2019家居業第二次經營轉型 廠商到經銷商一個都逃不過

互聯網進入家居行業已有十余年，共迎來兩波行業低谷——2014年家具電商強勢崛起，一批嗅覺不夠靈敏、還沒來得及轉型的傳統家居企業先行離場，而另一批則靠著強大的賣場流量持續增長。

到了2017年，賣場流量開始斷崖式下跌——一方面賣場無限擴張，一方面人流量沒有顯著提升、入駐商戶標準卻越來越高，銷售額沒有成正比，獲客成單成本日益高漲，危機明顯。2017年，全國規模以上建材家居賣場銷售額僅9173.7億元，同比下降達到22.60%。到了2018年，家具行業里傳統的金九銀十也開始式微。

（圖片來源于網絡，侵刪）

與2014年一樣，在行業唱衰的同時，另一批人則看到了彎道超車的機會。行業遇冷，整個行業都在尋求破局的時候，也意味著離觸底回暖更近，中國家具市場洗牌才剛剛拉開序幕。在此背景下，資源將重新被分配，行業格局亦將重寫。

家具業究極之問：流量到底去哪了？

 電商崛起時，所有線下店都埋怨流量轉移線上，流量被天貓、京東截流了。但是作為淘寶和天貓的第二大品類，家居市場的電商滲透率還不到10%，從可查數據可以看到，從2016年至今，近三年的時間，這一數據并沒有發生過明顯的變化。并且隨著近年來網購用戶增量減緩，網絡紅利殆盡，流量也越來越貴，家具電商們也是哀嚎一片。

TATA木門副總裁張巖就曾透露：“如今的獲客成本隨著媒體廣告單價的增加而變高。具體家居各品類的增量不一樣，家裝的獲客成本基本已經超過了2000元每戶。”

事實上，隨著近年來房地產政策的全面收緊，作為房地產下游產業的家具行業不出意外地受到了波及。新房客群減少，直接導致客流總量銳減。

與此同時，也正因地產政策轉變，精裝房交房比例卻在逐年上升。地產商與廠家直接合作，或者裝修機構與廠家直接合作，成為一種新趨勢。家具流量從經銷商那里向行業上游傾斜，間接分走不少線下線上流量。

線上線＊＊量的雙失利，不僅讓賣場，更讓不少傳統家具企業舉步維艱。在新增流量無望，已有流量挖掘不足的境況下，與4年前相似，2018年，更多家具企業黯然離場。

哪里有挑戰，哪里就有機遇。有人離場的同時，也有人開始登上新的舞臺。更多摸清了行業脈搏的家具企業正在著手新環境下的經營布局……

家具企業：新模式打開彎道超車新機遇

上＊＊業影響的大背景之下，既然不能主動擴充流量池，那就只有深挖已有流量池——運用大數據、人工智能等先進技術進行潛在客群深挖。另一方面，在線上流量獲取陷入了高成本的死胡同之下，不少企業再次選擇迂回線下，以線上反導流線上，在線下搭建體驗中心，并在銷售和服務等方面打通線上線下，大幅度提高企業運營效率。事實上，這也就是家具行業在新一輪經營升級中的新零售轉型。

去年，賣場巨頭居然之家宣布與阿里巴巴達成新零售戰略合作。而另一巨頭紅星美凱龍也通過子公司上海家倍得，著手建設互聯網家裝、互聯網零售等泛家居消費服務平臺。就連宜家也在2018年年底全面上線電商平臺。這些賣場的行為，無一不在表明新零售就是家具行業的下一個突破口。

除了賣場外，在家具行業核心的家具企業中，新零售轉型更有不少實例。

乘著家具電商崛起東風的林氏木業，便是率先布局新零售的企業之一。據悉，林氏木業早在2014年就已經開設首家線下體驗店。為了深化新零售戰略布局，林氏隨后加快了全國體驗店步伐，運用全渠道的精細化運營，實現線上線下同步營銷和全面融合，逐步塑造出一條獨具特色的家居新零售發展之路。

 最近兩年的智慧門店模式更是將其新零售之路進一步升級。線上引導到店的流量，消費者從進店開始，林氏木業大數據后臺就會迅速進行反應識別，讀取出消費者的信息，讓導購可以提前了解到消費者基礎信息、購物偏好等，提供更個性化產品推薦和服務體驗；當他離店后，林氏木業智慧門店還能夠繼續觸達消費者。在這個過程中，林氏木業智慧門店就變成了一個交易、服務、物流和互動的場所，構建門店和消費者的連接。

 2019年，家具企業分水嶺近在眼前，只有破局，打破舊思維，尋求新模式，才能讓企業在行業更替中存活，甚至彎道超車。新零售在其中，無疑是根好稻草。

 經銷商：從銷售者向服務者的角色轉換

家具企業新零售轉型了，經銷商怎么辦？

新零售來了，家具企業對于賣場依賴性更低了，經銷商該怎么辦？上游產業的精裝房已成新興趨勢，地產商與家具企業B2B合作成型，經銷商的位置又在哪里？

在電商崛起年代，劉強東曾方言“電商的出現就是為了干掉經銷商”。如今新零售來臨，“干掉經銷商”的口號又再度響起。

經銷商真的能被干掉嗎？

其實不然，家具行業的新零售轉型，經銷商是必需環節，但同時，也需要經銷商進行復核新零售模式的轉型——由銷售者向服務者切換。

家具自身具有分散和重服務的消費特性，從物流，安裝到售后，家具企業是無法獨立為用戶服務的，即使是宜家這樣的巨頭也很難在每個城市提供無差別的高質服務。于是經銷商的重要性便凸顯出來了。

上文提過的林氏木業就曾提出了“城市合伙人”概念，即林氏木業對其經銷商，并非只是貨與貨款的關系，同時更以其優勢大數據為核心，給予經銷商從選址、引流到精準營銷全方位扶持。而經銷商在地方商業、物流和售后保障上有資源實力，更好地保障林氏木業在全國的“最后一公里”服務體系構建。“城市合伙人”模式打破了以往廠家對于經銷商的單方鉗制，成功實現了廠家與經銷商的互補和共生。

 凱恩斯很早就用宏觀經濟周期理論闡述過經濟衰退的規律——經濟在經歷了蕭條和復蘇之后，又進入繁榮階段，到了繁榮后期，又會重新崩潰。這條理論放諸家具行業同樣適用。歷經兩年低迷后，在家具企業、賣場、經銷商三方求變的努力下，家具市場又將煥發怎樣的新生機會，我們拭目以待，畢竟“冬天來了，春天也不遠了”。

（來源：天下金融網，侵刪）