都想搞業(yè)績，誰在幫家居上市企業(yè)降本增效？

家居上市企業(yè)毫不掩飾自己是先進科技的擁躉，甚而正在努力成為一家科技型公司的這一事實。

8月11日，深圳創(chuàng)業(yè)板迎來了“新風行業(yè)第一股”——綠島風，一家總部位于廣東江門，從事室內專業(yè)通風系統產品的生產廠商。為解釋公司高估值的合理性，綠島風在上市公告中指出，其與外部軟件公司合作開發(fā)了“綠島風新風方案云設計軟件”，能夠支持兼顧客戶的定制設計需求與經銷商的快速響應能力。

無獨有偶，近年來上市的家居企業(yè)中，亦有智慧家電成套解決方案商海爾智家、瓷磚衛(wèi)浴品牌東鵬控股、集成吊頂龍頭法獅龍、商用工程照明廠商三雄光電等，除了一如既往地加大原業(yè)務產品的研發(fā)，也都公開了外部設計軟件的采購部署，以及與軟件融合互通，研發(fā)數字化解決方案的新戰(zhàn)略。

“科技型”業(yè)態(tài)的興起，是家居企業(yè)在“互聯網+”階段后引發(fā)模式革命的再革命。它對家居制造業(yè)企業(yè)的影響，遠勝于過去，解決的不僅僅是營銷效率問題，而是貫穿設計、營銷、生產、施工，再到管理，家居產業(yè)幾乎全鏈路環(huán)節(jié)的信息處理、傳遞、加工以及虛實互動的效率問題。

面向整個科技工具的浩瀚長尾，很容易在研報和資訊報道中發(fā)現，這場效率革命的旋渦中心，是一家3D云設計SaaS公司，酷家樂。

（圖片來源：新浪家居，侵刪）

01

家居上市企業(yè)營銷轉化的“神器”

這也是一個行業(yè)的“隱形冠軍”，艾瑞咨詢報告顯示，在家居家裝云設計軟件領域市場，酷家樂母公司群核科技占據了56%以上的市場份額。

對于酷家樂，人們過往簡單理解為云設計工具，但它可不是設計那么簡單，如今已拓展成為一家提供營銷、生產、管理、供應鏈等場景的3D云設計平臺和SaaS服務提供商。

除了前文提到的上市公司，酷家樂在大家居細分的家裝、軟裝、硬裝、廚電、照明和定制領域，皆是“暢銷貨”：使用酷家樂的家裝上市公司，有東易日盛、名雕裝飾等；軟裝上市公司有顧家家居、喜臨門、美克美家等；硬裝上市公司有法獅龍、奧普、蒙娜麗莎等；廚電上市公司有老板電器，華帝股份等；照明上市公司有歐普照明、佛山照明、陽光照明等；以及定制上市公司的歐派家居、頂固集創(chuàng)等，不一而足。

酷家樂海外版COOHOM也在全球范圍內開疆拓土，覆蓋全球200多個國家和地區(qū)。全球三大家居巨頭之二——瑞典宜家、韓國漢森，以及北美最大的家居零售品牌美國Ashley也都在與COOHOM合作后體驗到了數字化工具對效率的沖擊。

問題在于，為什么是酷家樂？家居上市企業(yè)為什么需要酷家樂？

上市企業(yè)都存在業(yè)績持續(xù)增長的壓力，當后端供應鏈成熟到各家都能更大規(guī)模、更快速度地進行產品生產，真正稀缺的是客戶，或者說是客戶訂單需求。企業(yè)這時有兩條路，一條是存量客戶的加速轉化，在營銷端引入聲、光、電形態(tài)的展示形式，通過加速感官刺激提升更深層次的體驗觸達。另一條則是尋找增量，拓展新的業(yè)務品類，錨定新的市場空間和客戶群體。

設計營銷類工具的出現，使得加速存量轉化成為首選。以家居行業(yè)老大哥顧家家居的實踐作為觀察樣本。有著5000余家全國門店的顧家家居，自然也配備了大量的導購人員，然而以往導購只限于單向度的口頭 “轟炸”，客戶得不到除價格、品質之外更多維度的信息。

借助靈活的ERP+API形式，顧家把酷家樂云設計系統嵌入到企業(yè)官網內，讓原本產品展示平臺拓展成設計、營銷、展示于一體的工作平臺。導購打開網站，通過戶型選擇、家具擺放、空間搭配的簡單幾步，就可以將客戶想購買的沙發(fā)、床墊搭配出最適宜的居家場景（一組集合聲、光的家居效果圖和全景圖的呈現）。

