家裝20強集結 裝修行業迎來新變局

材料企業與家裝公司的合作，早就是一種非常普遍的現象。

不過，近兩年的形勢發生了新的變化，雙方的合作層次再次升級。與頭部家裝公司達成戰略合作，結成聯盟，或者將裝修公司發展成經銷商，共同開發本地市場，成了部分知名品牌的選擇。

觀察發現，一些上市家居企業的財報里，已明確提出家裝渠道的開發計劃，制定了數百家裝企的簽約目標。

在家裝公司集結的峰會論壇上，材料企業的身影變得忙碌起來，比如最近的T20家裝峰會上，德爾地板等知名品牌頗受關注。

家裝峰會上的材料巨頭們

時間回到一周前，頗有影響力的第四屆住宅裝飾裝修行業T20峰會在蘇州舉行，作為中國建筑裝飾協會指導、中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會主辦的活動，在裝修行業比較有號召力。

2017年第一屆開始，每年都有大量頭部裝企到場。

承辦方也都是知名裝企，比如首屆的山水裝飾集團，第二屆的東易日盛，第三屆的名雕裝飾，與這次的紅螞蟻裝飾集團。明年的計劃已公開，移師杭州，由圣都裝飾、銘品裝飾及南鴻裝飾聯合承辦。

2019年發生的一個變化是，增加了家裝產業供需鏈大會，今年已是第二屆，由裝企與優質部品企業組成演講陣營，進行分享，對接合作.

比如今年就有不少龍頭企業參加，既有德爾地板、千年舟這樣的知名材料品牌，也有方太、箭牌、恒潔、喜爾康等廚衛電器公司。

其中，不少企業董事長與總經理到場分享，比如德爾地板總裁姚紅鵬、金螳螂董事長倪林、聚通裝飾董事長徐國儉、紅螞蟻裝飾集團董事長李榮、方太集團副總裁陳浩、箭牌家居集團副總經理盧金暉等。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

從今年的情況看，雖說家居裝修行業受到的沖擊比較大，但也有大量裝企與材料企業依然表現不俗，全力以赴破解困局。一些新的經營方式浮出水面，比如家裝數字化建設、裝企精細化管理、新獲客渠道的探索、供需鏈打造等。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

在這次的T20家裝峰會上，有一家知名材料企業備受關注，就是德爾地板。

作為參會單位及首席支持單位，德爾總裁姚紅鵬以“構建新交付，適應新場景”為主題發表演講，分享了賦能家裝企業的眾多探索，力圖在深耕家裝市場多年的經驗積累基礎上，促進企業間的交流與合作，集智集力共同突破當下行業發展瓶頸，為家裝行業注入新動能。

據了解，德爾地板今年全力提升家裝渠道的合作力度，僅8月以來，就與十多家龍頭裝修公司達成戰略合作，包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等。

并且這一輪布局，目標很明確，計劃在家裝渠道做到營收上億的規模。

德爾地板為家裝業務曬出硬功夫

此次亮相T20家裝峰會的背后，則是德爾地板與頭部裝修公司多年合作的經驗積累，以及練就的一身“硬功夫”。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

具體來講，德爾地板煉就了怎樣的硬功夫？通過姚紅鵬的詳細解讀，我們得到了如下關鍵信息。

下述這些優勢，也是吸引知名裝企與德爾結成戰略合作關系的重要原因：

1、戰略上的重視

一項計劃要想成功，零散的進攻往往難成氣候。而上升到戰略高度，那就意味著擁有了成功的開始。

這次全力部署家裝渠道，德爾就將其放到了戰略高度，深度布局整裝市場，尤其是疫情發生后，利用上半年的窗口期，加快布局的進度。

之所以說是放到戰略高度，有幾點體現，一是姚紅鵬對該計劃高度重視，最近跟龍頭家裝企業建立戰略合作的現場，他基本上是親自出面洽談與簽約。

二是定的目標很明確，年營收上億，預計合作的龍頭裝企有可能向100家以上看齊。

三是成立了專門的整裝業務部，精兵強將帶隊，負責家裝渠道的合作及后期交付服務支持。

在發力整裝渠道方面，德爾地板總裁姚紅鵬有獨到的考量。因為業務場景已發生變化，流量來源改變，必須找到新的動力，才能讓企業再上臺階，所以德爾業務模式也必須變革。

一個普遍現象是，家裝渠道成為非常重要的流量入口，而整裝又是家裝渠道里最容易出量的模式。

面臨這樣的市場環境，德爾需要緊抓機遇，全力以赴運營整裝渠道。從戰略上重視，對后續的戰術落地更有幫助。

2、“護衛艦”模式

姚紅鵬認為，目前市場正向著復雜多變的方向發展，未來存在多重不確定性，面臨多重場景變遷與轉型，總的來講，將有三條賽道出現：由單一通路向三大通路轉型、品牌制造商向系統服務商轉型、流程節點驅動向數字化驅動轉型。

