做好社區營銷的第一步：物業關系

　　從我到全國各地進行代理商社區營銷培訓、現場指導收集的意見來看，“想做，但物業干涉，小區不讓進”，是社區營銷反映最多的難點，是很多地區小區推廣的“攔路虎”。二三級城市，地產公司的物業公司管理不太嚴，小區相對容易進去，但在一級城市，小區物業管理很規范，很嚴格，這讓代理商和小區推廣人員視如畏途。但恰恰是這些一級城市，別墅、高檔樓盤、大型社區林立，消費力非常高!

　　社區營銷就是要在社區中推廣、宣傳，獲得業主的對產品和企業的了解，從而信任和訂購。如果社區都進不去，進去了不能與物業負責人談判，就象足球隊員進不了球場，何談競爭，何談銷售?一切都無從談起。因而，在社區營銷中，“物業公關”成為其中的一個非常關鍵的環節，也是社區營銷人員必須沖破的第一道屏障!

　　“物業公關”的利益相關者

　　1、保安

　　保安是進去小區的首要屏障，對于保安來說，他的職責是只放進該小區的業主，業主的客人，以及必須進小區為業主辦事的人。

　　2、物業負責人

　　如果看物業公司的組織架構，從組織架構中，是看不出社區廣告倒底是哪個部門負責?成熟的物業里有市場部或運營中心，負責社區內廣告經營。但實踐中，經常這些事情就是物業負責人負責，找到物業處、物業公司負責人非常重要。

　　3、單位集資房、經適房的相關負責人

　　單位的集資房，因為是同一個單位，裝修時間又很集中，是小區推廣的重點，管理這一塊的，是該單位的行政部(福利處)、基建處等部門，要找到負責人，通過建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。

　　物業公關做得好，保安不會攔你，同時這些物業負責人，有些社區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。

　　物業干涉社區營銷的原因

　　一流的談判會在事前了解對方的擔心，以及基本愿望，并有相對的應對及方案，將大多數主要的問題考慮在談判之前，做到心中有數，心里有底。通過談判技巧，達到“雙贏”的目的。

　　首先，要了解物業干涉的原因，物業管理公司作為一個物業管理機構，是對業主服務的，以業主的利益，自身的發展的目的。所以干涉的原因經常如下：

　　1、擔心企業與商家進駐社區后，擾亂社區的生活，造成混亂，帶來管理上的難度。

　　2、擔心企業與商家直接打擾業主，造成業主投訴。

　　3、給物業公司和個人帶來不了什么好處

　　4、企業與商家作廣告時，商業氣息太濃，影響美觀。

　　5、擔心企業的實力，及產品是否安全，可靠?售后服務是否好?擔心如果推薦不好，會影響業主的關系。

　　6、本能的對業務人員煩。

　　了解了物業干涉的上述原因后，公關談判需要對如上問題均有充分的準備，對其不相信的環節，最好有案例，圖片等證據進行說服，如下的談判物料是必要的：

　　如產品安裝圖例集，如果在其它社區有同樣的應用則更好。

　　售后服務相關政策單頁、 產品手冊、工程手冊。

　　相關報紙報道，對企業及產品的報道，有助于物業對企業實力和產品的了解。

　　與物業有針對性的協議書，應包括雙方的權利、義務、違約責任、費用結算方式及有效時間等。

　　合作、廣告宣傳的機會，可能合作的幾種模式

　　然后，才開始談判。

　　物業公關攻略

　　這里介紹一些物業公關的具體方法和技巧，可供參考：

　　繞過保安

　　1、業主論壇、QQ群認識業主 :

　　先通過業主論壇、QQ群認識業主，然后再說他的房間及姓，能搞到手機號最好，保安不會攔你。

　　2、打老顧客旗號

　　如果這個小區一期已經你公司的產品，查到其多少棟，多少號，姓什么?這樣一說要進行產品維護，保安也會登記后，讓你進去。

　　2、在網上、QQ群查到物業公司的電話，先電話里約好。

　　保安是物業負責人管理下的員工，只要你和物業負責人約好，說出負責人姓什么，要談什么事，保安不僅不會攔你，實踐中，保安經常會很禮貌把你直接往物業負責人那兒帶。

　　保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區發支煙，給個有公司LOGO的小禮品，以后到小區拜訪和宣傳都會少費很多口舌。

　　熟人介紹法

　　有熟人引薦，尤其是當社區推廣專員，以前有物業管理的背景的，總有朋友會認識這些物業管理人員，從中引薦，談起來會順利得多，本能的抗拒會少得多。

　　如果你沒有這樣的朋友，即使你認識社區中的一個業主，經其介紹引薦，都會好得多。

　　熟人介紹法，是一個常用的，且比

　　較管用的辦法。

　　贊助法

　　這要求談判者，首先對社區的設施做全面的了解，找出社區中哪些小的設施，尚需要投資購買，有哪些宣傳機會可以合作，比如社區座椅、社區休息處的太陽傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。

