地板渠道扁平化的多向思慮

在地板市場競爭日益白熱化，各種新的技術(shù)手段令人應(yīng)接不暇的今天，對地板企業(yè)而言,找到并建設(shè)一個好的渠道體系，可謂是成敗的關(guān)鍵。但是，面對變數(shù)眾多的地板市場，層出不窮的概念,很多地板企業(yè)往往難免"找不到北"，迷失了自身。

傳統(tǒng)從地板廠商-區(qū)域分銷商-經(jīng)銷商-最終用戶，呈金字塔式的渠道模式，由于流通環(huán)節(jié)太多，成本太大，對市場的反應(yīng)不夠靈活，從而造成渠道物流、資金流和信息流的不暢、效率低下等等弊端。

諸如廠家派業(yè)務(wù)員駐留在各地代理店，凡事都得經(jīng)過業(yè)務(wù)員與廠家溝通，業(yè)務(wù)員現(xiàn)在呈現(xiàn)的也是比較散漫，故意當(dāng)著代理商的面打電話給廠家，硬是拗到些許優(yōu)惠，代理商就感激不已，其實此類活動廠家本來就有，這樣的情況只會造成代理商對廠家的誤會，覺得廠家優(yōu)惠力度太小，而相應(yīng)的地方消費者也會因為優(yōu)惠不大選擇其他品牌，地方代理的日子更加不好過了，而且多級代理分薄了企業(yè)的產(chǎn)品利潤，而且在價格競賽中無法有效發(fā)揮自己的優(yōu)勢，第二個就是經(jīng)銷商能力的參差不齊導(dǎo)致產(chǎn)品的安裝服務(wù)和售后服務(wù)廠對廠家產(chǎn)生較大的負面影響。

諸如此類的現(xiàn)象顯然已經(jīng)在阻礙當(dāng)前地板行業(yè)快速發(fā)展的需要，故而近年來地板行業(yè)協(xié)會、企業(yè)紛紛開始推廣渠道扁平化，渠道扁平化也搞了幾年了，參與的生產(chǎn)廠家著實不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產(chǎn)廠家?guī)矶啻蟮脑黾永?，反而?dǎo)致了一些營銷成本和風(fēng)險的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮。

作為“深涉性”的地板行業(yè)，其“低關(guān)注、高參與”的消費行為特征決定了渠道推力在地板發(fā)展中的重要性。地板行業(yè)已從早期的傳統(tǒng)攤位制零售渠道，逐步發(fā)展為零售（攤位制、建材城、建材超市）、工程、團購（線上、線下）、小區(qū)、裝飾公司/設(shè)計師等多種類別構(gòu)建而成的復(fù)合渠道。我們發(fā)現(xiàn)，渠道橫向類別的變化不僅受流通業(yè)態(tài)自身發(fā)展因素影響，同時與地板周邊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及消費群體結(jié)構(gòu)、消費需求習(xí)慣變遷密切相關(guān)。

比如，家裝工程渠道是在中國住宅產(chǎn)業(yè)化進程加速，精裝修樓盤推出后逐步形成的；團購渠道是隨著消費群體年輕化、互聯(lián)網(wǎng)普及而成為強有力的新興渠道；裝飾公司渠道是隨著房產(chǎn)業(yè)和裝飾業(yè)的迅猛發(fā)展，以及消費需求呈現(xiàn)個性化、多元化趨勢后重新凸顯其重要性。

地板行業(yè)已以往單一的“廠家-省代-分銷商-終端”的4級渠道層級，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬S家-省代-分銷商-終端”、“廠家-分公司（聯(lián)營公司）-經(jīng)銷商-終端”、“廠家-經(jīng)銷商-終端”多種層級模式并存的通路格局。長遠來看，地板渠道扁平化的趨勢將是無法逆轉(zhuǎn)的。但很多地板企業(yè)錯誤地認為，渠道扁平化就是簡單的減少渠道縱向?qū)蛹?，于是大刀闊斧砍掉省代或者開設(shè)直營終端取締加盟商，導(dǎo)致渠道成員人心惶惶、眾叛親離。

其實，渠道扁平化的本質(zhì)是為了獲取效率和運營管理成本之間的最佳平衡，只有理解了這一點才能夠?qū)η拦芾碜鞒鰷?zhǔn)確的評估。而關(guān)注渠道縱向?qū)蛹壸兓谋举|(zhì)是檢驗企業(yè)的銷售管理能力并適時作出調(diào)整。

我國的地板企業(yè)一直存在的問題便是包括技術(shù)與管理在內(nèi)的行業(yè)創(chuàng)新能力，歸類于管理創(chuàng)新的渠道扁平化，也同樣一直重復(fù)著借鑒與模仿，一線品牌開始扁平化，接著便是二線模仿一線，如此下去，我們的地板行業(yè)發(fā)展之路只會越走越狹隘，從此刻起，乘著地板行業(yè)揚帆起航之時企業(yè)應(yīng)意識渠道扁平化的重要并將其盡全力付諸實踐。