共享信息平臺 賣場與廠商聯手開辟新渠道化解“寒冬“

　　全球金融危機造成的經濟“低潮”已經讓家居行業感受到絲絲寒意，而上游房地產交易市場的低迷更加重了家居行業不景氣現狀。11月8日，藍景麗家聯合其市場內十余家高端家居品牌舉辦首屆“藍景沙龍”，倡導商場內同等檔次的品牌之間實現信息共享，以此開拓不同于傳統的“坐迎客戶上門”的第二銷售渠道，化解客流日漸減少的市場“寒冬”期。這一信息共享平臺的搭建，讓人們看到了“寒冬”中家居賣場積極備戰的姿態，也加強了同檔次品牌間的交流合作，同時，讓人們更深刻地認識了賣場與品牌間相互扶持、唇齒相依的合作關系。

　　賣場做東搭建“信息共享平臺”

　　金融危機造成的經濟“低潮”及上游房地產交易市場持續低迷，加重了家居行業的不景氣現狀。來自京城各家居賣場的統計數據顯示，今年6月份至今，賣場銷量出現了有史以來的第一次下滑，最高已達10%。如果說這一冰冷數字直接刺激的是賣場老總們的神經，那么顯然最受傷害的還是賣場內的眾多品牌代理商們，畢竟家居賣場在短時間內還可以以收租金為主過“旱澇保收”的日子。

　　11月8日，藍景麗家率先沖破寒冰，在市場商戶一片“哀鳴”中試圖探尋一條出路——舉辦首屆“藍景沙龍”，建立“信息共享平臺”，為賣場內品牌開辟第二銷售渠道，以彌補坐迎客戶上門這一傳統銷售渠道人流量不足的尷尬。博洛尼家居、斯林百蘭家私、得高地板及墻面飾材、美生·雅素麗瓷磚、超舒適沙發、亞力山卓家具、霍曼、吉博利潔具等十余個高檔品牌成為首屆“藍景沙龍”會員。

　　依照會員章程，所有參與沙龍的品牌應暢所欲言，分析當前市場現狀，積極探尋發展之路，同時建立其品牌間的相互合作、相互扶持的伙伴關系。參與同一屆“藍景沙龍”的品牌檔次相同、定位相似，但產品品類均有不同，因此相互間不存在絕對競爭，反倒可以起到彼此提升及為客戶實現品質最優化目標。當其中某一品牌接到工程或高檔家裝業務時，憑借單一的產品類別肯定不能滿足客戶需求，與其讓客戶自行到市場上尋找產品而出現難以匹配及上當受騙的危險，不如為其引薦合作會員品牌，品質及效率均可得到保障。

　　作為沙龍主辦者，藍景麗家有義務使“信息共享平臺”的建設日臻完善，發揮實質作用。藍景麗家成熟的電子商務網站不僅可以為沙龍會員提供業務信息，同時，已經竣工的“4D家居設計空間”已經上線，品牌會員可將其產品錄入“4D家居設計空間”，使消費者可在線觀看產品及整體搭配效果圖。

　　“品牌”各出奇招化解“寒冬”

　　從首屆沙龍會員品牌老總們談笑風聲中可見，家居行業的“冬天”對處在家居建材產業鏈高端位置的品牌來說，似乎并不那么寒冷。家居行業的冬天是暫時的、可控的，美生·雅素麗老總李耕認為，美國金融危機并不能直接促使家居行業走入寒冬，直接的原因是房地產市場低迷使得樓盤交易量減少，進而促使家居建材難賣。“可以肯定地說，只要樓市利好政策一啟動，家居行業的春天就不會遠。”

　　李耕承認，美生·雅素麗進入市場10年以來銷量在今年出現了首次下滑。在他看來，這種下滑是在理性回歸范圍內。“全世界的建材賣場都沒有中國這么繁華，是該進入一個理性調整階段了;對動輒以‘萬個’為計量單位的建材企業，是應適時削減一下了。”

