換位思考讀地板營銷

從營銷組合理論的發(fā)展歷程來看，不同的營銷組合理論反映的是不同的營銷觀念，當今世界企業(yè)的主流市場營銷組合觀念已由二十世紀六十年代麥卡錫教授概括的4P營銷組合（產(chǎn)品【Product】、價格【Price】、渠道【Place】、促銷【Promotion】），逐漸轉變?yōu)槎兰o九十年代美國著名的市場營銷專家勞特朋提出的4C營銷組合（需求【Command】、成本【Cost】、便利【Convenience】、溝通【Communicate】）。從市場營銷組合觀念的這一重要轉變不難看出，顧客的意識被進一步的深化，以消費者為中心、更加徹底的站在消費者的角度分析解決問題，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的方向。

生活中遇到爭執(zhí)、問題時懂得換位思考是一種理解、一種寬容、一種體貼，在市場營銷中學會利用換位思考去贏得成功就是一種戰(zhàn)術、一種能力、一種智慧，往往一些難以理解問題就會柳暗花明，實踐中也經(jīng)常能夠出奇制勝。

從品牌定位、產(chǎn)品開發(fā)上來看：

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的廣告信息充斥于消費者的生活，廣告成本不斷攀升的同時，廣告的實際效果卻逐漸下降。但如果品牌定位不能很好地迎合消費者的口味和需求，亦或不夠精準，那么產(chǎn)品的銷售、品牌的競爭力就可能很受影響。從品牌定位來看，產(chǎn)品是其重要的一個嫁接點，產(chǎn)品的獨特功能與利益點往往是消費者青睞和選購的理由，但獨特產(chǎn)品訴求點的營造一定要設身處地的站在消費者的角度細化、思考，否則成功的幾率將會大打折扣。前幾年我們在地板市場上經(jīng)常能見到專門針對兒童的卡通地板，比如圣象地板的藝術系列、揚子地板的愛心抗菌王系列等，現(xiàn)都已經(jīng)下架。卡通地板的失敗其實并不是產(chǎn)品的定位過于細分、狹窄，而恰恰就是企業(yè)缺乏對消費者細致深入的研究和思考，試想：婚房的裝修一般在結婚前，在孩子還沒有出生時、父母是很少為兒童房進行針對性的布置，更何況還不知道孩子的性別；另一方面，地板屬于耐用消費品，孩子的變化成長卻日新月異的，所以在地板的生命還在“盛年期”的時候，卡通地板花哨的花色往往就已經(jīng)不倫不類了。

從企業(yè)廣告、宣傳推廣上來看：

地板這種產(chǎn)品屬于冷關注度的耐用消費品，就消費者來說、只有在需要的時候才關注，并且會很用心的去了解和詢問，畢竟地板的花費對于一般的家庭來說都不是一筆小數(shù)目。所以企業(yè)在廣告投入上應該有的放矢，不能為追求品牌的知名度而盲目的投放，更多的考慮地板的準消費群體關注的媒體——著重考慮專業(yè)的建材裝修家居等媒體、而不要隨意選擇大眾主流媒體。大眾媒體費用高而且傳播寬泛，很少可以大篇幅的詳細介紹，而且廣告接受對象中，有地板需求的更是少之又少。專業(yè)房產(chǎn)家居媒體的受眾群大都是地板的準消費者，在這樣的媒體渠道中加強品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的傳播力度，最好以軟文等詳細的介紹方式宣傳效果將更加明顯，更具有針對性和實效性。前幾年火爆的房地產(chǎn)市場帶動地板行業(yè)迅猛發(fā)展的時候，很多地板廠家選擇央視的高空轟炸，像圣象、揚子、德爾等，結果大都入不敷出，現(xiàn)在像揚子地板等品牌大都把目光鎖定在目標群體關注的建材市場、專業(yè)建材地板網(wǎng)站等渠道上。

