經銷商選品4大誤區 走出來解決利潤增長難題

經銷商做生意最關注的就是利潤，每一個經銷商都在想如何讓自己的生意持續發展、壯大、盈利，但是現實生活很殘酷，多數經銷商面臨著利潤難增長的困擾。

“管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？下面小編從以下四點出發，分析問題的原因：

01 人的因素：老板和高管的天花板

很多經銷商做不大、做不強，其最根本的原因不是產品，也不是隊伍，而是一個公司的老板，有什么樣的老板就有什么樣的企業，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定公司生意的規模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。

還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板，糖酒食品行業有兩種現象很突出：

第一個是用子弟兵。對于老板來講，子弟兵有三個優勢：用得放心、不易離職、成本低，經銷商采用的是家族管理制度，這對未來的發展是不利的。

第二個是老面孔。在很多經銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，而有趣的是，遇到事情時這些老面孔發現的往往是問題，新人發現的卻是創新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說老板在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。

02 產品因素：如何在老產品中挑黃金？

“人一樣，代理的產品不一樣，最終產品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話經銷商們應該銘記，所有做強做大的經銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產品。

那么，如何甄選好的產品，在眾多產品中挑出黃金呢？

有一種方法，叫做特色產品確定法，我們都知道，在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規律，第一個叫“第一”，第二個叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武器決定你的未來。

而唯一是指，產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第一和唯一。

所以經銷商選擇產品時，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產品是否有獨一無二的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多產品中記住你”。

而所謂產品特點，簡要概括為以下四個特征：

第一個是原料和功能的唯一性；

第二個是核心技術的唯一性；

第三個是包裝的標準區隔型；

第四是產品形狀的區隔型。

要使自己的產品脫穎而出，被消費者記住和認同，是必須要具備以上其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。

選擇特色產品，經銷商往往也存在幾大誤區：

第一個誤區是“假賣點”。拖拉機前面掛著寶馬商標，它還是拖拉機。市場上曾有一款“核桃露”飲品，所宣傳的廣告語是“聰明的選擇，智慧的選擇”，雖然打著“聰明，智慧”的宣傳語，但產品賣點太過籠統。

第二個誤區是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”。產品宣傳得再好，但廣告語怎么說，都讓消費者想不到這個產品，這其實是最失敗的，大多情況下消費者買產品，買的并不是產品本身，而是賣點和感覺。

第三個誤區是“抄襲一線品牌的賣點”。當今市場上做老壇酸菜面的企業很多，其宣傳語都是酸菜正宗、酸爽，但由于“統一”的品牌已經深入人心，其他產品再如何模仿也很難在市場上有所突破。

第四個誤區是“品質不支持賣點”。市場上幾乎沒有物美價廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。

03 市場容量和競爭格局：品類空間決定發展規模

什么叫市場容量？眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當經銷商選擇產品時，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會發現身邊有一個現象，做功能飲料、水、牛奶的經銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規模。

第一點要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個品類在最近幾年非?；?，但競爭也非常激烈，能存活下來并持續發展的企業越來越少，大多數企業因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。

其次，你還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個品類很大，但碳酸飲料的增長一直放緩，接手碳酸飲料產品仍然面臨較難的銷售增長。

04 機制的因素：你能讓多少員工相信你，你就有多成功

我們都看過西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經的時候，遇到最大的困難就是打不過許多妖怪，常常去天庭請求支援，最不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙最后還要下來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖怪，神仙最終要收服妖怪，這是為什么呢？

這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創業者，自己做老板，當然跟打工者不一樣。一般做不大的經銷商，下面的員工都認為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創業，如今老板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。

相反，也有些經銷商，他會讓員工認為這就是自己在創業，員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個人操心了，員工人人都把它當成自己的公司，銷售增長也變得越來越快，所以說好的機制，造就好的員工，最終成就好的企業！

(文章來源：中國家具報道-公眾號，侵刪)