從產品到場景，從銷售到設計服務，因為增加了生動的“內容互動”，客戶信任度目視可見的增加。訂單的轉化猶如按下了加速鍵。數據顯示，自2014年顧家采購使用酷家樂設計平臺后，已經構建了超24000套設計方案，單店業(yè)績同比增長50%，客單價提升30%。

（圖片來源：新浪家居，侵刪）

顧家設計效果圖

正是接受科技的賦能并且將科技高效率、低成本和延展性賦予給客戶，顧家家居的門店導購也因此成功轉型成為“家居生活規(guī)劃師”。

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SaaS服務，不可忽視的客戶成功

作為需要深入企業(yè)業(yè)務流的SaaS工具，與底層架構還會產生很多交互。家居企業(yè)實施部署軟件，更考驗工具方的可擴展性和服務的柔韌性、靈活性，不會因引入一種新軟件而改寫既有的業(yè)務環(huán)節(jié)。畢竟上市企業(yè)是成熟度極高的業(yè)態(tài)，業(yè)務模塊層層嵌套，牽一發(fā)動全身。

無論如何，軟件實施部署有著另一面，SaaS公司的客戶成功服務體系。軟件買完之后，企業(yè)如何用得好才是關鍵。酷家樂除了有完備的客戶服務體系和流程，還有一套行業(yè)首創(chuàng)的客戶成功全生命周期的運營體系。

酷家樂客戶成功團隊為每一個企業(yè)客戶建立專屬的客戶檔案體系，通過大數據算法，智能給出客戶健康度指標，相當于每一位企業(yè)客戶會有一個健康指數，并根據其客戶分行業(yè)和分層的業(yè)務特性，制定一套適應客戶發(fā)展的服務體系方案。

具體而言，根據客戶采購軟件后的3、6、9、12個月，都有關鍵節(jié)點的標準服務流程（SOP）。例如3個月時，會觀察企業(yè)賬號的活躍度等是否達到了交付標準，是否能夠讓客戶在生產經營過程中熟練使用酷家樂。如果達到，則會進入長生命周期的運營維護，并持續(xù)幫助企業(yè)監(jiān)測更多維度的數據。通過建立數據分析體系，對客戶生命周期進行續(xù)航，找到客戶的增值模型。

這套客戶成功的運營體系，以“企業(yè)”為中心，提供更有價值的業(yè)務結合模式，為客戶企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價值。新客戶從合同簽訂開始，老客戶從續(xù)約完成開始，都是一個新的服務起點，在持續(xù)上升的跟進階段中，將企業(yè)價值推到極致。以集成吊頂行業(yè)的領軍企業(yè)法獅龍為例，2019年法獅龍選擇與酷家樂合作，借助酷家樂云設計工具和設計圈平臺，加強客戶和導購間的互動交流，以提升用戶粘性。

（圖片來源：新浪家居，侵刪）

法獅龍設計圈平臺

2020年8月法獅龍上市，隨即發(fā)布全屋一站式整體方案的新戰(zhàn)略。業(yè)務升級伴隨工具升級，然而經酷家樂調研發(fā)現：法獅龍全國1200多個經銷商，初步實現全量用ERP下單，但由于人工計算清單不準、錄入ERP效率低等原因，企業(yè)難以實現數據沉淀和下單流程線上追蹤。

酷家樂項目組于是牽頭和法獅龍以及第三方ERP進行了對接，通過攻克軟硬件對接的困難，將酷家樂的清單和圖紙成功接入法獅龍ERP系統，以一套設計方案為起點，串聯起談單、報價、下單三大環(huán)節(jié)，并且輔助加工、安裝環(huán)節(jié)。法獅龍全屋一站式整體方案自此有了發(fā)展的前提：企業(yè)全鏈路信息化流程打通。

03

SaaS穩(wěn)定、持續(xù)的創(chuàng)新能力

SaaS軟件最美妙的地方之一，在于人人都能獲得可精確控制而又便捷、低成本的操作和成就感。設計渲染一張家居效果圖，需要多少步驟、花費多少時間是顯性可衡量的，遠低于傳統設計軟件浩繁時日的處理，并且方便即時與用戶互動。

酷家樂開發(fā)云設計SaaS軟件的初衷，不在于讓家居導購或設計師苦心孤詣地創(chuàng)造出與專業(yè)設計師相媲美的內容，而是通過快速做圖、反復調試，將客戶需求的家具配置篩選出來。而它在工具專業(yè)度、自由度的研發(fā)投入，使得效果圖的呈現與傳統設計軟件已經相差無幾。

