地板小區(qū)推廣：做好虛調(diào)研 才有實銷量

　　“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，不同類型的樓盤投入產(chǎn)出不同，消費特點也不一樣，需要采取不同的進駐方式!

　　了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入，自住還是投資性買房的多等等，建立樓盤檔案，對于成功打響社區(qū)營銷戰(zhàn)起到了關(guān)鍵性的作用!

　　到全國各地代理商培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)小區(qū)推廣的過程中，我深深的感到，代理商非常重視社區(qū)用戶的拜訪、社區(qū)的宣傳，而社區(qū)的調(diào)研，卻沒有得到相應(yīng)的重視。一說到“調(diào)研”，很多代理商覺得這是“玩虛的”，讓業(yè)務(wù)員出去“搞調(diào)研”，而不是實實在在的“拜訪”，好象是不務(wù)正業(yè)。而到業(yè)績不好，甚至是投入大量的資源，血本無歸的時候，“唉!當(dāng)初調(diào)查沒有做好!”這樣的感嘆才出來!感嘆歸感嘆，下次再做社區(qū)推廣時，只交待業(yè)務(wù)人員，“一次一定要調(diào)查清楚!”，而調(diào)查哪些關(guān)鍵信息，如何調(diào)查，卻并不明確。

　　“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，不同類型的樓盤投入產(chǎn)出不同，消費特點也不一樣，需要采取不同的進駐方式。

　　了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入，自住還是投資性買房的多等等，建立樓盤檔案，對于成功打響社區(qū)營銷戰(zhàn)起到了關(guān)鍵性的作用!

　　下面，詳細(xì)的介紹社區(qū)推廣時，如何做調(diào)研，如何將調(diào)研的信息用于實戰(zhàn)的指導(dǎo)。

　　建立社區(qū)樓盤檔案，制作分布圖

　　為了方便社區(qū)營銷調(diào)研，可以將本區(qū)域的社區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的社區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。

　　在杭州、南京、北京、沈陽等大城市，我看到過市面上有專門的“小區(qū)地圖”出售，而在家裝公司，一般都購有很多份，供設(shè)計師和項目經(jīng)理使用。“小區(qū)地圖”更新的速度快，能夠保證社區(qū)信息比較及時，建議您到市面上或家裝公司打聽打聽，是否有專門的“小區(qū)地圖”出售，如果有，買來一看，一覽無余，那么社區(qū)調(diào)研就容易得多，可以更有針對性的進行調(diào)研，人力物力可以省很多，而效率更高。

　　“小區(qū)地圖”只能用于面上的了解，實地調(diào)查的項目才對日后開展工作有著重要的作用：

　　樓盤的定位、價位：

　　樓盤的價位直接關(guān)系到你面臨的消費者的消費力。樓盤有高檔住宅，別墅、中檔社區(qū)，低檔社區(qū)，你的產(chǎn)品是哪些消費群體?針對哪些消費人群?不得不承認(rèn)的事實是，高檔產(chǎn)品、高價位，高質(zhì)量，有品牌的產(chǎn)品，一般銷售對象為高中檔社區(qū)，低端產(chǎn)品，沒有品牌，價格較低的產(chǎn)品受到低檔社區(qū)人群的歡迎。劃定你的消費群體，才可以有針對性打好社區(qū)營銷戰(zhàn)。

　　戶型、戶數(shù)：

　　有些建材產(chǎn)品只適合于某些大戶型，有些產(chǎn)品則小戶型受歡迎，因此戶型的調(diào)查有很有意義。社區(qū)有大社區(qū)、小社區(qū)之分，戶數(shù)的多少，直接關(guān)系到銷售潛量的評估，以及營銷資源的分配，如廣告投入、人員等。

　　開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司：

　　開盤日期與預(yù)計裝修日期則更為重要。尤其是對于建材、陶瓷、燈具、家具等行業(yè)來說，一般銷售的熱潮就在裝修前及裝修時，如果這些信息沒有掌握，要想打勝社區(qū)營銷戰(zhàn)，那是癡心妄想。現(xiàn)在，越來越多的業(yè)主，已經(jīng)委托裝修公司裝修，產(chǎn)品的采購也是由裝修公司完成。有些產(chǎn)品需要與裝修公司一起做，有些活動也需要與家裝公司聯(lián)合來搞，因而，了解進駐的家裝公司，也是十分必要的。