　　如李耕這般坦然的還有得高地板及壁材老總徐升，他表示絲毫沒有受到美國金融危機的影響，“得高的生存理念就如我的人生哲學——快樂人生。只要真誠，就有快樂”。他表示，得高地板賣到600元甚至上千元一平方米不算稀奇，稀奇的就是有這樣一群忠實的合作伙伴為得高買單，“因為我從來想的都是用得高最真實的產品幫客戶化解危機、解決困難，而不是請客戶為我化解危機。只要所有人都想著如何為客戶化解危機，幫助客戶渡過難關，對自己而言也就沒什么危機了”。

　　也許是高端品牌在市場上的占有量本不足以稱道，也許是掌舵高端品牌的老總已經受過大風大浪，他們對“冬天”無所畏懼。博洛尼裝飾公司總經理陳煒表示，家居行業的衣食父母——房地產產業，如一個蓄滿水的水庫，向家居企業泄流兩道水，一個是散單家裝、一個是精裝修。當散單市場不景氣時，精裝市場正如朝陽產業，牽引著有實力的家裝企業闊步前行。“未來一線城市的新建住房有望實現全部精裝修，特色產品及整體解決能力決定產品及家裝企業能不能抓住精裝修這道‘肥水’。”

　　同樣強調以產品特色取勝的吉博利潔具公司總經理丁廣茂表示，從代理美國科勒、美標到代理目前的德國高端潔具，吉博利對產品的追求日臻完美，現在吉博利代理的德國潔具具備了可自動調節高矮、減少85%壞損幾率、使用時無臭味等新技術，使吉博利潔具在中國市場無人能比。“處于市場前列的產品不會遭遇冬天，我們準備擴大經營面積。”

　　錦繡公司董事長萬飛燕表示：“也許在這個時候談擴張有些不合時宜，但事實上，我們就是在這個人人喊日子冷清的階段，又增加代理了美國一二個一線奢侈品牌。理由就是好產品不會沒有市場。”

　　賣場與品牌共同迎戰“拐點”

　　盡管高端品牌老總們對“寒冬”不以為意，甚至開始預言“春天不會太遠了”，但持續不景氣的市場現狀及日漸下降的銷量證明家居行業的“冬天”還將持續很久。陳煒表示，正如地產老總們經歷了從直面危機到關門過冬，從等待“＊＊＊叔叔”救援到期望破滅幾輪短暫的心理煎熬，最終帶著甜蜜回憶坦然地應對市場變化，等待春天來臨一樣，家居企業也將經歷一段為期甚遠的考驗。“各大地產商2009年的開發計劃已紛紛縮減，明年春天將是家居企業最冷的冬天，家居業的拐點或將出現。”

　　雖然最痛的是產品生產企業，但最先倒下的肯定是建材賣場。超舒適沙發總經理王蘭玉表示，當建材家具品牌不賺錢的時候，自然不會繼續留在賣場，當一個賣場空置1/3的時候，這個賣場就沒有生存意義了。“照這樣的市場現狀發展下去，如果賣場不變革，明年春天北京建材賣場4層以上肯定沒有商戶。”

　　王蘭玉所指的變革首先是在租金上，今年五六月份各行業的漲價潮加速了賣場租金調整，京城知名家居賣場紛紛上調租金8%左右，“如今市場生意慘淡，如果賣場不考慮減租，商戶的日子是很難過的”。其次，是服務客戶模式的變革。“賣場和商戶共同的客戶是消費者，商戶直接服務消費者，而賣場則需要監督商戶，間接服務好消費者。對于許多賣場內的商戶亂打廣告，以各種方式誤導消費者及最不能令人忍受的價格虛高，欺騙消費者的現象，如果賣場不加以處罰，最終將付出慘痛的代價。同時，商戶也是賣場的客戶，某些賣場與商戶簽訂不合理合同，在法律上基本行不通，但卻要求商戶執行，如果不加以改進，最終也將激化矛盾。”

