小區(qū)推廣：地板業(yè)的營銷利器

　　作為產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，終端已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)，可以說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，誰掌握了終端，就意味著掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。

　　什么是終端呢?終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場(chǎng)所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。比如，銷售柜臺(tái)，專賣店等等。

　　就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”——即消費(fèi)者的實(shí)際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費(fèi)者)，才有“進(jìn)球”(實(shí)現(xiàn)銷售)的機(jī)會(huì)和可能。

　　因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　營銷隨需而動(dòng)，顧客在哪，銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來?回哪里去?住宅區(qū)。而社區(qū)，是住宅區(qū)中的“肥肉”，是“有消費(fèi)力”的顧客集中的地方，小區(qū)是最靠近顧客的“末端”。

　　有關(guān)針對(duì)終端顧客的廣告?zhèn)鞑ィ约皩Ｙu點(diǎn)的生動(dòng)化展示，銷售話術(shù)及技巧，視覺營銷等等，已經(jīng)不是終端營銷的新話題了。眾多的廠商都知道，只要生產(chǎn)銷售的是居民用品，要達(dá)到銷量提升，社區(qū)是最后一塊“處女地”，也是只要努力，就最能很快見效的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。對(duì)于很多企業(yè)而言，社區(qū)是銷售工作的“前沿陣地”，社區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在社區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。

　　為什么要做社區(qū)營銷?

　　1、社區(qū)活動(dòng)可以直接帶來銷量的提升

　　社區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售。現(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)社區(qū)銷量已經(jīng)超過總量的三分之一，甚至有的已占銷售總量的三分之二。 

　　2、社區(qū)已成為一個(gè)重要的銷售渠道

　　社區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業(yè)市場(chǎng)、商超商場(chǎng)等賣場(chǎng)一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)活動(dòng)無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。

　　3、社區(qū)已成為終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng)，情報(bào)區(qū)

　　隨著市場(chǎng)的逐步成熟，廠家日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在社區(qū)以及人員上門推廣上等;而社區(qū)里的客戶消費(fèi)特點(diǎn) ，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn)。幾十個(gè)品牌同時(shí)進(jìn)駐一個(gè)社區(qū)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，已經(jīng)不是聳人聽聞。社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在搞活動(dòng)的話可以直接看到他們得促銷方式、宣傳資料等，從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法。

　　4、社區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉

　　社區(qū)活動(dòng)繞開了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)，相對(duì)來說，是低投入，高收益。

　　5、消費(fèi)分流現(xiàn)象嚴(yán)重，社區(qū)銷售將越來越重要

　　隨著生活方式的逐漸變化，顧客越來越懶，總是喜歡買“近距離接觸”甚至是“送上門”來的產(chǎn)品，購買產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。

　　6、口碑宣傳比例高

　　社區(qū)宣傳活動(dòng)比較直接、可信度較高，目標(biāo)人群集中，有利于口碑宣傳擴(kuò)散。 社區(qū)營銷傳播更加豐富的知識(shí)，甚至直接與消費(fèi)者形成一對(duì)一的宣傳教育，溝通的知識(shí)更多更深，而傳播的知識(shí)更加通俗易懂，如果有疑問可馬上解答，使消費(fèi)者得到明明白白的信息; 同時(shí)，社區(qū)是消費(fèi)者的主要集散地，也表現(xiàn)出相對(duì)統(tǒng)一的認(rèn)知習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，一個(gè)人的購買行為又能迅速感染周圍其他人，形成小范圍的購買高潮，因此口碑宣傳的影響力十分明顯。

　　7、社區(qū)營銷可使各個(gè)社區(qū)“點(diǎn)成線，線成面”，相互呼應(yīng)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。

　　社區(qū)活動(dòng)的確只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。通過長期開展社區(qū)活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開展了社區(qū)營銷活動(dòng)，自然而然點(diǎn)成線，線成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀念會(huì)打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會(huì)變成知心朋友。

　　作者：易圣華