下沉市場開家居建材專賣店 如何避免被淘汰？

近兩年，一些分析認為三四線城市正處于消費升級的轉折點，正在向省會城市、一二線城市的消費方向看齊，但這并不是普遍現象，它有一個升級的過程，受收入等多種因素影響，而不是現在就已經全面升級了。

（圖片來源網絡，侵刪）

在三四線城市開建材家具的品牌專賣店，還有前途嗎？

這個問題的答案，要放到具體的市場環境下去分析，得出的結論也會有很大不同。

畢竟每年要死掉很多經銷商，關停很多店，淘汰率是比較高的。有些廠家，每年在不停地招商，招了幾年十幾年，經銷商還是只有百來家，開店也只有幾百家，說明什么？活下來的不多。

本地開專賣店時，多方了解評估沒有錯，不僅了解本地、了解品牌，還得評估自己的資源與后續經營能力。在開這種專賣店之前，可以做幾件事情：

一個是要調查所在城市的競爭強度，有沒有大量品牌已經布局，同類門店有多少，密度有多高？有沒有空白點沒有同類門店？

一般來講，你的同行越多，市場確實成熟，但要活下來，難度也更大。得看自己有沒有搶單的金剛鉆，自己的獲客能力與渠道資源有多強。

二是你要代理的品牌，在本地有多高的認可度。本地有沒有領頭羊，你有沒有把握把自己要代理的品牌做起來？廠家能提供怎樣的支援？

三是要注意你想開什么品類的店，是否適合開品牌專賣店，適合在哪些地方開？

有些產品，開專賣店的風險很大，比如開關插座這種，很不好做。很多客戶會從網上直接購買，或者小區樓下五金店也有。專門為了買開關插座，跑到一個品牌專賣店里去的情況，會越來越少。

四是認真調研你的同行，看看相關品類在本地賣得怎么樣，集中在什么樣的價格，一般客單價是多少，大家都是怎么賣貨的，消費者主要從哪些渠道購買。把這些情況都摸清楚。

當然，你也可以不用做上面那么多事情。除非你有很強的渠道，比如跟很多工長熟，他們從你這里拿貨。有開發商的資源，能夠給他們供貨。有裝修公司的資源，也從你這里進貨，那么，你的生意肯定是可以做的。

有現成資源，或者獲客能力非常牛的情況下，哪怕就是一個開關插座店，也能做得風生水起。

如果你沒有強勢的資源，而且品牌專賣店主打零售渠道，在大多數三四線城市里，要想把這種店做起來，大材研究建議，至少還要做到三點：

一是價格不能太高，同款產品要比網上低，這種產品的價格都是透明的，大家到網上一查就知道。現在拼多多在三四線城市那么流行，一個關鍵原因就是便宜。

同時，也不能比同行高太多，哪怕你是主打高檔次的，如果價格比同行高了幾十個百分點，市場空間必然受限。畢竟大多數三四線城市的客單價相對是比較低的，你想做大眾市場，必須在價格這關保持競爭優勢。

除非你賣給那些不喜歡上網購買，而且本身購買力比較強的居民，走偏高端路線，情況會有一些不同，他們對價格的敏感度要小一點。

但做這種高端市場，一般人無法撬動，對資金要求較高，對營銷投入要求也不低，一定要先了解本地高收入人群的數量與家居消費習慣，才能對癥下藥。

近兩年，一些分析認為三四線城市正處于消費升級的轉折點，正在向省會城市、一二線城市的消費方向看齊，但這并不是普遍現象，它有一個升級的過程，受收入等多種因素影響，而不是現在就已經全面升級了。

二是你的服務要跟上，如果做家具、地板、涂料等售后服務要求較高的產品，一定要能確保送貨上門，有靠譜的工長團隊提供支持，爭取能做到0投訴，把口碑做起來，后面的生意就可能越來越好。

如果是一些小件產品的銷售，比如開關插座、五金、燈具等，同樣要有送貨、安裝等全套售后服務，現在很講究這個，像天貓這種電商平臺，都會配安裝等服務，你在本地開店，要想辦法比電商做得更好才行。

三是你的流量來源要廣，不能僅僅是把店開在賣場里，就能坐地收錢了。那不現實，賣場本身的客流量也有限，能分到你店里的就更少了。有時候可能一天都沒幾個人到店里來。你得想辦法自己多建流量來源，也就是私域流量，比如你有公眾號、網店、社群、老客戶兼職銷售、聯盟商戶等等。

如果這三點你都能同時做到，成功經營品牌專賣店的可能性還是有。

這里面要注意一個問題，有些品牌沒多少產品，你開幾百平米的店，可能都擺不滿，空蕩蕩的，也無法營造比較好的購物體驗。

所以，可以考慮多品類經營，比如賣家具的，可以考慮引進部分家居飾品與軟裝；賣開關插座的，同時可以銷售電工產品、照明產品、電線、浴霸等。

還有一種可能是，就是你的店里，同樣一種東西非常全，別人家沒有的，你也有；別人家有的，你更多。這種情況下，會有一些人到你的店里淘貨。

比如你的店里，有各種各樣的開關插座，東西非常非常全。大家想買什么型號的，都可以在你的店里買到，做到這份上，成功的可能性也有。

只不過，有些重資產的品類，不適合自己代理多家品牌去做，供應鏈太長不好處理。可以搞聯盟，就是跟相關商家合作，相互陳列產品，相互引流，聯單銷售。

還有就是上面提到的，你的渠道資源、客戶資源非常強，你就不是靠開店賺錢了。開店只是你的一個門面，一個形象展示，真正讓你活下去的，是你背后的客戶資源。

所以，說到底，還是自己的客戶資源有多強，手上掌握了一批可靠的渠道資源，或者自己開發客戶的能力很強，后續能夠保證不缺客流量，那么，這店可以開。畢竟一個地區，每年需要的家居建材量都是非常可觀的。

如果沒有強大的客戶資源，那就建議你謹慎，認真做一下市場調研，按照上面講的，各方面情況都要了解一下。再結合自己的能力，考慮是不是要做，在什么地方開店，投入多少等等。

(文章來源：泛家居網，侵刪)