地板產品銷售力之產品力

　　包括地板品牌在內的任何一個品牌的銷售成長都要經歷三個階段：第一階段：產品力的銷售階段；第二階段：營銷力銷售階段；第三階段：品牌力銷售階段。

　　作為一個新品牌，在產品上市階段，品牌自身沒有什么市場影響力的，如何解決產品自身的銷售力是就成了一個重要的課題。蒙牛在上市初期，在產品上跟隨、模仿伊利，結果在全國的招商階段就一敗涂地，投入500萬，結果回款只有300萬的慘劇，后來，和利樂公司合作推出了利樂枕包裝（當時利樂枕包裝由于其利潤太低，很多大企業不屑于推出這個產品），并且在產品本身推出了奶香味較濃的利樂枕純牛奶，在宣傳上強調大草原，乳飄香的香牛奶概念，結果在深圳市場一炮走紅，然后轉戰全國，才有了今天的蒙牛奇跡；香飄飄奶茶也是產品力創新以致于市場銷售成功的案例，在產品上市初期，奶茶是一個不起眼的小行業，香飄飄奶茶成功引起眾多大牌廠家追逐，進入杯狀奶茶這一市場，如：喜之郎，旺旺，立頓等，其實杯裝奶茶也不是香飄飄的首創，是立頓率先推出的，市場表現平平，浙江一個小廠香飄飄在其基礎上進行了產品的創新，在杯中加入了椰果果肉，并且針對一些特殊的渠道上進行了窮人營銷的手段，結果一個溫州的三流小廠，成為了一個產業的一線品牌；真心瓜子的成功也是產品力成功的一個案例，它是把產品促銷創新極端化的例子，在洽洽成功之后，很多瓜子廠都看中了炒貨行業，包括娃哈哈這樣的快消品中優秀企業，為什么真心一個2001年才成立的一個小品牌能迅速占領全國市場呢，其實它是把原來可樂，綠茶等一線飲料品牌的再來一瓶的促銷手段極端化，高中獎率迅速拉動消費，然后利用開箱現金獎拉動渠道銷售，當年就取得6千萬的銷售額，到2005年真心瓜子銷售額近4個億；可口可樂的另一個果汁新品果汁源的成功，除了其利用了可口可樂強大的市場手段外，最重要的一點是其產品本身的創新，看得見的粒粒果肉，打破了果汁行業的壁壘。

　　任何新產品的成功，僅僅依靠低層次的跟進和模仿是不可能做成功的，一定要有該品牌產品自己的銷售優勢。

　　創新和創造是兩個概念，創造是需要消費引導的，一般沒有實力的企業最好不好去碰它，因為它成功的幾率很低，創造性的新產品成功的幾率不超過10%；創新就不一樣了，是在成功產品的基礎上進行優化，成功的機會就會大大增強。

　　強大的產品力主要表現在：價格上沖擊力；產品創新；產品推廣上創新；產品渠道上的創新。

　　新產品價格上的沖擊力：

　　一般表現在市場飽和的產品，基本上是在產品技術相對成熟階段，跟進廠家推出新品時候進入行業的重要手段，利用低價格沖擊其他品牌，通過低價格達到提高銷量的唯一手段，通過規模效益來盈利。一般成熟企業利用價格杠桿成功的可能性比較大，新的品牌如果也依靠低價格，在沒有形成強大銷量和規模效益之前，可能會大幅度的虧損，建議新廠家盡量不要使用價格手段的進行新品牌的介入。想格蘭仕、奧克斯利用價格介入是因為當時的行業還有高額利潤，所以他們一戰成名。

　　產品本身的創新：

　　包裝上的創新：農夫山泉在進入水行業時候，就在包裝上下了功夫，在當時娃哈哈、樂百氏以及天與地等打得水深火熱的時候入市，利用瓶蓋上的創新，啪的聲音打入市場，同時在定位上繞開純凈水的概念，提出天然健康的理念，并挑起了什么是健康水的口水戰，一戰成名。

　　產品概念上的差異化：娃哈哈以及樂百氏在血拼純凈水市場的時候，農夫山泉打出了天然水的概念，在產品概念上做出了自己的文章，從而和娃哈哈、樂百氏瓜分了當時的水市場，康師傅后來居上推出礦物質水，在目前的水市場站住了腳跟。所以說任何一種新產品上市，一定要有產品本身的賣點。

　　產品工藝上優化：其實香飄飄奶茶增加果肉包以及美汁源看的見的粒粒果肉，都是在產品工藝上進行了優化，是消費者在消費的過程中增加了消費的趣味性，當然這種趣味性一定是和推廣聯系在一起的。（來源：中國金融網）