地板企業獲取客戶信息十渠道

　　客戶企業的信息可以為我們提供很多有價值的內容，從而有效的指導我們的銷售工作。但地板市場處處競爭，信息變得隱蔽，不完整，如何獲取我們所需要的信息呢？

　　能找到你想要的信息的十個方法：

　　1.搜索：動動你的手指，信息盡在指尖；網上信息讓你搜——企業網站、資訊報道、行業評論等等。

　　優點：信息量大，覆蓋面廣泛。

　　缺點：準確性，可參考性不高，需要經過篩選方可放心使用。

　　2.權威數據庫：他們是誰；國家或者國際上對行業信息或者企業信息有權威的統計和分析，是可供參考的重點，對企業銷售具有重要的執導作用。

　　優點：內容具有權威性和準確性。

　　缺點：不易獲得。

　　3.專業網站：很多是免費的；各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。

　　優點：以專業的眼光看行業，具有借鑒性，企業間可做對比。

　　缺點：不包含深層次的信息。

　　4.展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。

　　優點：更豐富具體的信息。

　　缺點：展覽時間的不確定性。

　　5.老客戶：你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很了解其他客戶的信息。銷售企業可根據同老客戶的關系，獲得行業內部的一些信息。

　　優點：信息的針對性和具體性，可參考性高。

　　缺點：容易帶主觀思想色彩。

　　6.競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。

　　7.客戶企業：他會為您提供相應的一些必要信息。

　　8.市場考察：想暢銷就得做。

　　9.會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。

　　10.專業機構：為你提供專業信息。

　　從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因為客戶信息對我們后面的專業判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。

　　在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實時跟蹤動態信息的流變，要對行業市場全貌有所了解。

　　信息收集后要進行歸類整理，便于及時回復和節省時間。要學會挖掘提煉信息價值，使收集的各類資料最大限度的服務于企業銷售。

　　第一，大客戶基礎資料

　　其為什么樣的客戶？規模多大？員工多少？一年內大概會買多少同類產品？大客戶的消費量、消費模式和消費周期是怎樣？其組織機構是什么樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門情況我們是否了解？客戶所在的行業基本狀況如何？大客戶在該行業中所處地位、規模？并根據大客戶自身的變化，進行適當的動態管理。

　　第二，項目資料

　　項目信息是評估的關鍵因素，在對大客戶實行戰略規劃時，若沒有對大客戶項目有基本的了解，就無從談起后面的交流合作。客戶最近的采購計劃是什么？通過這個項目要解決的問題是什么？決策人和影響者是誰？采購時間表、采購預算、采購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？

　　第三，競爭對手的資料

　　身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關注自己的對手，以防止競爭對手突如其來的攻擊，從而影響本企業的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面：產品使用情況，客戶對其產品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關系等。

　　在產品同質化和市場的趨同嚴峻的市場中，如何制勝？挖掘到客戶的實際內在需求，打動客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業的大學，喜歡的運動，喜愛的餐廳和食物，飼養的寵物，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點和下次休假的計劃，日常行程，在機構中的作用，同事之間的關系，今年的工作目標和個人發展計劃和志向等，從心底里讓他信任你，愛上你。（作者：鹿林 編選：中國B2B研究中心）