地板銷售終端面臨的問題和對策

    中國木地板行業(yè)從上個世紀(jì)末開始起步，經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，如今在很多方面都已處在世界前列，但從產(chǎn)品銷售終端方面來看，目前的模式還有許多需要改善的地方，大致以下幾點：
    經(jīng)營面積相互攀比盲目求大
    地板的消費有兩個特點，一是價值高，屬耐用消費品，二是專業(yè)性很強(qiáng)，這使得很多消費者在面對林林總總的地板時無從選擇。
    店面較大直覺上讓人感到實力雄厚，產(chǎn)品可靠放心，幾百平方米的地板賣場，確實讓商家們嘗到了甜頭。大賣場的出現(xiàn)象一顆定心丸，增強(qiáng)了那些對地板缺乏理性消費、不懂鑒別真假的老百姓們的消費信心，大賣場生意也普遍比一般門店要好做。
    當(dāng)大賣場這個潘多拉魔盒被打開后，一輪經(jīng)營面積的競爭開始了，幾百平方米的地板店已是稀松平常，數(shù)千平方米的賣場相繼出現(xiàn)。而當(dāng)你進(jìn)入某些“虛胖”的賣場時會發(fā)現(xiàn)，滿地的地臺上，其實品種也就那么幾個。雖然每個品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會有很多重復(fù)出樣。這說明拿這么大的場地做展示并不是必要的，而是虛張聲勢。這在鋪租相對較為低廉的二、三級城市暫時不是問題，但在一些價格競爭較烈、鋪租較為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個個都大的后果是誰也不顯大。
    隨著市場競爭的加劇，經(jīng)營成本的增加直接影響到產(chǎn)品的價格，特別是今年，木材資源的緊缺加上政策的調(diào)整，使得地板企業(yè)猶如進(jìn)入了“寒冬”。展望未來，木地板大市場、大流通的格局終將被改變，隨著世界范圍內(nèi)禁伐呼聲的不斷高漲，實木地板必將成為奢侈消費品，在利潤難以提高而銷量日益萎縮的時候，優(yōu)化成本勢必成為商家首要考慮的問題。
    今年，有多個品牌退出市場或縮減營業(yè)面積也已佐證了這一點。那么，展示空間到底多大才合適呢？應(yīng)該綜合產(chǎn)品定位、品種、特點、經(jīng)營能力、經(jīng)營成本等各個方面進(jìn)行分析，來尋求一個比較合理的大小。通過合理的安排就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因為地板并非必須用地臺來展示。雖然地板平放的展示最接近實際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個展廳看起來也會錯落有致，空間的利用會比較合理，而全部用地臺的做法會令整個展廳看上去比較空蕩冷清。在此商家可以參考一下歐洲的模式，他們的地板展廳都是開在居民區(qū)內(nèi)或地下室等鋪租較為便宜的地方，面積一般均在幾十平方米，裝修比較精致到位，以斜的、豎的展示為主，既節(jié)減了空間，又不失簡約時尚，看后給人非常高檔的感覺。
    展廳形象布置有待提高
    這幾年地板企業(yè)普遍開始加強(qiáng)營銷，第一步就是專賣店的建設(shè)。在專賣店的設(shè)計布置和VI系統(tǒng)的運用方面，做實木的普遍不如做強(qiáng)化和實木復(fù)合的。就拿各廠家都比較重視的地板市場來說，上海算是目前國內(nèi)較為理性成熟的市場，各種地板都有特定的消費群體，地板行業(yè)呈現(xiàn)出百家爭鳴、百花齊放的態(tài)勢。由于鋪租較高，不僅不存在“虛胖”的現(xiàn)象，而且狹小的空間里也十分注重店面形象布置和地板陳設(shè)。
    在某知名商場可以看到，三樓的門店裝修品位普遍比二樓要高，究其原因，恐怕是因為強(qiáng)化木地板是舶來品，在引入產(chǎn)品的同時也吸收了國外對于產(chǎn)品的包裝和展示的經(jīng)驗，因此起點就高。而實木復(fù)合品牌則有不少是從做強(qiáng)化延伸過來的，也借鑒了做強(qiáng)化的成功經(jīng)驗，因此也不會太弱。做實木的則基本都是一副“實實在在”的樣子，產(chǎn)品的陳列風(fēng)格很雷同，互相克隆的較多，顯得很不夠人性化，很多展架的設(shè)計都沒考慮到人體工學(xué)，沒有體現(xiàn)出對顧客應(yīng)有的尊重。在VI的運用上普遍不太重視，總體上顯現(xiàn)不出實木地板應(yīng)有的珍貴內(nèi)涵，給人的感覺夠“土”。
    反觀當(dāng)今一些大的百貨公司服裝專柜，各個品牌從裝修風(fēng)格一直到產(chǎn)品的陳列展示都能較好地展現(xiàn)出自身的風(fēng)格和內(nèi)涵，或精致、或粗獷、或前衛(wèi)、或復(fù)古，配合到地面材料、展架、燈具、燈光的運用，每一個細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出設(shè)計者的巧思。因此地板行業(yè)要搞“模仿秀”不妨跨行業(yè)去搞，膽子可以大一些，不要拘泥于傳統(tǒng)形式，把別的行業(yè)好的經(jīng)驗借鑒過來以為己用，來一次大的突破，這才是目前迫切需要做的事。
    導(dǎo)購人員專業(yè)素質(zhì)不高
    對于木材和裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發(fā)取決于銷售終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)場發(fā)揮和引導(dǎo)。而目前大部分的地板終端銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯誤認(rèn)知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的地板在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。于是賣地板簡單地變成了賣木頭，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。
    那么，如何才能把普通營業(yè)員變成顧客的美居顧問呢？經(jīng)過必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個合格的地板導(dǎo)購員首先應(yīng)該具備地板和裝修方面的專業(yè)知識，而且還要有對事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務(wù)并對品牌產(chǎn)生信賴感，如此這般就算沒做成生意但對于品牌的宣傳和提升也是大有裨益的。