針對三種趨勢，德爾已有應對之策，那就是“護衛艦”模式。在T20家裝峰會上，“護衛艦”模式首次亮相，它的核心是為整裝伙伴提供專業化“零顧慮”交付體系。

援引德爾地板的說法是，將以更大的決心和勇氣推動變革、設計先行，以能力重構打頭陣；由專業團隊提供組織保障運作，形成總部營銷化、區域服務化的矩陣組織。

高效交付、環保出色的產品體系，是“護衛艦”模式里的關鍵保障。

身為無醛添加實木復合地板發明者，德爾帶動地板行業進入無醛時代。同時，無醛芯強化復合地板國內生產規模第一，加上生產工藝、運營效率等環節的優化，進而實現成本領先，充分保障產品的極優性價比。

同時，德爾地板豐富的產品資源，能夠滿足多元化客戶的需求，一站式服務帶來高效交付，完成城市落地最后一公里，幫助裝修公司建立交付的競爭優勢。而這一切，將由數字底盤、系統支撐、可視交付保駕護航。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

為滿足整裝客戶服務需求，德爾建立了“城市服務商體系”與“橙彩服務平臺”，其中通過“橙彩”全鏈條大交付數字化平臺建設，以供應鏈管理為鏈條完成客戶資源管理。

德爾地板認為，只有以客戶為中心，打造全鏈條大交付數字化平臺，建立物、款、人、進度、風控多維度的、端到端全業務流數字化管理，才能夠真正契合新型消費者的產品需求，打造符合家裝客戶多渠道、個性化、社群化消費特點的平臺。

3、新交付

在產品供應的效率與品質上，德爾地板提出了“新交付”的方案，面向家裝客戶，構筑“省心放心悅心”的C2F一體化交付體系。

前面提到的組織保障，也是新交付實現的條件之一。據了解，德爾地板旗下獨立的整裝業務部，一項核心職責就是保證交付，由專人專職對接來實現高效溝通與服務。

生產環節也有對應的調整，以滿足新交付的需求。具體做法是，改變“順帶做”的家裝渠道產品觀念，而是面向家裝業務定制專門的產品線。

據了解，德爾地板現有三條產品線做到了品質同步國際，花色款式更同步潮流、滿足流行的家居審美。

在營銷上，為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝修公司以往存在的產品和銷售合作顧慮。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

除此之外，為了更適應家裝業務高頻無縫對接的服務特點，德爾還通過總部直連直管的模式，培育一批運營服務商，并實施數字化管理，實現從訂單、資金、物流到服務的全鏈條暢通，降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務效率。

4、新賦能：7大法寶

材料企業與裝企的傳統合作機制里，材料商也更多是扮演供應商的角色，把需要的產品發給裝企，并提供后續服務就行了。但在新的合作形勢下，純粹的供應商角色，相對缺乏競爭優勢。

另一個值得注意的現象是，當前家裝市場已從機會驅動型轉變為客戶價值驅動型，內潛式增長影響企業的未來前景。

換句說話，就是要構建以客戶為中心的價值創造增長體系，借助數字化工具，提升精細化管理的水平，為企業創造第二增長曲線。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

為破解上述問題，并增強裝企合作密切度、實現更高層次的共贏，德爾地板亮出了7大法寶，包括：

倒推式定價策略；專屬產品60天安全備庫，五大區域倉+城市倉調度；品牌聯合營銷專屬支持費用；3D在線培訓服務；家裝業主服務；工人專項激勵基金；多層次產品解決方案等。

分析認為，作為知名的上市公司，德爾地板7套差異化的政策落地，在解決產品交付、利潤空間、客戶口碑、獲客等問題上，對裝修公司確實大有幫助。

更何況，德爾地板此次出手整裝渠道，是從組織架構、運營模式、產品規劃、營銷定制、數字化賦等全流程入手，打造敏捷高效交付方案，將進一步夯實整裝內功，為未來更大規模的合作打下堅實基礎，成為整裝供應鏈上的一支勁旅。

新的市場環境下，裝修企業如何達到內潛式增長？哪些營銷方式將主導未來的競爭？如何破局后疫情時期的客流困境？如何建立更具優勢的供應鏈？又如何打造家裝企業的數字化新基建，進一步提升運營效率、優化成本？

這些都是擺在裝修公司面前的現實問題，聯手知名的材料企業一起破解，將增加勝算的可能。

(文章來源：大材研究，侵刪)