多元化時(shí)代來(lái)臨 家具上游供應(yīng)鏈或?qū)⒅貥?gòu)

9月10日，在由今日家具聯(lián)手中國(guó)國(guó)際家具展開(kāi)啟的幕后高手3|雙循環(huán)下的家居供應(yīng)鏈新作為高峰論壇，俞蘭芝女士分享《變天，從上游企業(yè)看家具生產(chǎn)的過(guò)去現(xiàn)在和未來(lái)》，以過(guò)去為鑒，現(xiàn)在為基，將來(lái)為謀，從家具原材料、家具工廠、板材供應(yīng)鏈的角度透析市場(chǎng)如何“變天”，未來(lái)將走向何處？以下為分享摘要：

作為供應(yīng)鏈最上游的木材供應(yīng)商，今年是我從事木材行業(yè)30年來(lái)最忙的一年，也是徹底轉(zhuǎn)型的一年，我開(kāi)始拋棄單純的木材供應(yīng)者身份，開(kāi)始成為全能型的木材商。

如今，我不僅要研究木材，還要研究色彩、款式、產(chǎn)品趨勢(shì)以及渠道變革，保持著時(shí)刻警惕的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

而我的危機(jī)感，是于我的客戶源——家具廠商的困境，對(duì)于他們，從前出貨暢通無(wú)阻，如今貨物壓積、銷(xiāo)路困頓的問(wèn)題接二連三發(fā)生，一觸即發(fā)。而這一切變化的原點(diǎn)，是終端客戶變了，90后大軍成為主力消費(fèi)者，帶著多元化和個(gè)性化需求的標(biāo)簽，占領(lǐng)著主流市場(chǎng)。

傳統(tǒng)實(shí)木家具不再“受寵”，從而引發(fā)整個(gè)供應(yīng)鏈的“動(dòng)蕩”。

木材行業(yè)從業(yè)者俞蘭芝女士

（圖片來(lái)源：今日家具，侵刪）

1、家具原材料的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)

三十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我?guī)缀跻?jiàn)證了自改革開(kāi)放以來(lái)家具行業(yè)的所有變遷。市場(chǎng)代表著需求，決定你的生產(chǎn)和供貨。今天的企業(yè)，賣(mài)貨成為現(xiàn)實(shí)難題。但是放在過(guò)去，貨反而是最好賣(mài)。

因?yàn)橐郧按蟊妼?duì)于任何家具的需求都是新奇的，是迫切的。在物質(zhì)匱乏的年代，只要生產(chǎn)出來(lái)，就不愁銷(xiāo)路。從前的家具很簡(jiǎn)單，原材料是重點(diǎn)參考，款式風(fēng)格是其次。

但是現(xiàn)在時(shí)代變了，現(xiàn)在的年輕人，不在乎你是用黑酸枝或紅木，在乎的是款式、顏色、設(shè)計(jì)……傳統(tǒng)的紅燒肉般大塊的實(shí)木家具，徹底被冷落了。這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2018年，我也開(kāi)始了人生當(dāng)中賣(mài)木材最艱難的日子。

那么作為木材供應(yīng)商，我該做出什么改變呢？如何一起和我的客戶渡過(guò)難關(guān)？所以，我開(kāi)始從木材商成為一位色彩的研究者、款式的興趣者、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者和渠道的先鋒者。

（圖片來(lái)源：今日家具，侵刪）

（1）色彩的研究者：以前，我們作為木材商參展，總是帶著一堆木材包就來(lái)了。這兩年，只要參展，我開(kāi)始展出各式各樣的色板來(lái)，神奇的是，每年都有色板被偷，而被偷的都是今年的流行色。我開(kāi)始對(duì)色彩敏感，從細(xì)節(jié)研究色彩趨勢(shì)。

（2）款式的興趣者：除了木材本身質(zhì)地外，我也開(kāi)始學(xué)習(xí)什么樣的款式暢銷(xiāo)？木材如何與金屬、石頭、布料甚至食材搭配，呈現(xiàn)完美的效果。

（3）產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者：隨著實(shí)木家具份額不斷下降，我開(kāi)始意識(shí)到，所有加工要開(kāi)始做減法，無(wú)論是紙拼板、指接板……流行什么板材，我就去嘗試開(kāi)發(fā)什么板材。

（4）渠道的先鋒者：2020年我從抖音上引流的客戶就達(dá)到了2000多個(gè)人，今年我53歲了，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)并不敏感，但我開(kāi)始意識(shí)到傳統(tǒng)渠道極其有限，即使木材商，互聯(lián)網(wǎng)的渠道引流也相當(dāng)重要。