內容的多形式傳播，對目的在于提高觸達轉化的工具提出了更高要求。抖音、B站等短視頻平臺，正在爆炸式地催生短視頻為載體的內容。酷家樂充分體現了SaaS工具的創(chuàng)新力和客戶成功為導向的使命感：生長動畫、漫游視頻、渲染視頻，8個月時間，三個讓設計方案“動起來”的功能發(fā)布。這是家居營銷史上的大變革。

家居行業(yè)的垂直產業(yè)鏈也是酷家樂深耕的方向。以定制行業(yè)為例，從繪制效果圖到CAD作圖，對設計師專業(yè)水平和圖紙規(guī)范有著極高的要求。同時，多角色制圖也極易導致下單環(huán)節(jié)出錯，拆單失誤率成為了定制行業(yè)最大的隱形成本。

酷家樂察覺到了家居企業(yè)的這一痛點，在2020年9月推出了施工圖3.0功能，實現了3D模型與2D圖紙的聯動，模型更改之后2D圖紙實時更新，最大程度減少了模型、圖紙修改造成的不一致問題。施工圖功能一經推出，就“籠絡”了家居全屋定制、裝企、硬裝等多個領域的上市企業(yè)。據悉，深圳廣田集團旗下的廣田設計在使用施工圖3.0功能，實現了“2020”——20分鐘完成全套20多張裝修圖紙，而且二次圖紙修改時間幾乎縮短為零。

某種程度上，保持創(chuàng)新、工具穩(wěn)定和功能準確對于SaaS研發(fā)，存在資源和時間投入的相斥性，不過對于大業(yè)務體量并發(fā)的上市公司而言，卻至關重要。因為需要更加“安全”的可持續(xù)性增長，與靠譜穩(wěn)定又不失創(chuàng)新活力的軟件方合作，成為了行業(yè)默認的共識。

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企業(yè)服務的意識覺醒和未來設計師培養(yǎng)

對比美國的企業(yè)服務市場，中國的企業(yè)服務的土壤可謂貧瘠得多。大部分企業(yè)對數字化工具的付費認可度不高，像財稅如此基本的數字化企業(yè)服務，都只有10-20%比例的企業(yè)付費，更何談其他企業(yè)服務產品。

然而中國本土家居上市企業(yè)的趨同選擇，讓這個承襲自匠人魯班的傳統產業(yè)，正在同時擁有材料工藝和工具效率的現代魅力，企業(yè)服務的意識前端的高漲，SaaS服務普適化大勢所趨。

關于企業(yè)服務工具的普及，有著“C To B”的說法，放到家居行業(yè)，也就是通過C端（企業(yè)設計師）的口碑傳播，反過來影響B(tài)端（企業(yè)負責人）的采購決策。這里面有邏輯可解釋，因為設計是家居產業(yè)鏈的入口，而設計師則是家居產業(yè)鏈的KP（關鍵人）。

從這個角度而言，家居上市企業(yè)選擇酷家樂的另一個理由，是后者授人以魚外還授人以漁——對企業(yè)從事設計工作的職員，進行設計能力培訓。以芝華仕為例，2015年10月與酷家樂建立合作以后，芝華仕每年都會開展設計師的全國培訓，同時圍繞定制化課程培訓，邀請酷家樂培訓師現場支持，通過設計側和營銷側的雙重賦能，幫助門店設計效率提升翻倍。

（圖片來源：新浪家居，侵刪）

而對于“未來設計師”的培養(yǎng)，酷家樂也早有部署，在課程共創(chuàng)、教學改革、師資培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、實習實訓、人才輸出等多方面，與高等院校探索合作，培養(yǎng)這個時代的數字化應用人才。最新數據顯示，酷家樂教育版已覆蓋全國25個省市地區(qū)，1500余所高校，超過 80000名學子都在使用。

作為一款本土SaaS軟件，一個不應該被忽視的事實是，它讓不具備同等資金實力、業(yè)務體量、品牌積淀的中國家居企業(yè)，擁有了和國外家居巨頭等量齊觀的數字化實力。強敵環(huán)伺的市場競爭，工具的裝備并沒有落差，而家居上市企業(yè)的價值也正等待重估。

或許相比盛名在外的Autodesk、SketchUp等國外前輩，家居上市企業(yè)以及更廣大對空間設計有需求的企業(yè)選擇酷家樂的新意義在于，它加速了家居智造和產業(yè)數字化的征途。

（文章來源：新浪家居，侵刪）