地板渠道盈利的秘密

    說(shuō)“渠道是一種盈利模式”很多地板企業(yè)可能不以為然，渠道不就是幫助地板企業(yè) 把產(chǎn)品銷售出去的途徑嗎?有了銷售額，當(dāng)然有盈利了，渠道的盈利也是通過(guò)銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的，也就是說(shuō)產(chǎn)品差價(jià)形成了地板企業(yè)利潤(rùn)，渠道本身怎么成了一種盈利模式了?

　　所謂渠道盈利模式，指的就是地板企業(yè)不更換任何產(chǎn)品，只通過(guò)渠道自身的改變或者調(diào)整就能產(chǎn)生利潤(rùn)。渠道盈利模式和渠道銷售產(chǎn)品差價(jià)完全是兩個(gè)概念。

　　做地板企業(yè)的人都知道，在財(cái)務(wù)上有一個(gè)關(guān)于利潤(rùn)的簡(jiǎn)單概念：利潤(rùn)=收入-成本。

　　通常的情況下，地板企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷手段擴(kuò)大收入、通過(guò)管理手段降低成本實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，問(wèn)題是這種“分而治之”的想法在理論上雖然成立，但是在實(shí)踐中變得越來(lái)越難。問(wèn)題的根源在于這二者之間不再是孤立的和靜止的，是相互作用和轉(zhuǎn)化的。認(rèn)識(shí)到這個(gè)根本上的原因就會(huì)明白為什么單純從“營(yíng)銷”和“管理”的獨(dú)立層面解決不了地板企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而是需要思考與回答諸如“誰(shuí)給我們錢(qián)、他們能夠給我們多少和多久、我們需要多少成本掏出他們的錢(qián)”等之類的問(wèn)題，因?yàn)檫@是關(guān)于利潤(rùn)來(lái)源的真正思考。

　　在中國(guó)很多地板企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表上，費(fèi)用最大、增長(zhǎng)最快的一部分就是銷售費(fèi)用，比如一個(gè)銷售額5億的地板企業(yè)，其銷售費(fèi)用高達(dá)近1億，這還是中國(guó)快銷品地板企業(yè)的平均水平。那這一個(gè)億里有近70%都是渠道上的費(fèi)用，大部分都是通過(guò)經(jīng)銷商花出去的。但是這些費(fèi)用有多少是實(shí)際用到地板企業(yè)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)中，不得而知。

　　在經(jīng)銷商那里，廠家的費(fèi)用變成了一種盈利的來(lái)源，有時(shí)候產(chǎn)品銷售差價(jià)反而成了次要的。經(jīng)銷商把廠家銷售費(fèi)用當(dāng)成一種盈利手段，那么，反過(guò)來(lái)廠家是否也可以把渠道上的費(fèi)用當(dāng)成一種盈利手段呢?或者說(shuō)，如果廠家的銷售費(fèi)用節(jié)省了，不就是一種變相的利潤(rùn)嗎?答案當(dāng)然是可以的。

　　渠道盈利模式具體的可以分為三類：

　　1、通過(guò)節(jié)省廠家的銷售費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

     如果廠家通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商管理方式，將渠道的費(fèi)用通過(guò)技術(shù)手段比如合理的經(jīng)銷商布局、科學(xué)的渠道促銷方案等將渠道費(fèi)用降低那么節(jié)省下來(lái)的就是廠家的利潤(rùn)。但是，從目前看來(lái)，這種方式的有效性越來(lái)越差。因?yàn)?，?jīng)銷商的利潤(rùn)就那么多，他總能想辦法套出廠家的費(fèi)用來(lái)，況且不是每個(gè)廠家的執(zhí)行力都特別強(qiáng)。最根本的核心還是幫助經(jīng)銷商提升整體的盈利水平，使其目光不要老停留在地板企業(yè)的那點(diǎn)費(fèi)用上，有了更廣闊的視野和更大的舞臺(tái)，廠家那點(diǎn)費(fèi)用經(jīng)銷商也就不斤斤計(jì)較了。這種方式比較成功的是英昂公司的“128渠道激勵(lì)方案”，地板企業(yè)通過(guò)幫助經(jīng)銷商做咨詢，提升了經(jīng)銷商整體盈利能力，就不會(huì)只盯著廠家的費(fèi)用了，從而為地板企業(yè)降低了銷售費(fèi)用。

　　2、通過(guò)渠道層級(jí)的減少降低地板企業(yè)費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　這里最具典型性的就是渠道扁平化。通過(guò)減少渠道里的經(jīng)銷商層級(jí)和數(shù)量，使每個(gè)經(jīng)銷商的利潤(rùn)得以增加，這樣地板企業(yè)所付出的費(fèi)用相應(yīng)的就可以減少。至少理論上這個(gè)是成立的，但在實(shí)踐操作中，如果太過(guò)于追求扁平化，可能就會(huì)產(chǎn)生管理上的難度，費(fèi)用有可能會(huì)更高，所以不是所有的地板企業(yè)都適合實(shí)施。

　　3、通過(guò)廠商聯(lián)盟來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　目前，在中國(guó)的經(jīng)銷商群體中，沉淀的資金可能上萬(wàn)億，有些經(jīng)銷商銷售額超百億，過(guò)10億的比比皆是。很多中國(guó)的制造型地板企業(yè)，資金都普遍緊張，很多都向銀行貸款，有些地板企業(yè)貸款多的，簡(jiǎn)直就是為銀行在打工，每年利潤(rùn)就幾千萬(wàn)都還了銀行利息。大部分的地板企業(yè)都指望賣給國(guó)外的大廠家通過(guò)合資來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展，但是換個(gè)角度來(lái)看，跟國(guó)外合資主要不也是為了資金嗎?為什么經(jīng)銷商的資金不能為我所用呢?起碼一點(diǎn)，廠家和經(jīng)銷商還是平等的合作，不會(huì)被國(guó)外資本控制。廠商更緊密的聯(lián)盟，經(jīng)銷商入股廠家是一條值得探索的路。這樣，廠家解決的后續(xù)發(fā)展所需的資金，經(jīng)銷商也為多余的資金找到了投資渠道，一舉兩得。據(jù)悉，在一些行業(yè)中，已經(jīng)開(kāi)始了這種模式的探索。

　　當(dāng)然，渠道的盈利模式還有很多，在中國(guó)制造業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低的情況下，地板企業(yè)能通過(guò)更多的方式比如渠道來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)，發(fā)現(xiàn)更多的盈利來(lái)源。