　　這些是物業需要投資購買的設施，同時也是宣傳機會。因為能夠對社區物業帶來好處，而且也是物業管理的“政績”，在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些社區必需的社區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

　　社區臨時店借口法

　　這個則要求是大的社區，本身就有社區臨時店進駐的必要。

　　直接找開發商和物業談臨時店的租賃，在物業及開發商看來，則從“推銷者”變成了“客戶”，通過談判，完全可以了解社區的戶數，消費力等有價值的信息。

　　如果消費潛力大，則可以定下臨時店，其它宣傳機會作為附加條件談時，就容易很多，如果消費潛力尚可，則可以跟物業談，希望能“分兩步”，前期做社區推廣，如果銷售情況可以，則設立臨時店。

　　這種方法，最好建議在有開店的可能性的基礎之上，不然，如果完全沒有這個需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。

　　從社區業主入手，繞過物業公司

　　社區的業主，身份十分特殊，他是企業與商家的“上帝”，同時也是物業公司的“上帝”，通常業主與物業是敵對的。

　　當其它辦法失效時，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業主入手，得到業主的認可，再通過業主與物業人員去交涉，有時有較好的效果。

　　這里有億家能太陽能熱水器的小案例。億家能是一家制造太陽能熱水器的公司。因為太陽能熱水器需要在房頂安裝，所以社區物業阻擾的事情經常發生，推廣的難度更大!他們如何調動業主的力量，最后取得物業的許可的過程，可以增加讀者的認識，茲錄如下：

　　在天津一高檔別墅區-----半島藍灣，該社區居民無論是收入水平還是消費意識都與億家能熱水器的目標消費群相符。社區推廣突擊隊員積極與物業溝通后，征得了準入權，但物業人員就是不讓進，使整個活動陷入僵局。

　　經銷商和突擊隊員并沒有灰心，而是積極尋找對策，僅過幾天觀察發現，天津家樂福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內。能否借力使力呢?他們經過一番策劃，經銷商終于在辦公室和家樂福的老板見面了，通過了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個浴室，有相當大的熱水需求。經過往復交談他們最終給他推薦了兩臺28支的210產品，他滿意地接受了。

　　兩天后當一切手續辦理完畢，要安裝了，物業人員跳出來橫加阻撓，安裝工只好停下手中的活，這時我們通知業主——即家樂福的老板，物業不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老板親自下車指揮安裝。這時社區的物業經理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機下樓，這一下可嚇壞了物業經理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺太陽能順利上了樓。從此該社區開了先例，太陽能的安裝勢如破竹，在短短的十五天＊＊安裝了43臺。在另外一個高檔社區，物業管理森嚴，小商小販globrand.com休想靠近半步，億家能社區推廣人員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下，社區推廣人員靈機一動，既然與物業協商不成，就不要繼續暴露在他們眼前。于是隊員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內裝有熱水器宣傳資料等相關物品，象生活區居民一樣走了進去。隊員們進去后，立即分頭行動，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了投放單頁的目標，只要有感興趣的，他們便會機動靈活的講解，功夫不負有心人，第三天，便有十多家社區居民打電話咨詢，其中當天成交的就有三家。但是安裝成了當務之急，物業不讓裝這是事實。如何克服這一關呢?社區推廣人員又動起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點，用箱車悄悄將熱水器拉了進去，于是連夜安裝，第二天物業人員見到時，三臺太陽能已經在用戶樓頂上了，驚得物業相關人員目瞪口呆，紛紛尋找業主質問，有一位客戶以退房作要挾，逼的物業人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺億家能熱水器榮登樓頂，這時已經不是躲躲閃閃搬運而是唐而皇之從物業人員眼皮底下過去的。突擊隊員看到。時機已到，果斷地找社區物業經理談判，并以單臺提成的方式征服了經理，在保證整體安裝不影響社區美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝合同。同時還取得了意想不到的收獲：只允許億家能一家準入安裝。

　　與物業利潤共享法

　　如果與物業公司順利見面，談判的方向可以引導到利潤共享，即讓物業成為企業與商家的“超級推銷員”。

　　利潤共享的方式，可以是洽談以單臺提成方式。

　　如果是長期租賃，在實踐中，有的甚至讓物業公司以租賃場地費用、管理費用作為股份入主，再分配以更高的利潤分配，同時也降低商家與企業的入駐成本。如此達成共識，物業與企業、商家就成為了一家人，往往是一種社區買斷的關系，效果是最好的。

　　這個辦法，需要企業與商家，對打算買斷的社區進行一次摸底：包括它的戶數，經濟狀況，實際成交能力，還有買斷時間等做一個細化，自己心里先有一個底價，然后再和物業談判。

　　對于建設期短的社區，進駐的時間要掌握好，租賃的時間也不宜太長。

　　社區買斷通常雙方以《社區買斷協議》的形式定下來。（來源：易圣華）