　　不管賣場和品牌誰最痛，誰抗打擊能力最強，毫無疑問，當家居市場生意不景氣之時，賣場和品牌是唇亡齒寒，少了任何一個，其他都將難以生存。只有共同努力，以積極的姿態奮斗，才能化解“寒冬”。“藍景沙龍”為建材家具品牌們提供一個互通信息、交流合作的“信息共享平臺”，以緩解寒冬期市場客流不足的壓力。藍景麗家總經理尹勃表示，與其品牌各自為政、分散找客戶，不如強強聯合、捆綁營銷高效整合資源，實現錯位經營，增強各企業的市場競爭力。只有不景氣的行業，沒有不景氣的企業，尹勃相信，在藍景麗家的積極推動下，“信息共享平臺”將推動旗下聯盟品牌度過寒冬，迎來春天。

　　專家觀點

　　賣場要發揮服務產業優勢

　　北京市建筑裝飾協會會長 賈中池

　　家居賣場是第三服務產業，競爭優勢源于其提供高水平服務的能力。首先，是對消費者的服務，保證供應給消費者的是高品質的產品和優質的配套服務;其次，是對市場商戶的服務，通過合理、有效的管理辦法，為商戶創造最大的收益。這是賣場生存的基礎。同時，家居賣場應不斷提高自身的管理經營水平，與國際化接軌，實現高水平經營和高效盈利。傳統的提供場地、收取租金的經營模式將逐漸落伍，如何提高單位面積產出，實現賣場主導經營，做真正的流通商場，是未來家居賣場的主要經營模式。

　　市場谷底之后將迎來波峰

　　北京市場協會家居分會秘書長 劉晨

　　中國經濟沒有受到美國金融危機的重創。出口只是出現增幅下降并未出現負增長;“巨大的分母”使中國內需潛力十足;投資熱情只待政府出臺新一輪政策刺激。因此，我們沒有理由認為，家居行業的冬天會很久。目前，只是市場波動趨向谷底，但谷底之后將迎來波峰，在消費者消費潛力十足，只是在持幣觀望的利好前提下，我們要相信，下一個春天一定異常燦爛。市場經濟會發揮“無形的手”的調控作用，家居賣場內商戶不用悲觀和妄言，當銷售收入趨向于流通成本之際，天平自會向收益一方傾斜。

　　閑話家居：學會過“平常日子”

　　吳厚斌

　　冬天真的來了!

　　這不僅是意味著日漸低下的氣溫和開始刺骨的寒風，更是人們對消費的猶豫和對未來的懷疑。家居賣場里，周末的促銷不再是人頭攢動;品牌專賣店內，一擲千金的富人忽然斤斤計較起來;企業內部會上，一個個應對危機的建議尚未成形又被否決……

　　生意不好做、銷量下滑、計劃沒法做，凡此種種，成為曾經慷慨激昂的老板們最近的話題，好不容易見個面，倒出的不是輝煌的發展藍圖，而是艱難的滿腹苦水。連北京最牛的家居品牌人、博洛尼老總蔡明都發出這樣的感嘆：“現在我們不想別的，就想怎么能夠活下去。”

　　“冬天已經到來，春天還會遠嗎?”這句傳誦了不知多少年的名言似乎在這個冬天里并不能點燃人們的希望之火。今年的冬天已經到來，可明年的春天會在哪里呢?大自然的春天會如期展現出春暖花開的秀美景色，但那時經濟可能是更加嚴峻的寒冬。在這個漫長的等待過程中，可能很多人就“凍死”了。

　　瑞嘉、圣象等地板企業正在大城市收縮戰線，轉戰二三級市場;居然之家、紅星美凱龍悄然放慢了擴張的步伐;百安居被迫關掉了多家以前硬扛著的虧損店面;安信偉光、博洛尼無限期地推遲了上市時間。一個聲音在警示著企業家們：“活下去，只有活下去，才有希望!”在國家一輪又一輪的利好政策刺激下，中國經濟或許不會糟到哪里去，但前幾年家居需求如日中天之時那種“過蜜月”式的日子可能短期內不會再來，伴隨各個企業的將是很長時間的“平常日子”。

　　“平常日子”如何活下去?如何活得好?所有企業都面臨一場大考。