酷家樂(lè)X久盛地板：重構(gòu)消費(fèi)者對(duì)品類價(jià)值的認(rèn)知

2001年，坐落在湖州的久盛地板廠創(chuàng)立，此后伴隨著地板行業(yè)的發(fā)展而不斷壯大起來(lái)。而2017年，隨著久盛地板新品類戰(zhàn)略推出，不僅使企業(yè)品牌知名度大幅提升，也讓公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%，實(shí)木地暖地板行業(yè)更以200%左右速度增長(zhǎng)，此舉在業(yè)內(nèi)引起廣泛關(guān)注。經(jīng)權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證，久盛實(shí)木地暖地板更是連續(xù)兩年獲得全國(guó)銷量領(lǐng)先的佳績(jī)。

日前，久盛地板董事長(zhǎng)張凱先生接受酷家樂(lè)全屋硬裝《名人堂—匠心東方?家居前行的力量》欄目專訪，分享他在地板行業(yè)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與未來(lái)行業(yè)預(yù)見(jiàn)。

名人對(duì)話實(shí)錄：

轉(zhuǎn)型——聚焦實(shí)木地暖地板

在凱董的帶領(lǐng)下，不僅使久盛品牌知名度大幅提升，也讓公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。凱董能否分享一下是如何帶領(lǐng)我們企業(yè)開(kāi)啟快速發(fā)展的新時(shí)代？

【久盛地板 張凱】久盛地板從2001年創(chuàng)立伊始，歷經(jīng)19年的穩(wěn)健發(fā)展，一直十分注重內(nèi)功修煉，包括從生產(chǎn)、管理、供應(yīng)鏈到品牌運(yùn)營(yíng)等方面，在企業(yè)不同的發(fā)展階段，我們都會(huì)注入對(duì)應(yīng)的管理模式。

近幾年，久盛的發(fā)展都在不斷增速，我們對(duì)企業(yè)的品類戰(zhàn)略也做了一些思考。首先，通過(guò)多年沉淀的客戶口碑，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的整個(gè)研發(fā)體系，我們發(fā)現(xiàn)久盛的優(yōu)勢(shì)就是在實(shí)木地板品類，于是從2015年開(kāi)始，我們逐步將戰(zhàn)線聚焦到最有優(yōu)勢(shì)的品類，做全國(guó)性的推廣，也做了整體品牌的重構(gòu)。實(shí)木地暖地板是我們?cè)?017年掀起的實(shí)木地板領(lǐng)域一場(chǎng)行業(yè)革命，我們希望實(shí)木地暖地板能夠不斷的發(fā)展、突破，甚至能夠來(lái)重新定義實(shí)木地板，更重要是構(gòu)建這一品類在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知堡壘。

當(dāng)然，圍繞著品類戰(zhàn)略的提升，我們也做了很多落地工作，包括對(duì)產(chǎn)品體系架構(gòu)的系統(tǒng)性調(diào)整，導(dǎo)入新的品牌運(yùn)營(yíng)體系和終端體驗(yàn)管理。此外，我們還將全國(guó)1000多家門店進(jìn)行了系統(tǒng)性改造，還有部分基礎(chǔ)性工作的提升，這都是達(dá)成新一輪增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

堅(jiān)持差異化發(fā)展道路，搶占細(xì)分品類

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，久盛是如何進(jìn)行差異化發(fā)展戰(zhàn)略布局的？

【久盛地板 張凱】我們一直堅(jiān)持走適合自己的差異化發(fā)展道路，2017年久盛就徹底聚焦到實(shí)木地暖地板品類。一開(kāi)始很多木地板行業(yè)的友商或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)質(zhì)疑，為什么久盛會(huì)聚焦在如此小眾的細(xì)分品類上。其實(shí)在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域前，我們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)間、能力，包括整個(gè)市場(chǎng)的擴(kuò)容環(huán)境和本身具備的優(yōu)勢(shì)，都做了系統(tǒng)性分析。我們發(fā)現(xiàn)實(shí)木地暖地板品類是實(shí)木地板行業(yè)最有價(jià)值的品類，包括技術(shù)價(jià)值、未來(lái)發(fā)展前景和市場(chǎng)空間，都是非常巨大的。后來(lái)許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始跨局進(jìn)入實(shí)木地暖地板這一品類，我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入是很好的事情，可以擴(kuò)大我們品類在消費(fèi)者心智當(dāng)中的認(rèn)知，也在擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)。目前，我們?nèi)栽诓粩噙M(jìn)行技術(shù)革新，在圍繞品類在營(yíng)銷端進(jìn)行系統(tǒng)改造，以持續(xù)占領(lǐng)品類優(yōu)勢(shì)。

從前端到后端，為消費(fèi)者提供全流程服務(wù)

隨著消費(fèi)升級(jí)，許多企業(yè)嘗試用更加理性且注重價(jià)值的體驗(yàn)式零售模式去迎合市場(chǎng)發(fā)展。那么，久盛地板是否也有這方面的布局呢？

【久盛地板 張凱】確實(shí)，這幾年渠道變化很快，消費(fèi)者接觸產(chǎn)品信息的方式和對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)要求也在不斷地改變，所以這對(duì)我們家居建材企業(yè)也提出了新的營(yíng)銷創(chuàng)新需求。從久盛的基因來(lái)說(shuō)，務(wù)實(shí)是我們首要優(yōu)勢(shì)。在實(shí)木地板和實(shí)木地暖地板這兩個(gè)領(lǐng)域中，久盛不論從技術(shù)還是品質(zhì)在地板行業(yè)內(nèi)還是比較有優(yōu)勢(shì)的。

