抓住回頭客，地板的二次銷售

　　隨著整個北京乃至中國家居環境的逐漸成熟，人們收收入水平的不斷提高，以及對未來生活品質、舒適程度的的高度期望，整個家居市場已經從先前的實用主義慢慢的演變成了現今的新享用主義（享受+實用）。經過二十多年的發展，伴隨著整個房地產市場的變化，以及改革開放后第一批真正意義上的商品房的誕生，整個市場已經進入了新一輪的更新、換代（從思想到產品）。

　　所謂二次銷售，我本人認為就是對于消費者來說就是第二次購買同一品牌的產品；而對于企業來說則是第二次將產品銷售給同一消費者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現在銷售額上，更體現在品牌的忠誠度和品牌持續發展的潛在動力上。因此，隨著社會的不斷發展，可以說，誰贏得二次銷售，誰就將贏得市場，誰就將贏得消費者的心！

　　我們知道營銷學上講“維護一個老客戶比爭取一個新客戶會用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠”。那么面對如此重要的二次銷售，我們該注意什么問題，如何去做呢？首先，先讓我們了解一下形成二次銷售的幾種情況：

　　一、第二次置業。在北京，由于整個房地產市場的發展和人們生活水平、收入水平的提高，更多的人希望提升自己的居住質量(還有一部分人用于投資),因此，第二次置業便成了一種趨勢，而在這些二次置業中的消費者，同樣面臨二次裝修的問題（除了少部分投資者），而先前已經購買某品牌地板的消費者，是否會繼續購買某品牌地板就成了我們值得關心的問題。

　　二、第二次裝修。隨著八十年代家庭裝修的興起，人們家居從最初的“四白落地”到“木頭包廂”，再到現在的“北歐風情”的興起，應經走過了幾個“時代”。而伴隨著時代的發展，以及人們對高質量生活的追求，再次裝修，甚至多次裝修都已經變成一種習慣。

　　三、客戶介紹形成的銷售。這種二次銷售的行為表現是：客戶已經購買了安信品牌產品，本身沒有在此購買，而介紹朋友購買安信品牌產品。這種購買行為也可以看成隱性的二次購買。

　　針對于形成二次銷售的幾種情況分析，通過什么樣的營銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠客戶，真正的形成二次銷售呢？我認為可以通過以下幾種營銷方法加以實現：

　　1、VIP卡制度。通過VIP卡制度，將首次購買安信品牌產品達到一定額度（如3萬元以上）的客戶納入VIP管理系統，將客戶進行有效管理，保證客戶二次購買的質量。另外，通過VIP管理，可以有效避免因產品質量、安裝維護等問題給客戶帶來的負面影響，提高品牌的美譽度和客戶的忠誠度。

　　2、建立定期回訪制度，可以溝通產品質量、使用感受、節日問候、新品推薦、打折信息等，加強消費者溝通，將每個消費者不僅僅看作我們的潛在客戶，而是我們的伙伴、顧問。讓客戶感受到大品牌人性化管理的尊重，讓客戶感受到參與企業管理的作用。

　　3、建立客戶回報機制。對于老客戶在此購買，給與價格和服務上的雙重優惠，讓客戶得到的實惠看得到、摸得著。感受到作為按新老客戶的尊崇、享受。比如免費送貨、贈送禮品、VIP積分（可以折成現金或者享受相應折扣）。讓客戶真正的感受到作為按新老客戶的優越感，感受到安信品牌尊重老客戶的人性化服務，提升品牌認同、忠誠。

　　做好二次銷售的重要意義，我想對于每一個從業人員來講都非常清楚。如果我們把我們的意識轉到認真務實的工作當中，我想我們一定能夠將自己的地板品牌做得更好。我們在不斷開發新市場的同時，還鞏固了老市場，讓我們的一次購買客戶，變為終身客戶，我想，該企業的地板品牌成為百年品牌，將不僅僅是一個夢想！（來源：搜狐家居吳洪濤）