從終端銷售、售后服務上來看：

但現(xiàn)如今市場上的產(chǎn)品同質化現(xiàn)象越來越嚴重，尤其是技術含量不高的地板，就產(chǎn)品本身而言，已很難再找到一個與眾不同的、令消費者為之一震的興奮點，這時候的關鍵就是我們應該站在消費者的立場，關注消費者關心的“點”加以解析與渲染。所以在終端銷售上，專業(yè)性的導購員不能對“非專家購買”的消費者籠統(tǒng)的灌輸，而應該對消費者普遍關心的諸如環(huán)保、耐磨、防潮等性能加以細致的闡述，并與同行業(yè)內產(chǎn)品進行比照后說明產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢。比如揚子地板銷售勢頭最好的超實木防水E0健康系列，就針對性的宣傳地板行業(yè)獨一無二的“模壓+防水+環(huán)保”，十分奏效。對于木地板這種產(chǎn)品，其實只能算是一個半成品，在完成地板銷售之后還必須要經(jīng)歷安裝這個重要的環(huán)節(jié)，“三分地板、七分安裝”，這句話足以凸顯地板售后工作開展的重要性，安裝效果的好壞還將會直接影響產(chǎn)品的質量和使用，也不可避免的影響到地板品牌的影響力、美譽度。作為耐用消費品的地板，提高售后服務的質量，增添售后對顧客的關懷，解決消費者對售后一系列問題的后顧之憂，無疑會增強消費者的購買理由。但現(xiàn)在的問題是，地板行業(yè)幾千家的廠家，真正能夠經(jīng)營到他們向消費者“承諾”的十年、十五年的企業(yè)寥寥無幾，就更別提在市場上只能曇花一現(xiàn)的不計其數(shù)的終端銷售點了。所以對于地板的售后服務來說、更為重要的是，售后服務不能僅僅作為一句空洞的口號，而應該要實實切切、腳踏實地的行動，雖然需要一定費用的投入，但是企業(yè)、終端銷售商如果換位思考一下——將售后服務的費用開支，看成是具有回報價值的成本投資，那么我想，問題也就不那么復雜了。

從營銷渠道、發(fā)展走勢上來看：

在營銷領域，越來越多的企業(yè)都注重終端在銷售環(huán)節(jié)中的重要性，什么“終端為王”、什么“決勝終端”，都屢見不鮮。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、社會的演變，“逐步取消毛坯房”制度越來越受重視，精裝修時代的到來也只是個時間的問題，加上網(wǎng)絡這個虛擬的渠道在地板行業(yè)的日漸盛行等，傳統(tǒng)的終端專賣店銷售已很難詮釋“渠道”這個詞在現(xiàn)代社會中的含義。渠道的概念逐漸延伸到包括店面銷售、工程渠道、電子商務、小區(qū)推廣、與裝飾公司的合作等一個更廣的范圍內，多渠道的輻射與推廣將是地板行業(yè)洗牌、企業(yè)競爭的途徑。諸如揚子地板在2008年12月開展了一次有200多網(wǎng)友參與的、專門針對合肥網(wǎng)民的“揚子地板工廠直通車大型團購”活動，模式的創(chuàng)新不僅在行業(yè)內掀起了軒然大波，而且卓有成效。從市場走勢上來看，地板銷售重心由原來的大中型城市構建的一線市場逐漸被中小城市、城鎮(zhèn)組成的二三級、甚至四級市場所取代，以前被大多數(shù)廠家所忽視的二三級市場現(xiàn)已成為地板銷售新的利益點和機會點。營銷戰(zhàn)略的布置需要我們的企業(yè)領航人站在市場發(fā)展的角度思索，著眼于未來、備戰(zhàn)于長遠的企業(yè)才能在競爭中笑到最后。

營銷無定式，客戶是中心。能夠將換位思考很好的運用并發(fā)揮的企業(yè)，無往而不勝！