從前端營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，不論是全屋定制、整裝還是單品企業(yè)都在將營(yíng)銷前置，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)引流模式，比如說(shuō)老客戶的激活轉(zhuǎn)化，社群營(yíng)銷等不同新玩法。久盛也在不斷拓寬營(yíng)銷前置的渠道，以滿足消費(fèi)者的需求。首先，我們的品類戰(zhàn)略就是和消費(fèi)者的價(jià)值訴求點(diǎn)相吻合的，我們給消費(fèi)者提供的產(chǎn)品，可以滿足他對(duì)健康、環(huán)保、舒適等需求。其次，通過(guò)設(shè)計(jì)我們可以將我們的產(chǎn)品更好地去融入他未來(lái)的家，所以我們和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立合作，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

從后端來(lái)說(shuō)，更多家居建材企業(yè)現(xiàn)在要提升的是服務(wù)。久盛從15年開(kāi)始正式以體系化進(jìn)行一輪服務(wù)升級(jí)，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，即消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行一些售后答疑，或是建立情感關(guān)懷連接。我認(rèn)為，新零售需要實(shí)現(xiàn)的是從營(yíng)銷的前置、售中環(huán)節(jié)，最后到售后服務(wù)整體的提升，這才是久盛真正想要的新零售。

智能制造——提升久盛地板生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化能力

自工業(yè)4.0以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)字化領(lǐng)域占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，也給家居建材行業(yè)帶來(lái)了變革的機(jī)會(huì)。凱董如何看待未來(lái)地板行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)和工業(yè)4.0帶來(lái)的一些變化和機(jī)遇？

【久盛地板 張凱】久盛一直提倡自主生產(chǎn)的，我們之所以沒(méi)有選擇OEM或者代工模式，是因?yàn)槲覀冏⒅禺a(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)企業(yè)自身的品質(zhì)管理體系也設(shè)置了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。而工業(yè)4.0和智能化，我認(rèn)為對(duì)于一家生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)是未來(lái)的提升方向。近幾年我們引入了很多自動(dòng)化改造體系，在不斷的去人工化，并往自動(dòng)化的智能制造方向發(fā)展。我們已不再是一家傳統(tǒng)制造企業(yè)，企業(yè)人均產(chǎn)值和自動(dòng)化程度在傳統(tǒng)制造業(yè)里面相對(duì)還是較高的，同時(shí)，我們也引入很多智能化、自動(dòng)化設(shè)備，提升久盛生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化能力。

此外，消費(fèi)者的需求在不斷地變化，如何更好地將生產(chǎn)制造的和消費(fèi)者需求進(jìn)行銜接，這是非常重要的環(huán)節(jié)。因此，久盛通過(guò)導(dǎo)入產(chǎn)供銷銜接體系，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配生產(chǎn)制造的規(guī)模經(jīng)濟(jì)化和消費(fèi)者需求。原來(lái)實(shí)木地板我們每年有將近10個(gè)億的庫(kù)存，產(chǎn)供銷銜接體系可以指導(dǎo)我們?nèi)绾文軌驅(qū)}(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存和消費(fèi)者更好地去銜接，而不是純粹的庫(kù)存式的生產(chǎn)。從其他角度來(lái)說(shuō)，數(shù)字化對(duì)企業(yè)也產(chǎn)生很大的幫助，特別是營(yíng)銷前端，也越來(lái)越多數(shù)字化工具在導(dǎo)入，酷家樂(lè)就是其中一種方式。

久盛攜手酷家樂(lè)打造設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)體系

2017年久盛地板與酷家樂(lè)達(dá)成合作，久盛地板選擇酷家樂(lè)是基于什么考慮呢？久盛地板希望酷家樂(lè)未來(lái)在久盛的整個(gè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中發(fā)揮怎么樣的作用呢？

【久盛地板 張凱】酷家樂(lè)其實(shí)是一個(gè)非常好的營(yíng)銷端的一個(gè)工具。首先，從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，在一個(gè)家居賣場(chǎng)里，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品在分散在不同門店里，他無(wú)法感知到所有的產(chǎn)品搭配在一起的效果，酷家樂(lè)能夠直觀地讓一個(gè)產(chǎn)品在家居空間的搭配效果呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，能讓消費(fèi)者更好地去感知產(chǎn)品，也就是實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

其次，從行業(yè)角度來(lái)說(shuō)，以前門店導(dǎo)購(gòu)只是單一地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，現(xiàn)在越來(lái)越多消費(fèi)者有家居設(shè)計(jì)的需求。酷家樂(lè)的智能設(shè)計(jì)功能，可以讓導(dǎo)購(gòu)快速幫客戶搭配出合適的家居設(shè)計(jì)方案，這對(duì)于企業(yè)打造設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)體系，乃至提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)能力，都是很有幫助的。

未來(lái)，在供應(yīng)鏈的方面，我們希望通過(guò)酷家樂(lè)從設(shè)計(jì)的角度聯(lián)合更多的優(yōu)秀單品企業(yè)，包括設(shè)計(jì)師、裝飾公司，乃至整個(gè)家居行業(yè)里的各個(gè)板塊，相互之間能更好地打通。

(文章來(lái)源：騰訊家居，侵刪)