地板行業(yè):別把推銷當(dāng)營(yíng)銷

    最近,地板厚度的問(wèn)題炒的很厲害,也沒(méi)怎么關(guān)注.今天看<競(jìng)報(bào)>,沒(méi)想到這上面也在拿一周前的舊聞當(dāng)資訊.感到很奇怪,就仔細(xì)的看了看有關(guān)博客的文章,還真產(chǎn)生了寫一寫的欲望.
    說(shuō)心理話,感覺(jué)這些寫博客的,懂邏輯推理的還真不多.老百姓評(píng)論博客,感情用事是可以理解的.但這些老總們也這么感情用事,就不太應(yīng)該了.
    北京這個(gè)地方,市場(chǎng)規(guī)模太大,什么東西都會(huì)有足夠的人喜歡,只要老板們一根筋向前跑,都能取得相當(dāng)好的效益.但是,如果老板們什么都想得到,就很危險(xiǎn).
    比如,在<超實(shí)木是趨勢(shì)>這篇文章中,作者已經(jīng)將目標(biāo)客戶群定位成"沒(méi)有具備廣泛消費(fèi)實(shí)木地板的水準(zhǔn)".既然如此,為什么不談?wù)勥@些人的消費(fèi)心理?談那么多大道理有什么用?
   即便是大道理,"我國(guó)的貧林國(guó)情"和使用12MM厚的超實(shí)木有什么必然聯(lián)系?不使用實(shí)木地板就一定得使用12MM厚的"超實(shí)木"地板?難道用8MM厚的強(qiáng)化地板就不符合國(guó)情?難道使用瓷磚就不符合中國(guó)國(guó)情?難道使用地板革就不符合中國(guó)國(guó)情?難道使用地毯就不符合中國(guó)國(guó)情?
   即便對(duì)于12MM厚的"超實(shí)木"地板,和使用"靜音地墊"的8MM強(qiáng)化地板相比,有什么優(yōu)勢(shì)?如果有人說(shuō),12MMD"超實(shí)木"地板就是想通過(guò)增加厚度多賺老百姓的錢,廠家如何解釋?如果有人說(shuō),厚度增加了,甲醛釋放量也會(huì)增加,不環(huán)保的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增大?廠家又如何解釋?
    再有,因?yàn)檫@篇文章的作者點(diǎn)擊過(guò)我的文章,我明確的知道其為"八大件聯(lián)盟"的創(chuàng)始人之一.這篇文章的作者有沒(méi)有想過(guò),他的文章對(duì)"八大件聯(lián)盟"其他成員有什么影響?比如,"物以類聚,人以群分",人們會(huì)不會(huì)想,"八大件聯(lián)盟"其他成員的老總水平也和這篇文章的作者一樣?
    所以,我還是贊成另一個(gè)作者的文章，別拿地板的厚度說(shuō)事兒.
    當(dāng)然,這些文章也反映了一個(gè)現(xiàn)象,就是在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,如何建立和同行的差異化?
    其實(shí),我們可以想想"可口可樂(lè)"和"百事可樂(lè)".你說(shuō),這說(shuō)他們的技術(shù)有多少差別?但是,你可以看看,他們的消費(fèi)群是如何的不一樣!同樣的道理,"麥當(dāng)勞"和"肯得基"、“柯達(dá)膠卷”和“富士膠卷”的技術(shù)含量又有多大的差異？但他們的消費(fèi)群的差異又是多么的明顯？
    我個(gè)人感覺(jué)，這些品牌，首先是質(zhì)量都不錯(cuò)，又很穩(wěn)定，最主要的是情感訴求。通過(guò)情感訴求的差異化，建立自己的特色。特別是，他們的特色幾十年來(lái)基本上很穩(wěn)定，而且他們很少通過(guò)貶低對(duì)手來(lái)抬高自己。
   我們發(fā)現(xiàn)，做品牌不需要太聰明。人太聰明了，反而守不住規(guī)矩；守不住規(guī)矩，就很難長(zhǎng)期堅(jiān)持；很難長(zhǎng)期堅(jiān)持，特色就很難建立起來(lái)；特色不明顯，被別人鑒別的機(jī)會(huì)就不多；被人鑒別的結(jié)果，可能被更多的人承認(rèn)，也可能被更多的人拋棄。這個(gè)過(guò)程很熬人。誰(shuí)挺過(guò)去了，市場(chǎng)份額達(dá)到至少10%以上，品牌知名度、美譽(yù)度、偏好度建立起來(lái)了，到了這時(shí)候，就有資格說(shuō)，成為了品牌。
    所以，我們說(shuō)，做品牌的前提，就是通過(guò)種種機(jī)會(huì)，掙得了第一筆錢。
    有了這個(gè)前提，就要研究市場(chǎng)需求、社會(huì)需求和企業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求，找出自己最有利的結(jié)合點(diǎn)，堅(jiān)持、宣傳，形成特色。這才是營(yíng)銷。
    所謂推銷，就是先生產(chǎn)出產(chǎn)品，再尋找消費(fèi)者，再研究市場(chǎng)，再研究對(duì)手，這樣就比較累，也比較危險(xiǎn)。對(duì)這種人，只能祝愿他運(yùn)氣好。
    但是，做企業(yè)不能把決策的基本點(diǎn)建立在運(yùn)氣上，尤其是現(xiàn)在的企業(yè)，最好是借勢(shì)，不要指望自己能造勢(shì)。
    目前的奧運(yùn)，是最大的機(jī)會(huì)，是最大的勢(shì)，誰(shuí)借了這個(gè)勢(shì)，誰(shuí)就非常有希望。希望大家多研究研究奧運(yùn)對(duì)自己企業(yè)的機(jī)會(huì)。