商業(yè)思維模式變動(dòng) “多品類”撬動(dòng)家居新零售

4月9日，杭州水博園迎來了3000多位家居行業(yè)的品牌商與經(jīng)銷商齊聚一堂。經(jīng)過2018年行業(yè)的一輪調(diào)整后，他們都在積極尋找能提振終端營銷的方法，提升終端經(jīng)營效率。如何打造高效家居供應(yīng)鏈、以多品類撬動(dòng)家居終端零售發(fā)展，是本次《中國家裝供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)峰會(huì)》＊＊要探討的話題，也正好戳中他們的紅心。

三人禾集團(tuán)董事長秦飛先生演講《經(jīng)銷商多品類聚合營銷解決方案》

家居行業(yè)號(hào)稱4萬億規(guī)模，但行業(yè)整體集中度不高。在來自上游房地產(chǎn)的政策變化，以及多方面壓力的作用下，經(jīng)銷商只覺得生意難做，建材市場里導(dǎo)購比消費(fèi)者多。三人禾集團(tuán)董事長秦飛認(rèn)為，家居建材行業(yè)正在經(jīng)歷新的變化，對于家裝公司、地產(chǎn)公司、家居品牌廠商、輔材類企業(yè)，以及一些想要跨界吃蛋糕的企業(yè)來說，供應(yīng)鏈就是他們破局突圍的利器。

優(yōu)居科技創(chuàng)始人兼CEO蔡鉞演講《技術(shù)加速零售升級(jí)》

優(yōu)居科技創(chuàng)始人兼CEO蔡鉞認(rèn)為，未來是2.5億新中產(chǎn)支撐的消費(fèi)時(shí)代，用戶需求從“有”到“好”，經(jīng)歷了一個(gè)迭代，如何抓住這部分人群的需求，是企業(yè)和經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。來自放芯裝創(chuàng)始人劉榮（花名劉姥姥）的分享中也顯示，現(xiàn)在的消費(fèi)主力群體由80后和90后主導(dǎo)，有70%的消費(fèi)者愿意選擇裝修公司，并且全屋家具定制和整裝服務(wù)的占比在逐年攀升。

泛家裝行業(yè)正從售賣產(chǎn)品走向售賣生活方式，從單品爆款消費(fèi)轉(zhuǎn)化為整體解決方案的消費(fèi)者。從電商、全屋定制、精裝房到整裝，渠道正在發(fā)生巨大的變化，也在深刻影響著消費(fèi)者做出購買決策。

供應(yīng)鏈的帶來的優(yōu)勢在于以消費(fèi)者為導(dǎo)向，給消費(fèi)者提供了一站式解決方案，讓裝修流程從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等方面整合到一條陣線上。這恰好與年輕一代的消費(fèi)者需求相吻合：消費(fèi)者的需求是“得到一個(gè)家”，而不是單一的產(chǎn)品。因此家裝供應(yīng)鏈對于消費(fèi)者來說，就是從購買單一產(chǎn)品，變成花錢得到一個(gè)家的過程，而裝修的復(fù)雜多樣注定了多品類供應(yīng)鏈將是主流。

思維升級(jí)整合，以“多品類”服務(wù)終端

全屋優(yōu)品品牌創(chuàng)始人周志勝先生發(fā)表演講《渠道裂變下的家居軟裝如何升級(jí)？》

想要打造多品類供應(yīng)鏈，首先要改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷商思維。全屋優(yōu)品品牌創(chuàng)始人周志勝先生認(rèn)為，這種升級(jí)是從經(jīng)銷商思維升級(jí)到供應(yīng)鏈思維，從單一零售B端思維升級(jí)到集合型的S平臺(tái)思維，從TO C思維升級(jí)到新渠道產(chǎn)業(yè)思維的過程。只有把握好了這三個(gè)層級(jí)的思維升級(jí)，才能幫助經(jīng)銷商更進(jìn)一步，從平臺(tái)、工具、產(chǎn)品到數(shù)據(jù)等多個(gè)層面，打造出屬于自己的超級(jí)供應(yīng)鏈平臺(tái)。

目前家居行業(yè)還是以單品專賣店為主，或者以專賣店聚合的賣場形式出現(xiàn)，但未來一定是以多品類覆蓋消費(fèi)者需求的趨勢。在信息化時(shí)代，家居行業(yè)要引入技術(shù)手段去解決營銷困境，打造爆品矩陣帶給消費(fèi)者更多選擇。秦飛表示，盡管家居行業(yè)對供應(yīng)鏈還不甚了解，但供應(yīng)鏈已經(jīng)在家居之外的行業(yè)里大放異彩，大到沃爾瑪、家樂福等商超，小到遍地開花的便利店，都是多品類供應(yīng)鏈在其他領(lǐng)域里成功的范例。