這個(gè)時(shí)代，家具不再是一件簡(jiǎn)單的物品，被賦予了更多意義，更多是生活方式的象征。也就是說(shuō)，以前，賣(mài)家具是賣(mài)原材料；現(xiàn)在，賣(mài)家具是賣(mài)生活方式。

那么未來(lái)，賣(mài)家具是賣(mài)什么?我認(rèn)為是賣(mài)智能。未來(lái)什么最重要？是時(shí)間，而智能化就是高效率和低時(shí)間人力成本的典型代表。

2、家具廠商的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)

以前的家具廠經(jīng)營(yíng)思維比較固化和傳統(tǒng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們是經(jīng)銷(xiāo)商的供貨商，而不是消費(fèi)者的，中間的信息差就會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)制造的信息錯(cuò)位，所以按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)，只會(huì)越來(lái)越跟不上市場(chǎng)。

比如以前家具廠非常注重木材本身，直接買(mǎi)干燥板材。但是隨著需求的多元化，家具廠也開(kāi)始多維度看待每一件產(chǎn)品，越來(lái)越重視設(shè)計(jì)，環(huán)保、涂裝，色彩是否適應(yīng)市場(chǎng)。立足當(dāng)下，綜合來(lái)講家具廠應(yīng)該轉(zhuǎn)化以下幾點(diǎn)思路：

（1）提升家具工藝，定位現(xiàn)代審美。繁瑣復(fù)雜的大雕花家具，對(duì)于年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，過(guò)于傳統(tǒng)和老氣，要了解他們對(duì)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、設(shè)計(jì)的追求，真正地提升家具工藝品味。

（2）開(kāi)拓全新渠道，加大研究力度。家具廠也需要生意和流量，不是墨守成規(guī)守著原先的傳統(tǒng)渠道，線上線下的渠道都應(yīng)該去嘗試，保持強(qiáng)大的生命力和可持續(xù)性。

（3）強(qiáng)化品牌意識(shí)，加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)時(shí)代，不缺工藝精美的家具，缺的是強(qiáng)大的品牌積淀。只有建立自身的品牌，才能在市場(chǎng)上更有話語(yǔ)權(quán)。而在這個(gè)基礎(chǔ)上，應(yīng)該付出更多精力研究色彩、款式、渠道、工藝。

（圖片來(lái)源：今日家具，侵刪）

未來(lái)，智能化同樣會(huì)滲透到家具企業(yè)。比如越來(lái)越多智能軟件商加入后端設(shè)備的強(qiáng)大陣營(yíng)，不光是儀器、設(shè)備、人員，未來(lái)甚至產(chǎn)品都會(huì)向智能方向發(fā)展。

人們的需求不斷進(jìn)化，誰(shuí)能高效節(jié)約時(shí)間，誰(shuí)的產(chǎn)品就能制勝，這時(shí)候與良好的軟件商合作至關(guān)重要。隨著家電智能化的風(fēng)口甚囂，作為居家的重要組成部分，未來(lái)智能家具肯定是藍(lán)海市場(chǎng)。

3、板材供應(yīng)鏈：對(duì)資源的新要求

隨著實(shí)木市場(chǎng)份額的下滑，板材將來(lái)在家具行業(yè)會(huì)占得重要一席，企業(yè)在選擇板材供應(yīng)鏈的時(shí)候，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（1）木材是否可持續(xù)性。要對(duì)木材品種進(jìn)行詳細(xì)地了解，是否允許砍伐，年限是多久?要確保原材料可持續(xù)性。我曾經(jīng)遇到過(guò)一種木材賣(mài)了近十年，突然禁止砍伐，對(duì)木材商來(lái)說(shuō)這個(gè)打擊有時(shí)候是致命的。

（2）穩(wěn)定的供貨、質(zhì)量和價(jià)格。整個(gè)供應(yīng)鏈中這三個(gè)要素不可忽視。我曾想去歐洲進(jìn)口三層結(jié)構(gòu)板，但是報(bào)價(jià)高出預(yù)算很多，因?yàn)樵牧瞎?yīng)鏈不在對(duì)方手里，這個(gè)價(jià)格是考慮到未來(lái)五到十年供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)。而烏拉圭玫瑰木的供應(yīng)鏈就在我手里，為什么我不能自己研究玫瑰木三層板？

可以預(yù)知，將來(lái)的家具不再是木材的天下，賣(mài)家具也不是賣(mài)木材了，賣(mài)家具可以搭很多我們無(wú)法想象的元素。整個(gè)供應(yīng)鏈路上肯定有會(huì)很多中間的廠家出現(xiàn)，也越來(lái)越多不確定的部分出現(xiàn)。

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（文章來(lái)源：今日家具，侵刪）