融入阿里互聯(lián)網(wǎng)思維 家居經(jīng)銷商長(zhǎng)路漫漫

從誓死不加入線上，到擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭，家居賣場(chǎng)的考驗(yàn)是，服務(wù)流程能不能實(shí)現(xiàn)在線化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能，進(jìn)而取代人的決策。

（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

阿里入股居然之家、紅星美凱龍之后，對(duì)其進(jìn)行了“入模子”改造。而頑固、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系能接受阿里的互聯(lián)網(wǎng)思維嗎？

5月15日，阿里巴巴以43.594億元人民幣，全額認(rèn)購(gòu)了紅星美凱龍控股股東紅星控股發(fā)行的交換債券。也就是說(shuō)，如果可交換債券換股后，阿里將獲得紅星美凱龍占總股本比例約10%的A股股份，再加上阿里在香港市場(chǎng)收購(gòu)了紅星美凱龍占總股本3.7%的H股，手持13.7%股份的阿里一躍晉升為紅星美凱龍的第二大股東。

家居建材行業(yè)屬于低頻消費(fèi)行業(yè)，從倉(cāng)庫(kù)到售后的鏈條又過(guò)于復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)家居賣場(chǎng)的服務(wù)始終難以滿意。

在數(shù)年前房地產(chǎn)行業(yè)還如日中天之時(shí)，家居賣場(chǎng)及其經(jīng)銷商們從來(lái)不會(huì)擔(dān)心銷量問(wèn)題，供不應(yīng)求是家居建材行業(yè)的常態(tài)，那些年，經(jīng)銷商們個(gè)個(gè)賺得盆缽滿溢。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2015年左右，一方面由于國(guó)家持續(xù)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行調(diào)控，規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，房市逐漸趨于冷靜，消費(fèi)總量在下降；另一方面隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，消費(fèi)者選擇渠道更加多元化、豐富化，線下賣場(chǎng)也不再是唯一選項(xiàng)。

“更何況傳統(tǒng)賣場(chǎng)既不重視體驗(yàn)也沒(méi)有運(yùn)營(yíng)用戶的經(jīng)驗(yàn)，用戶被不斷分流，他們又缺乏手段吸引用戶，經(jīng)銷商賣不出貨，線下蕭條也就在所難免。”天貓美家事業(yè)部裝修建材定制總經(jīng)理宋廣斌說(shuō)。

紅星美凱龍某品牌的經(jīng)銷商王然（化名）也對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，按照平均每月租金20萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)，加上各項(xiàng)支出成本，年毛利至少要達(dá)到400萬(wàn)才能保證不虧本。但在2017年，他還是賠了200多萬(wàn)，好在此前的積累夠殷實(shí)，加上他又做起了微商，一年之后還是從虧損中緩了過(guò)來(lái)，只是這次他打算過(guò)了2019年就不再干這行了，“早就已經(jīng)不賺錢了，何必浪費(fèi)精力呢？” 

但各大賣場(chǎng)可不這么想，2018年2月，居然之家接受了阿里以及關(guān)聯(lián)投資方出資的54.53億人民幣，并交出了15%的股份，進(jìn)行線下家具賣場(chǎng)的數(shù)字化改造。同年雙十一，居然之家首次的大規(guī)模線上線下聯(lián)動(dòng)也給其帶來(lái)了120億的銷售額，接近此前居然之家全年銷售的20%，也比2017年同期銷售額增長(zhǎng)了270%。

對(duì)此，家居電商專家李騫認(rèn)為，“數(shù)字帶來(lái)的都是表象，還是要看阿里和居然之家在背后都做了些什么，是否真的有效，繼而改變整個(gè)行業(yè)。” 

當(dāng)線下的傳統(tǒng)賣場(chǎng)經(jīng)銷商突圍線上，線上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么破局？

在聶金津看來(lái)，線上企業(yè)結(jié)合線下企業(yè)，在改造過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的困難和阻力，每家企業(yè)基因不一樣，互聯(lián)網(wǎng)公司也有自己的邊界。“這是一個(gè)相互融合的過(guò)程，不存在非此即彼的局面。”聶金津說(shuō)，但結(jié)果仍要拭目以待，未來(lái)的家居改造，絕不僅僅是把流量導(dǎo)到線下就結(jié)束了，而是要如何應(yīng)用數(shù)據(jù)所反映出來(lái)的問(wèn)題，給消費(fèi)者帶來(lái)消費(fèi)體驗(yàn)的提升。

“以前哪里有流量，就去哪里做生意的方式，已經(jīng)行不通了。線下門店更多的只是一種載體，進(jìn)行口碑傳播，就需要很強(qiáng)的店鋪運(yùn)營(yíng)能力。”宋廣斌解釋說(shuō)，并不是有貨開(kāi)店就能萬(wàn)事大吉，最重要的還是要在原有的模式上進(jìn)行優(yōu)化和提效，以及新物種的探究。如3D模型數(shù)字化，給用戶提供3D實(shí)物效果圖，繼而將不同門店貨品組織到一個(gè)效果圖里，以提高不同門店跨門店的銷售能力。

但李騫則認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、零售行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，消費(fèi)者既感覺(jué)不到他們的存在，但其又無(wú)所不在，跟煤水電沒(méi)有差別時(shí)，也許才能談?wù)摳脑焓欠癯晒α恕?/p>

(文章來(lái)源：家具微視界-公眾號(hào)，侵刪)