和南方相比還存在很大的差距。雖然北方也有許多林產大省，但在商業運營意識和市場管理模式上都還比較落后，資金、設備、品牌等方面的平均水平要低于南方。

　　為了有效配置資源，利用北方豐富的林業資源，向北方引進南方先進的經營理念和資金設備，幫助北方木業企業快速發展，幫助南方木業企業更好地進入北方市場，在林產工業協會的協調組織下，中國跨業營銷聯盟再次組織專家力量，積極為實現“南木北上”工程而奔走。

　　經過多方考察，在不久的將來將為了北方木業發展的重點城市，并計劃將開發性地、“打造成為新的“中國木門之都”“中國木業之都”等區域特色經濟集中開發設立。此外，根據北方部分地區木業企業引進合作、引進投資、引進先進運營模式的需要，林產工業協會還特別率領南方一批具有資金和品牌實力的龍頭企業組團考察。在延邊，大自然地板、大衛地板、升達地板等就地板業與木門業的跨業整合進行了探討和研究；在伊春，大自然地板和當地木業企業也在森博會上進行了探討和洽談等等…… 一系列的交流，為兩地木業的合作建立了良好的溝通。也為“南木北上，引資立項，跨業整合，共創共贏”的發展模式奠定了務實的基礎。

　　總結語

　　跨業營銷，是一種跨行業、跨產品、跨地區的組合營銷模式，它帶來的有行業間的高效創新、有產品間的有效組合，也有地區間的合作發展。

　　在林產工業協會和中國跨業營銷聯盟等相關組織的的共同全力推動下，我們可喜地看到了這一跨業營銷利器在推進“大市場”發展中的實戰價值，以及這種價值為企業、行業、社會帶來的貢獻。我們有理由相信：這種力量，必將伴隨產業走向更高層次的發展，為行業創新與整合發揮巨大的作用。