中小地板企業如何快速做大

　　不論是來自“渠道圈錢”還是“上市圈錢”的誘惑，或者基于其它目的，想通過加盟連鎖的模式把地板企業做大的中小地板企業老板為數不少，特別是資本的關注和一再降低的上市門檻，也給了很多地板企業借力資本市場迅速擴張的希望。而此前，一旦連鎖地板企業遭遇現金流瓶頸，第一想到的就是向加盟商“圈錢”——發展更多的新加盟商，以收取加盟費——由于加盟步伐過快，后續支持跟不上，加盟店虧損，最終進入惡性“圈錢”的循環。也許因為從理想到現實的距離太過遙遠，充滿誘惑的市場卻使得許多人無法逾越，許多中小地板企業都想做大，也付諸行動卻不能實現目標，而一些地板企業做大了卻不能持久，甚至在即將“上市”前就死去了。其實，地板企業“上市”的意義本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一個產品內銷的中小地板企業要做大，應該具備何種條件呢?它應該是一個“可復制的模式”，而這模式又應當具備以下五大要素：

　　項目的可復制性

　　任何一家地板企業的誕生總是以一個或多個產品為項目進行經營的，地板企業能否做大，項目的選擇是很重要的，項目的可復制性是發展加盟商的前提和基礎。因此，用于發展加盟連鎖的項目就必須具備相應的條件，如一個產品它的技術是否成熟和領先?用于推向市場的品牌是否具備一定的影響力?產品或服務是否具有相對龐大的消費群體?加盟所需的資金投入是否讓許多人都能沉受?加盟商的利潤空間是否高于同行?產品供應鏈是否有足夠的保障?加盟商的經營風險能否降到低于同行?產品銷售是否不受區域差別的限制或廠家能夠解決這種差異?在不向加盟商“圈錢”的前提下，廠家的資金是否能滿足網絡擴張的需求?一個項目如果同時具備這九個條件，招商政策的推出就將受到加盟商的歡迎，那么它就是可復制的項目。此外，哪怕在一些傳統行業，它的某些條件要求可能更低一些，但對行業資源的整合與創新又是一個不容忽視的問題，如果是一個傳統行業，就應該回避傳統做法。

　　區域的可復制性

　　“區域的可復制性”是一個屢屢被地板企業所忽略的問題，所謂“區域的可復制性”是指連鎖經營地板企業打造出的成熟市場樣板，即形成某個網絡密集的地區，這個市場足以讓地板企業品牌產生強大的影響力。許多中小地板企業急于擴張，通過各種媒體發布海量的招商信息，派出龐大的招商團隊四處奔波，加盟者來之不拒。盡管如此，招商人員反饋回來的還是太多的壞消息，幾番折騰也難見效果，這種現象在連鎖經營地板企業中是極為常見的。

　　銷售的可復制性

　　“銷售的可復制性”是指加盟店單店銷售方法的可復制性，許多加盟者來自于外行的非專業人士，沒有行業銷售經驗，或雖然是業內人士但未必有好的銷售方法，因而都需要總部的指導和幫助。連鎖經營地板企業大都有一套供加盟商參照使用的《銷售手冊》，還有講師、市場督導的講解與輔導。但現實中許多地板企業的銷售方法是不可復制的，通常表現在除總部的一些市場督導堪稱“銷售高手”以外，加盟商卻難實現良好的銷售業績，市場督導幾番登門也無濟于事。

　　出現這種問題的根源在于地板企業的銷售方法過于強調“技巧”，一些地板企業的《銷售手冊》不惜把方法細化到店員與客戶如何對話，店員不斷收集客戶提出的新問題，讓市場督導研究如何回答，這種銷售方法因客戶提問和質疑的千變萬化，而使得培訓后的店員也無所適從，因而它不具有可復制性。而正確的銷售方法應該是，培訓店員對品牌、地板企業、產品的詳盡理解，提煉出品牌與產品的優勢，始終起到引導客戶認識產品的作用，有效激發客戶對產品產生興趣，而不讓客戶左右了店員的思維;培訓店員對客戶關注點的精準把握和對客戶利益的密切關注，有效促成客戶即時作出購買決定。這種銷售方法是以理念引導了消費者的思維，讓店員的技巧簡單化，它才成為可復制的銷售模式。

　　管理的可復制性

　　管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一個區域和多個區域的方法也是不一樣的。最為常見的是小地板企業早期不亂，稍微發展壯大后就亂，不少連鎖經營地板企業依賴于以人管人，缺乏相應的制度或制度不能保證加盟商的利益，廠家對外地加盟商的管理顯得鞭長莫及，不能專營專賣，甚至賣起冒牌貨，無所顧忌地侵害廠家利益的加盟商大量存在著，究其原因就是廠家的區域管理是不可復制的。

　　從上述五個要素來看，中小地板企業要快速做大就應該選擇看似很小的項目，但它一定是很容易復制的項目，從單店復制成一個區域性市場，再把區域市場無限復制。一個小地板企業要把網絡快速做大不難，難的是做大后的網絡能夠持久存活。因此，最好不要一心想著向加盟商圈錢，而要去養好渠道讓渠道生錢。（來源：中華品牌管理網）