放芯裝創(chuàng)始人劉榮（花名劉姥姥）演講《無成本引流》

放芯裝劉榮表示，供應(yīng)鏈就像是一個(gè)為產(chǎn)業(yè)賦能的路由器。首先從后臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施開始，從品牌、運(yùn)營、技術(shù)、培訓(xùn)等方面，打造一個(gè)能夠服務(wù)好消費(fèi)者的基礎(chǔ)設(shè)施，到中臺(tái)賦能打通各種家裝甚至精裝房體系，最后轉(zhuǎn)化為＊＊傳遞給前臺(tái)的營銷伙伴們，幫助他們提升銷量，滿足各種消費(fèi)者和營銷下游的需求。

智慧賦能，深耕終端服務(wù)能力

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及5G時(shí)代的全面到來，傳統(tǒng)的家居行業(yè)也搭上了新時(shí)代營銷的順風(fēng)車。但是對于經(jīng)銷商來說，廣告怎么投放才有效、哪些客戶有購買意向、線下跟單無體系，甚至對門店的流量和數(shù)據(jù)沒有正確的認(rèn)知與分析……這些痛點(diǎn)的存在，一步步削弱了門店捕捉精準(zhǔn)客群、實(shí)現(xiàn)長尾營銷的能力。

優(yōu)居科技創(chuàng)始人兼CEO蔡鉞先生認(rèn)為，新零售就是通過新的技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)思維改善重體驗(yàn)重服務(wù)的行業(yè)，讓線下效率變得更高。優(yōu)居科技通過流量可視化、用戶在線化、門店智慧化、經(jīng)營數(shù)字化四個(gè)方向，幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高效率的門店經(jīng)營。而在過去的2018年，通過這4個(gè)步驟，優(yōu)居科技也成功幫助尚品宅配、美克美家等130多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了智慧門店的轉(zhuǎn)型升級(jí)，并取得了良好成效。

另一方面，在享受了20年行業(yè)粗放式增長的紅利后，家居建材行業(yè)迎來了精細(xì)化經(jīng)營、數(shù)據(jù)化運(yùn)營的時(shí)代。當(dāng)經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)進(jìn)入相對飽和的時(shí)期，想要在惡劣環(huán)境中競爭，不是提高售價(jià)，而是要提升運(yùn)營能力，每一個(gè)想做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商都必須具備這種能力。蔡鉞表示，保持全渠道觸點(diǎn)，時(shí)刻關(guān)注渠道優(yōu)化，未來一定會(huì)有越來越多的大經(jīng)銷商誕生。

斑馬倉CEO林子翔先生演講《科技賦能行業(yè)》

意識(shí)到科技賦能于終端的，還有來自斑馬倉的CEO林子翔先生。在他看來，大數(shù)據(jù)能給家居營銷帶來更多的賦能，通過對消費(fèi)者的洞察，解決配貨和布置等問題，不僅便于管理，還能提升坪效。

現(xiàn)階段單打獨(dú)斗已經(jīng)不能滿足時(shí)代發(fā)展，只有自己做平臺(tái)或者加入平臺(tái)，才能獲勝。互聯(lián)網(wǎng)和新零售贏在對行業(yè)的整合與顛覆。體驗(yàn)感和服務(wù)一直是家居行業(yè)的痛點(diǎn)，與互聯(lián)網(wǎng)、新零售相結(jié)合后，技術(shù)與新零售的加持能給終端帶來更好的體驗(yàn)感，家居行業(yè)也因此重新獲得了更多活力。

毫無疑問，終端賦能的時(shí)代已經(jīng)到來。多品類營銷的供應(yīng)鏈，不僅要考驗(yàn)經(jīng)銷商本身的整合能力，對消費(fèi)者的洞察能力也是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。如果說供應(yīng)鏈?zhǔn)羌已b企業(yè)未來要對自身進(jìn)行整合的，那么如何將服務(wù)落地，就是終端最應(yīng)該具備的能力。對內(nèi)，要整合資源，實(shí)現(xiàn)一站式家裝；對外，要能挖掘潛在消費(fèi)者需求，具備長尾服務(wù)于消費(fèi)者的能力。二者合二為一，才是家居企業(yè)最終制勝的法寶。

提振信心，布局供應(yīng)鏈，用聰明的方法把貨賣給更多的消費(fèi)者。《中國家裝供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)峰會(huì)》不僅帶來了更多行業(yè)新觀點(diǎn)，分享了先進(jìn)的大數(shù)據(jù)營銷解決方案，也給奮斗在家居行業(yè)第一線的經(jīng)銷商帶來了貼合時(shí)代特點(diǎn)的新式營銷手段。洞察消費(fèi)人群，以符合當(dāng)下產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方式去營銷，《中國家裝供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)峰會(huì)》帶來的供應(yīng)鏈營銷新思維，將帶給行業(yè)更深入多維發(fā)展的可能。

(文章來源：騰訊家居，侵刪)