看了118場直播 家居直播賣貨真那么容易嗎？

一場突如其來的疫情

“催熟”了家居電商直播

“左手經(jīng)營、右手直播”

成為不少廠商和經(jīng)銷商的新姿勢

當然，直播也可能是他們唯一的救命稻草

據(jù)不完全統(tǒng)計，在2月到3月

數(shù)以千計的家居企業(yè)，經(jīng)銷商，以及各地賣場

組織了至少上萬場直播

從最初的幾萬在線觀看開始

直播戰(zhàn)績一路水漲船高

跟美股形成了鮮明對比

一場直播成交額上億成為標配

不然都不好意思拿出來說

然而到底有多少是真實的訂單

咱也不敢問，咱也不敢說

對于大多數(shù)企業(yè)來說

直播可能是趕鴨子上架

沒有計劃！沒有基礎(chǔ)！沒有團隊！

在一輪白忙活兒之后

大多數(shù)企業(yè)最終成為這場熱鬧的陪襯

你真的了解電商直播嗎？

2019年

中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模達到4338億元

而這一數(shù)據(jù)，預計在2020年至＊＊翻一番

看直播的以年輕人為主

90后是直播電商的主力軍

占比高達40.2%

直播電商主要靠女性用戶支撐

她們占比超過八成

所以，除非你賣的是挖掘機

男性用戶基本可以忽略他們

每天20點至22點是收看直播最踴躍的時段

也是用戶們最愿意下單的時間。

無論你看不看好，直播大火已成事實

那么，它又是如何一步步發(fā)展起來的呢？

還有個特殊存在游離在體系之外

但我們絕對無法忽略它

它就是——微信直播

作為一個日活高達10億的巨無霸平臺

眾多第三方直播工具依附于此

至此，電商直播四大家族浮出水面

至于其他平臺嘛......

那么，四大家族各自實力如何呢？

我們看看各平臺2019年的

GMV【年成交總額】

DAU【日活躍用戶數(shù)量】

幾大家族個個流量大，成交高

還都有獨門秘籍傍身

在淘寶直播

觀看直播的以三四線城市18-35歲女性為主

她們躺在沙發(fā)上

吃著零食，看著直播

就把東西買了

淘寶最受歡迎的主播是

【男閨蜜·李佳琦】和【女大哥·薇婭】

作為淘寶直播的一哥一姐

他們在粉絲榜和帶貨榜上都遙遙領(lǐng)先

享受了平臺巨大的流量紅利

而腰部主播則處境相對艱難

而快手上，有一群低線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中青年

老鐵們閑暇時間長，購買能力強

他們平時是主播的忠實粉絲

買起東西來很給主播面子

這就是快手“老鐵經(jīng)濟”

辛巴辛有志是快手電商主播中的代表人物

他成功接替初瑞雪成為快手最強電商家族掌門人

更是把之前的雪大家族做到了現(xiàn)在的快手第一

一大群追逐時尚的一二線都市年輕人聚集在抖音

她們喜歡顏高藝多的主播

愛網(wǎng)購愛出行，看重質(zhì)量和特色

抖音KOL眾多

百萬級粉絲量就超過4000位達人

他們平時專注于打造內(nèi)容

其中專業(yè)帶貨的并不多

要在龐大的抖音KOL體系中

找到內(nèi)容調(diào)性合適的是一門技術(shù)活

但要貨好賣，內(nèi)容是前提

微信直播比較特殊

它并不提供流量

導購們通過預先溝通

將潛在消費者聚集起來

再通過微信轉(zhuǎn)發(fā)集贊，有獎分享等活動進行裂變

從而引入精準客流

形成品牌自身的私域流量池

最后通過直播這一爆破工具實現(xiàn)社群轉(zhuǎn)化

整個過程通過微信就完成了

了解了上面的知識點后

家居企業(yè)應(yīng)該怎么玩轉(zhuǎn)電商直播？

我們還需要進一步了解

他們具備互聯(lián)網(wǎng)基因，同時品牌能力、渠道能力、交付能力、技術(shù)能力等綜合能力也非常突出。早在直播大火前就已經(jīng)提前布局，將家居行業(yè)網(wǎng)紅KOL收入囊中，擁有海量粉絲積累，讓人望塵莫及。

這些KOL平時通過短視頻吸引粉絲，積累品牌聲量。一朝品牌發(fā)起直播活動時，一呼百應(yīng)。一場直播活動下來收獲幾千萬觀看量，幾萬筆訂單不在話下。

想要投身這一流派難度系數(shù)極高，需要投入大量人力物力，重新改造自己。想修煉成這一流派功夫并非一朝一夕，需要耐住寂寞，常年深耕，急于求成可能導致走火入魔。

他們往往采用主流直播電商平臺的主流帶貨模式——合作一哥一姐李佳琦、薇婭等頭部電商主播。

這些頂流主播雖然出場費價格不菲，但相應(yīng)的影響力也是巨大的。一場直播觀看量上千萬，即便賣貨量不多，品牌曝光量也是巨大的。

想加入這一流派，同樣要求你有不錯品牌實力，一哥一姐可不是誰都看得上的。此外企業(yè)強大的交付能力和服務(wù)能力也必不可少，畢竟要應(yīng)對一分鐘就能賣掉的成千上萬的貨。

當然，一哥一姐還有一個共同的特點，就是要求全網(wǎng)最低價。這可能對品牌的價格體系，以及經(jīng)銷商的利益造成一定的傷害，承受不住的家居品牌就不用考慮了。

這類家居企業(yè)往往缺乏經(jīng)驗，沒有網(wǎng)紅。他們相信人人都是主播，萬物皆可互聯(lián)。擔任主播的從上到下有老板、經(jīng)理人、店長、導購、設(shè)計師等等，幾乎全民上陣。

在他們看來，平臺的選擇并不是決定成敗的因素。而是通過廣泛的發(fā)動親朋好友，街坊鄰居進行傳播以創(chuàng)意促發(fā)社交裂變，從而獲取流量。

通常，品牌自身號召力是關(guān)鍵，直播前還需要經(jīng)歷導購人員的蓄客、私下溝通，再邀請到社群、邀請看直播等過程，這個過程有的可能長達半個月。

對于大部分缺乏粉絲、經(jīng)驗、團隊、資源的家居企業(yè)來說，這一流派會是不錯的選擇，它的可操作性和普適性都非常不錯。至于效果，那就要看你付出多少了。

疫情下，線下市場幾乎停滯

家居企業(yè)面對直播這一新的流量平臺和營銷抓手

倉促入局難免產(chǎn)生“應(yīng)激反應(yīng)”

尤其是面對Z時代群體

唯有提前掌握各平臺的文化和調(diào)性

敏銳洞察新興消費者的興趣傾向

語言潮流以及社群文化

謹慎入局，才能避免反噬，尷尬出局

(文章來源：77度-公眾號，侵刪)