　　該樓盤是投資性樓盤還是業(yè)主自住的多

　　投資性樓盤自住率低，裝修率低，開發(fā)的價值就低很多，反之，如果購買用于自住的多，那么，就非常有開發(fā)價值。

　　開發(fā)公司和物業(yè)公司：

　　社區(qū)營銷需要與物業(yè)公司合作，需要進行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開發(fā)公司指定的。售樓活動一般由開發(fā)公司舉行，業(yè)主晚會也常是由開發(fā)公司組織，所以，了解這些公司，對于日后進社區(qū)、做活動，做宣傳，都是重要的作用。

　　競爭對手調(diào)查：

　　社區(qū)市場是一個大的終端，目前大家都在虎視眈眈，有沒有競爭對手?競爭對手的產(chǎn)品是否與我們的產(chǎn)品有區(qū)別?定位不同。如果定位相同，我們的策略是什么?哪些是它們忽視的，我們有哪些機會?

　　這些都對于日后的社區(qū)推廣計劃有著重要的影響。

　　作好了如上調(diào)查，就可以制作社區(qū)的檔案了。檔案表如下：

　　做好這些表格，再加上在地圖上標(biāo)明后，樓盤的情況就一目了然了。可以用于指導(dǎo)和檢查社區(qū)推廣人員的工作，也可以用于開會時總結(jié)。

　　進行樓盤分類 ，決定進駐方式

　　一般而言，各種住宅社區(qū)，可以歸一下類，分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

　　1、集資房

　　消費特點：因為集資房有時就是一個兩個單位集資興建的，所以業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況，信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

　　2、商品房

　　消費特點：由于以上特性，商品房都是業(yè)主自己出資購買，并用于自住和投資的。裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

　　由于房產(chǎn)也是一種投資品，所以，有的買于投資轉(zhuǎn)手，不裝修，以毛坯房出售，有的則簡裝修后出租，有的則出租后，再轉(zhuǎn)賣。這幾種類型的消費特點均有不同。

　　3、拆遷戶、出租樓盤

　　消費特點：由于不象商品房購買者那樣有預(yù)算有計劃不同，拆遷戶的消費能力一般不太強。裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

　　出租樓盤，則主要住的是外來工，流動人口。基本都是裝修好的。租房的樓盤不同，檔次也有所不同，有的對生活就沒有太高的要求，有的則因為沒有買房，沒有月供的壓力，反而消費大手＊＊，日常的消費也參差不齊。

　　地產(chǎn)開發(fā)公司和物業(yè)公司：

　　社區(qū)營銷需要與物業(yè)公司合作，需要進行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開發(fā)公司指定的。售樓活動一般由開發(fā)公司舉行，業(yè)主晚會也常是由開發(fā)公司組織，所以，了解這些公司，對于日后進社區(qū)、做活動，做宣傳，都是重要的作用。

　　4、小別墅

　　消費特點：由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，對裝修的檔次和效果十分苛求。

　　日常消費比較要求品牌化，鐘情國外品牌，有的干脆“不買對的，只買貴的”

　　這樣分好類以后，可以將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

　　現(xiàn)在，就可以對樓盤進行逐個分析了，分析之后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

　　1、 需投入多少人?進行多少天?

　　2、 前期的公關(guān)費是多少?

　　3、 租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

　　4、 預(yù)計銷售收入有多少?

　　經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

　　目前而言，進駐社區(qū)的方式有：

　　1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。

　　2、 與家裝公司聯(lián)合進駐

　　3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

　　4、 宣傳：在社區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

　　5、 公益廣告：贊助制作社區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、社區(qū)座椅、社區(qū)物業(yè)雜志。

　　6、 贊助社區(qū)舉辦的活動，如社區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

　　7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

　　8、 人員散跑：社區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

　　不同類型的樓盤投入產(chǎn)出不同，消費特點不一樣，所以要采用不同的進駐方式：

　　而樓盤建筑時期不同，也需要采用不同的宣傳方式：

　　1、 初期(社區(qū)建筑期與樓盤銷售階段)：

　　(1)社區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。

　　(2)樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā);可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。

　　同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、社區(qū)座椅，提前進行預(yù)熱式宣傳。

　　2、中期(樓盤售完至集中裝修期間)：是社區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的社區(qū)，確定不同的進駐方式。此時，可以做大型社區(qū)宣傳活動等。

　　3、后期(零星裝修期)：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)(退貨上門、安裝指導(dǎo))。假如是日用品，食品等，這個時期卻是進駐的較好時機。（來源：易圣華）